人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～

http://www.change-ms.com/

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2007.3.26/vol.040

 

こんにちは、企画部の森本です。

 

前回のメルマガに「雪の無い冬」と書いた途端、東京は

初雪を観測しましたね。

と、いってもみぞれのような雪で、もちろん積雪にまでは

至りませんでしたし、私も肉眼で見ることは出来ませんでした。

皆様は今シーズンの東京の雪をごらんになられましたか？

 

さて、そうは言ってもまもなく3月も終わり、4月になります。

この季節になると皆様も衣替えをされると思いますが、

私の場合、寒かろうが暑かろうが、冬物の服に飽きてしまった目は自然と

春物の明るい色身の服を選んでしまいますので、寒い思いをしています。

先日赴いたデパートでは4月になると新しい環境に身を置く方たちが多いせいか、

一生懸命スーツを選んだり、靴を選んだりしている姿を目にしました。

 

社会人○年目ともなると、このような新鮮な気持ちも薄れがちですが

私も何かこれまでとは違うファッションを楽しみたいなと思っています。

「おしゃれは度胸」

今年の春はこの言葉をキーワードにしてみたいと思います。

皆様も是非、いつもと違う「おしゃれ」をひとつ取り入れてみて

いつもと違う春を楽しんでみてください。

きっと気持ちに春のスイッチが入るはずですから…。

 

 

 

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vol.40のコンテンツは・・・

 

■１．CMSからのお知らせ・近況ご報告

□２．CMSコンサルタントによるコラムをお届けいたします。

      ＜CMS取締役　秋山　昌則がお届けするコラムです＞

今回のテーマは『業績拡大の土台』です。

 

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◆Chapter１　CMSからのお知らせ・近況ご報告◆

 

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----○セミナー開催のお知らせ○----

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『さようなら 御用聞き押し売り営業』セミナー

1）東京会場

日程：平成19年4月13日（金）

14：00?17：00

会場：新宿パークホテル　2階会議室

定員：先着20名様

〔セミナー概要〕

ソリューションセールスに転換したい、営業マンによって受注単価に

バラつきがある、新人の育成には時間がかかる・・・これらのことを

問題に感じていらっしゃる経営者様・経営幹部様に向け、船井総合研究所の

矢野氏と弊社代表松下がお送りするセミナーです。

 

 

『利益4倍以上にする方法』セミナー

2）名古屋会場

日程：平成19年4月19日（木）

13：30?16：00

会場：名古屋商工会議所

費用：￥3,150

定員：先着30名様

 

〔セミナー概要〕

営業強化のコツを手に入れ、増収増益を実現する中小中堅会社が

最近増えている…その理由は営業の方程式、

【見込客開拓×クロージング＝売上・利益】を分解し、個人能力に依存しなくても

売上・利益が上がる仕組みを持つことにあったのです。

「収益アップモデル構築」のベストパートナー?ブレーンサービスとCMSが

コラボレーションしてセミナーを開催いたします。

 

 

『人事制度リフォーム』セミナー

3）名古屋会場

日程：平成19年4月19日（木）

17：00?19：00

会場：名古屋会議室　名駅イースト名古屋駅前中央店　第7会議室

定員：先着20名様

 

〔セミナー概要〕

人事制度リフォームサービス『REMSYS（レムシス）』ご提供開始記念、

実務が身に付く体験型セミナーを無料で開催いたします。

人事制度の本を10冊読むより、このセミナーへご参加いただければ、

必ずお役に立ちます。突然社長や上司から「人事制度を作ってくれ」と命を

受けた方、現状の人事制度に疑問や課題を感じられている方、是非ご参加ください。

 

 

＊詳しいご案内は、下記ＵＲＬよりホームページをご覧ください。

http://www.change-ms.com/seminar.html

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▽お申し込み方法・お問合せ先▽

お電話：03-5919-4100

Ｅ?ＭＡＩＬ：morimoto@change-ms.com

担当：森本

※お電話、メールのいずれかでお申し込みください。

セミナーに関するお問合せも上記連絡先まで、お願いいたします。

 

 

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◆Chapter2　CMSコンサルタントによる『コンサル業界コラム』◆

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今回は、CMS取締役　秋山が東京にある通機OA販売会社の社長様とのやり取り

から生まれたテーマのコラムです。

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?今回のテーマは『業績拡大の土台』?

