TUTAYAのマーケティング
2007年09月05日
先日、X-MENというアクション映画をTUTAYAでレンタルしました。
その際のお会計は、360円ぐらいだったと思います。
しかし、TUTAYAの戦略にはまり、次の日に私はTUTAYAに4000円払う
ことになりました。
X-MENのDVDを借りたのは、金曜の夜だったと思います。
このDVDにはX-MENの映画と、プリズンブレイクという24話続く映画の一話
が収録されていました。
このプリズンブレイクという映画は3ヶ月前から知っていたのですが、
あまりに長いので見るのを拒否していた映画なのです。
しかも、全話をかりれば4千円もしますしね。
頭では、『映画に時間もお金も使いたくない』と拒んでいたのです。
しかし、せっかくDVDに入っているんだから、
「見なきゃ損だよなぁ。無料だし見ておこう。」
「どうせ一話だけだし！」と、第一話を見ました。
そして、第一話を見終わった瞬間、私の足はTUTAYAに向かっていました。
映画の内容は差し控えますが、わたしのツボにガッチリはまって
しまったのです。もちろん全話かりました（笑）
すごい時間を使い、お金も使いましたが、とても満足してます。
だって、見たいものを見れたのですから。
ここで重要なのは、
私は、プリズンブレイクを理性で拒んでいたということです。
しかし、第一話をみた私は、感情で
「続きが知りたい！」
と動き出したのです。
ここは、とても重要だと思います。
「理性ではなく、感情でうごいた」
頭では拒んでいても、感情が一度刺激されると、止まらないもの
ですね・・・。（しみじみ
とあるアメリカの有名マーケッターの言葉です。
「ステーキを売るなら、しずるを売れ！」
この言葉の意味は、ステーキからしたたり落ちる肉汁を売ることに
より、直接食欲という欲を刺激させ、感情を動かすというものです。
この表現方法を使うことにより、肉の特徴で売るよりはるかに高い
反応を取るそうです。
さて、さらに、重要なことがあります。
それは、プリズンブレイクをバックエンド商品として配置したこと
にあります。
この映画は、非常に内容が面白く、シリーズで借りれば極めて高い
客単価をとれるというメリットがある反面、長時間・高金額で売り
にくいという商品特性をもっています。
直接フロントエンドとして売れないのならば、一回無料でお試しを
してもらい、一話見せることにより顧客の感情に直接訴えかけさせる
ということです。
モノを売っていく場合には、このフロントエンドとバックエンドの商品
をどのように配置するかが非常に重要になってきます。
この仕組みが上手くきずければ、販売は非常に楽になると思います。
ちなみに、私はX-MENを借りた瞬間に、上記の仕組みになっていることは
わかりました。でも仕組みを知っていても動いてしまうものですね。
企画部 矢野
