人材育成のCMS（ＣＭＳ）

CMSがコンサルティングの中で使用している

「組織営業力診断チェック表」を期間限定無料ダウンロード可能！

 

↓詳しくはこちら↓

http://www.change-ms.com/contact/business.html

 

━ Change Management System  MAIL MAGAZINE ━━━━━━━━━━━

 

『営業ノウハウ満載メールマガジン』

～業績向上は１日にしてならず～

http://www.change-ms.com/

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2007.7.5/vol.4

こんにちは、企画部の川崎です。

 

毎日蒸し暑い日が続いていますが、皆様いかがお過ごしですか？

 

最近、勤務時間中はほとんど社内にいるので、運動不足だと

感じています。駅でもついついエスカレーターを使ってしまい、

あまり動いていないことに気づきました。

 

皆様は運動していますか？

ずっと座って仕事をしていると、動いたとき体が重くないですか？

 

時々は歩いたり、外に出て運動不足を解消しましょう。

リフレッシュにもなりますし。

これから暑い日が続きますが、健康に気を付けましょう。

・----・----・----・----・----・----・----・----・----・----・

vol.4のコンテンツは・・・

 

■１． CMSコンサルタントによるコラムをお届けいたします。

      ＜CMS取締役　長尾　一哉がお届けするコラム

第二弾です＞

今回のテーマは『マグレガーのＸ理論とＹ理論で

会社の「価値観」を考える』です。

□２．CMSからのお知らせ・近況ご報告

 

・----・----・----・----・----・----・----・----・----・----・

 

――――――――――――――――――――――――――――――――

◆Chapter1　CMSコンサルタントによる『コンサル業界コラム』◆

================================================================

 

今回は、CMS取締役　長尾の「つまみ食い組織論」講座全5回シリーズの

第2回目です。

.......................................................................

 

皆様こんにちは。CMSの長尾です。

さて、『つまみ食い組織論』講座、第２回目は『マグレガーの

Ｘ理論とＹ理論で会社の「価値観」を考える』です。では、まず

X理論・Y理論についてお話ししましょう。Ｘ理論・Ｙ理論とは

ダグラス・マグレガーがその著書『企業の人間的側面』で披瀝した

組織管理論で、権限行使と命令統制による管理手法をＸ理論、統合と

自己統制による運営手法をＹ理論と名づけました。Ｘ理論では、

経営者が「人間は本来なまけたがる生き物で、責任をとりたがらず、

放っておくと仕事をしなくなる」という考え方に基づき組織を運営

すると、命令や強制で管理し、目標が達成できなければ懲罰といった

「アメとムチ」による経営手法を執るようになると説明しました。

いわゆる＜性悪説＞にたった価値観を持った経営者を想定しています。

一方、Ｙ理論は経営者が「人間は本来進んで働きたがる生き物で、

自己実現のために自ら行動し、進んで問題解決をする」という考え方に

基づき組織を運営すると、労働者の自主性を尊重する経営手法となり、

労働者が（前回取り上げた）マズローの高次元欲求を持っている場合は

特に有効に作用すると主張しました。こちらの経営者は＜性善説＞に

たった価値観を想定しているわけです。

 

さて、皆さん。どちらが良い経営手法なのでしょうか？・・・ちょっと

考えてしまいますか？そうですね。どちらも、現実に起きている

「事実」だと思います。一生懸命経営者が社員に「思い」を伝えても、

まるでひとごとで、「責任」とはかけ離れた目線から離れられない

社員・幹部社員は確かにいます。Ｘ理論を行使せざるを得ないと考える

経営者も多いのではないでしょうか？

先日、エステサロンを都内で１０店舗展開されている企業の事業部長様

からこんな相談を頂きました。「人事評価で悩んでいます。当社の理念は

『私の大事なお客様への感謝・感動！』なのですが、半年前にマネージャー

クラスが8人も辞めてしまったのです。というのも『社長は毎日お客様への

感謝を第一に考えろと言うけれど、月末になると数字を上げろ、

売ってこいと強制するし、人事評価も売上達成したかどうかだけで評価する

じゃないですか。社長の理念って飾り物なんでしょ？もう、騙されません。』

というのです。いや、大変な痛手でした。急遽、目標管理シートを作って

数字以外の成果でも評価することを一人ひとりと面談して握りましたが、

なかなか運用が上手くいかないんです。社長は本気でお客様への当社の

考え方・価値観を理念という形で社内外に示しこの考えのもとにお客様に

選ばれたいと思ってるのですが、マネージャー達からすると、信じられない

んでしょうね。確かに一方で感謝、一方で押し売りですからね。

矛盾してるんです」こんな相談に私は答えました。「事業部長、矛盾している

とおっしゃいましたが、ほんとうにそう思っているんですか？創業期を越えた

ばかりの御社のキャッシュフローが不安定なのは、当たり前です。

一方で社長の理念も本物なんでしょう。だから、理念の下に事業を継続する

ためには売上が大事なんですよね。一方でお客様への感謝・感動を言い、

一方で売って来いと檄を飛ばすのは、矛盾でも何でも無い、当たり前です。

どうやら、御社では社長だけが矛盾を抱合して戦っているようですね。

マネージャーたちも二者択一の価値観でしか現実をみることが出来なかった。

二者択一は誰かに責任をなすりつけて自己保全を図る考え方です。今、

御社は社長がこれを矛盾だと考えないから存続しています。社長が矛盾だと

思ったら、皆さんはここにいませんよ。会社は無いですから。だから、

制度だけ作って応急処置をしてもだめです。人間はそこでは動きません。

御社の規模でしたら社長の価値観ではなく、会社の価値観と社員一人ひとりの

価値観をリンクさせてください。御社が会社まるごとで、社会に対し何を

実現しようとしていらっしゃるのか、そこを明確にしましょう。それを

社員と握ってください。そうすれば目標管理は勝手に進んでいきますよ」

 