 

先日、お客様の紹介である社長（３６歳）にお会いしました。

社長は大手通信機器販売会社のトップセールスから独立し、

設立５年で社員数５０名まで成長させています。

 

「弊社は、設立以来、通信機器やＯＡ機器を販売してきました。

しかし、この一年で商環境が大きく替わり、

今期は業績を大きく落としてしまい、考え抜いた末、

既存商材をあきらめ、Ｗｅｂ制作やセキュリティ機器など、

世に云うＩＴソリューション領域の商材に

切り替えることを決断しました。

 

ここ数年中途採用に力入れ、同業に比べて優秀な営業が多く

いたことが幸いし、ここ数ヶ月は満足のいく業績でしたが、

先月から大きな問題が発生しています。

中堅営業メンバーから退職の申し入れが相次ぎ、このままでは

予定の業績を達成できない状況です。

辞める理由を問いただすと、「商品が変わって自分には合わないから」

「前に比べて煩雑で疲れるから」ということでした。

 

商品が変わっても、インセンティブの水準は維持していますし、

前の商品に比べて受注率や単価が下がっている訳ではありません。

前に比べて導入までの訪問回数は増えていますが、

その分も加味して目標設定を行っています。

取り扱う商品が変わることと併せて事前にしっかり説明し、納得してもらっています。

正直『さあ、これからだ！』というタイミングに頭にきます！」

 

ということです。

 

営業の仕組みも、アルバイトのアポインターを用意し、

アポインターの取ったアポに営業が訪問する分業制をそのまま継続しています。

ＣＭＳのセミナーでもご紹介している『売上の方程式』

「売上＝有効商談数×受注率×単価」については特に問題は無いようです。

 

では問題は何処にあるのでしょうか。

いくつかの仮説を提示しました。

 

まず一つ目は、「見えない労力が増えている」可能性です。

商品が変わる事に伴い「新しい知識の習得」やお客様へのサービス提供

する過程が煩雑になり、日々の数字を追う営業パーソンに経営陣の

目には見えていない負担が大きくなっていない可能性があります。

 

二つ目は、「商品が変わることへの納得感の欠如」です。

社長の発言では「納得してもらっています」とのことでしたが、

本当に納得しているのでしょうか。

 

働く上でのモチベーションが比較的「報酬」となりやすい業界であっても

自分たちが扱う商品・サービスが急に変わってしまうことには大きな

抵抗があることが予想されます。

「突然新しい商品を売れと言われた」という受け身の感情から、

「やらされている感」を感じてしまうことはよくあることです。

 

もしこのような状態があるのであれば、これ以上組織を拡大することは

難しいでしょう。

そこでご説明した対応策は以下の通りです。

 

一つ目の「見えない労力が増えている」可能性については、

まず現状のタスクを精査することが必要です。

もし特定の階層・職掌（営業・業務・管理など）に負担が集中しているようであれば

組織の階層（役職）・職掌毎の役割を明確に再設定する必要があります。

 

もうひとつ重要なことは「評価制度」をチェックすることです。

特に業績（数字）でのみ評価されることが多い営業は、

ソリューション商材へ移行したことに伴い、仕事への取り組みなど評価すべき点が

増える場合があります。

「評価の基準」と「評価方法」は、仕事に合わせて柔軟に運用しないと

働く社員のモチベーションを下げてしまいます。

 

二つ目の「商品が変わることへの納得感の欠如」ですが、

この部分は、理屈ではなく感情的な部分に見えるかもしれません。

会社の目指すモノ＝「ビジョン」とした時、ビジョンを実現するための目標を設定し、

その目標を達成するための方法論を用意する。

この流れから言えば「商品」＝「方法論」かもしれません。

経営者の目線でいえば、「方法論」は状況に応じて柔軟に変更する必要があり、

会社の目指すべきものに変化はありません。

しかし、「方法論」を実行する社員にとっては、「方法論」の変更は「仕事全てが変わる」と

同義なのです。当然、表面的な「方針転換」の説明では不十分であり、

「会社の目指すモノ（ビジョン）」から、「今会社としてやるべきこと」を明確にし、

「一人一人が何をすべきか」までブレイクダウンする必要があります。

 

営業力強化をテーマにお手伝いしているＣＭＳでは、

外部環境の変化が加速している現在、これら二つの問題を抱える企業が

増えていることを実感しています。

ＣＭＳでは、一つ目の問題に対応すべく人事制度のマイナーCMS（一部改訂）

のために人事制度リフォームサービス『ＲＥＭＳＹＳ（レムシス）』を、

二つ目の問題については、社長のビジョンを組織で共有し、

組織活性化を実現する『ビジョン共有研修』をご提供しています。

 

詳細については弊社コンサルタントにお問い合わせください。

 

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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：森本

TEL：03-5919-4100

E-mail：morimoto@change-ms.com

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