マグレガーに戻ります。皆さん、心の中で横にＸ軸、縦にＹ軸の２軸を

描いてください。Ｘ軸は＜性悪説＞に基づいた命令・統制・管理の価値観です。

Ｙ軸は＜性善説＞に基づいた自主自律と人の可能性を信じる価値観です。

皆さんが経営者とすると、あなたはどのような価値観で経営をおこなって

いますか？Ｘ軸・Ｙ軸の右⇒左、上⇒下を強⇒弱として、この2軸で作られる

平面に円でマッピングしてみてください。一方で社員は全体的にどのような

価値観で会社に参加されていると思いますか？円でマッピングしてみてください。

円と円が重なっている部分が多ければ多いほど、Ｘ寄りＹ寄りに関わらず

会社全体で「合意」が取れていると言えます。「合意」がなければ組織は

動きません。動かないということは、望んだ成果も出ないということです。

これは、「事実」です。受け止めてください。

マグレガーの理論はこのように会社の価値観をマッピングすることで、

現状把握にとても役立ちます。社内研修で全社員を巻き込み使ってみて

ください。事例で取り上げた人事制度運用で悩まれているお会社様にも

有効だと思いますよ。

 

次回は

『ハーズバーグの動機付け・衛生理論で会社への「満足度」を考える』

と題し、社員の自律的モチーベートを支える経営手法について考えたいと思います。

 

ご期待ください。

――――――――――――――――――――――――――――――――

◆Chapter2　CMSからのお知らせ・近況ご報告◆

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

----●書籍のご案内●----

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

『目指せ！売上30億円　「営業エンジン」が

会社を動かす』

著：弊社　代表取締役　松下　智明

 

「営業エンジン」とは、稼げる人材をつくる

ノウハウを結集した、その会社独自の

「育てる仕組み」のこと。

これが営業部の中につくれないと、

売上30億円を突破することはできません。

 

本書では、営業マネージャーを

「売る人」から「育てる人」に変え、

「営業エンジン」をつくるにはどうしたら

いいのか、そして「営業エンジン」をきっちり

機能させ、売上30億円を突破するためには

どうすればいいのかを、会社を車にたとえ

ながらわかりやすく解説します。

＊詳しいご案内は、下記ＵＲＬよりホームページをご覧ください。

http://www.change-ms.com/contact/human.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

----○セミナー開催のお知らせ○----

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

『営業マニュアル運用』セミナー

 

日程：平成19年7月11日（水）

14：00?16：00

会場：新宿ＮＳビル「301」

定員：先着20名様

費用：1名様　￥3,150

[セミナー概要]

皆様の会社でお使いの「営業マニュアル」

は生きていますか？

 

「作成はしたが、誰も読まない」

「活用してない」という状態では意味がありません。

営業マニュアルを作成し、有効活用することで

「売れる営業スタッフ」を育成していく

仕組みを構築し、業績アップに繋げていきませんか？

 

＊詳しいご案内は、下記ＵＲＬよりホームページをご覧ください。

http://www.change-ms.com/seminar/2007/06/post_12.html

 

『営業エンジン変革』セミナー

 

日程：平成19年7月24日（火）

14：00?17：00

会場：新宿パークビル2F　会議室

定員：先着20名様

費用：1名様　￥3,150

［セミナー概要］

ホームページやダイレクトメール・企画書を『つくっただけで』満足

していませんか？

 

営業の発想転換により価格競争や下請け業務から脱却し、

3ヶ月で業績がガラリと変わる方法を大公開いたします。

 

＊詳しいご案内は、下記ＵＲＬよりホームページをご覧ください。

http://www.change-ms.com/seminar/2007/06/post_13.html

----------------------------------------------------------------

▽お申し込み方法・お問合せ先▽

お電話：03-5919-4100

E-mail：m_kawasaki@change-ms.com

担当：カワサキ

※お電話、メールのいずれかでお申し込みください。

セミナーに関するお問合せも上記連絡先まで、お願いいたします。

 

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

----●1日特別研修開催のお知らせ●----

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

ロジックに基づく営業手法獲得で、売上げUP!

「Meet The Logical Sales（MLS）」研修を開催!!!

 

営業上の課題を

1）お客様との面談スキルを向上させる

2）自社の商品の価値を理解する

3）お客様のニーズを引き出す

4）正しいロープレ手法を身につける

という、この4つのステップを経ることで、

売上げを飛躍的に伸ばすために必要な営業

ロジックを１日で身につけていただける

研修を東京と名古屋の2会場で開催いたします。

詳細情報はこちら→

http://www.change-ms.com/service/2007/05/meet_the_logical_sales.html

 

費用：\31,500（税込）

定員：20名様

※東京・名古屋両会場とも共通

〔東京会場〕

日程：2007年7月14日（土）10:00?18:00

※受付開始 9:30?

会場：新宿パークホテル　2階

〔名古屋会場〕

日程：2007年7月21日（水）10:00?18:00

※受付開始 9:30?

会場：名古屋商工会議所　第4会議室

 

＊詳しいご案内は、下記ＵＲＬよりホームページ

をご覧ください。

http://www.change-ms.com/service/2007/05/meet_the_logical_sales.html

----------------------------------------------------------------

▽お申し込み方法・お問合せ先▽

お電話：03-5919-4100

E-mail：m_kawasaki@change-ms.com

担当：カワサキ

※お電話、メールのいずれかでお申し込みください。

セミナーに関するお問合せも上記連絡先まで、お願いいたします。