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・★:.・。☆『CMSの秘策 ～業績向上は１日にしてならず～』☆。.・★::NO.39
[ 2007.03.12 ]
━ Change Management System MAIL MAGAZINE ━━━━━━━━━━━
CMSの秘策 ～業績向上は１日にしてならず～
http://www.change-ms.com/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2007.3.12/vol.039
こんにちは、企画部の森本です。
3月に入ってから、少し寒が戻ったようですが、とうとう今年は
雪の無い冬になりそうな東京です。
そして、この季節になると必ず話題に上がってくるのが「桜」。
今年は、この暖かさのせいで東京は、例年より10日間も
早い開花予想日が発表されていますが、既にお花見のご予定を
立てられている方も多いのではないでしょうか。
そんな桜にまつわるお話ですが、花が咲く前の桜の樹皮を削り取り、
それを煮出して布を染めるとピンク色に染まるという話を聞きました。
この季節の桜は、全身でピンク色になろうとしているのです。
私は、この話を聞いて、自分が「こうなりたい」と決めたなら、
全身でなりたい姿と寸分たがわない考えや言動を行わなければ
「なりたい姿」にはならないということを感じました。
人間も、なりたい姿と異なる考えや言動を行っていたら
その通りには、ならないと思うのです。
CMSでは「なりたい自分」と「会社のなりたい姿」をリンクさせる研修が
あり、私達社員もそれを行いました。
そこで発表した「なりたい姿」に、桜のように全身で向って行き、見事に
それを花開かせたいと思っております。
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vol.39のコンテンツは・・・
■１．CMSからのお知らせ・近況ご報告
□２．CMSコンサルタントによるコラムをお届けいたします。
＜CMSコンサルタント 木下 雅史がお届けするコラムです＞
今回のテーマは今回のテーマは『商品力？ or 営業力？』です。
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◆Chapter１ CMSからのお知らせ・近況ご報告◆
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----○セミナー開催のお知らせ○----
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『営業マン即戦力化の仕組みづくりまるわかり』セミナー
1）東京会場
日程：平成19年3月15日（木）
14：00?16：00
会場：新宿ワシントンホテル
定員：先着20名様
〔セミナー概要〕
研修やマニュアルではなく、社内で人材を育成する仕組みが
必要と感じていらっしゃる経営者様や経営幹部様へ向けて、
昨今の採用マーケットの現状分析から組織営業力強化、
組織内育成力の強化までを余すところ無くお伝えするセミナーです。
個々の力を組織の力に変化させるためのノウハウをお知りになりたい方、
是非ご参加ください。
『人事制度リフォーム』セミナー
2）東京会場
日程：平成19年3月16日（金）
13：00?16：30
会場：小田急ホテルセンチュリーサザンタワー
定員：先着20名様
〔セミナー概要〕
人事制度リフォームサービス『REMSYS（レムシス）』ご提供開始記念、
実務が身に付く体験型セミナーを無料で開催いたします。
人事制度の本を10冊読むより、このセミナーへご参加いただければ、
必ずお役に立ちます。突然社長や上司から「人事制度を作ってくれ」と命を
受けた方、現状の人事制度に疑問や課題を感じられている方、是非ご参加ください。
＊詳しいご案内は、下記ＵＲＬよりホームページをご覧ください。
http://www.change-ms.com/seminar.html
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▽お申し込み方法・お問合せ先▽
お電話：03-5919-4100
Ｅ?ＭＡＩＬ：morimoto@change-ms.com
担当：森本
※お電話、メールのいずれかでお申し込みください。
セミナーに関するお問合せも上記連絡先まで、お願いいたします。
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◆Chapter2 CMSコンサルタントによる『コンサル業界コラム』◆
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今回は、CMSコンサルタント 木下が東京にある
SIer企業の営業担当者様からのご質問にお答えします。
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?今回のテーマは『商品力？ or 営業力？』?
先日、業務パッケージソフトを開発・販売されているSIer企業様にて、
営業担当者(28才)から次のような質問を受けました。
「お客さんのニーズをいちいち聞き出してからプレゼン(＝パッケージのデモ実演)を
するよりも、最初にまずデモを見せた方がお客さんも商品のイメージが湧いて、
ニーズを発言しやすいと思いますし、そっちの方が営業の効率が上がる気が
するんですけど…」
弊社が考える営業プロセスの“あるべき姿”は、まずお客様の顕在的・潜在的な
ニーズをしっかりと掴み取った上で、その課題への対応策を示し、
それから対象となる自社の商品・サービスの価値を伝えていく、というものですが、
このプロセスの流れについて疑問を感じてのご質問です。
彼の言い分はこうでした。
「ウチの製品はお客さんのニーズに応えながら開発を進めてきたものだから、
デモを見てもらえば、その価値をお客さんが勝手に理解してくれると思うんです」
確かに、ホームページや雑誌広告、展示会などによるPULL型の集客手法を採って
おられる企業様の場合、お客様が自社の商品価値を全く理解していないという
ケースはそれほど多くないのかもしれません。
この営業担当者も、
「デモを見てもらえれば大抵のお客さんは『欲しい』って言ってくれるんです」
と話されたように、その営業スタイルによって自信を深められてきたようでした。
このとき私が尋ねたのは、次のような質問でした。
それが売れたとき、売れた理由は何ですか？
「商品力」？それとも「あなたの力(営業力・提案力)」？
失礼ながらこのようにズバリお聞きしたとき、彼は一瞬押し黙ったあと、
前者…つまり「商品力」だと答えられました。
お客様がデモを見て勝手に価値を感じて、自然と欲しがってくれている
わけですから、極端な話、営業マンの存在意義はほとんどないでしょう。
(もちろんデモの見せ方や説明のポイントなど、それまでの経験が活かされて
いらっしゃる部分もあると思いますが)
商品力に優れているというのは、組織にとって最高の武器です。
しかし一方で、市場ニーズの変化の速さや多様性を考えると、
商品力のみに依存した組織というのは非常に危険な状態とも言えます。
仮に類似した競合商品が市場に溢れ始めたら、あるいは代替品の登場により
自社商品のライフサイクルが途端に寿命を迎えてしまったら…。
「冷蔵庫 電気なければ ただの箱」なんて皮肉な話のとおり、
機動力の源泉を失った、形骸化した組織だけが残ることになるでしょう。
「商品力」は、時期が来ればいずれ衰退するものです。
一方、営業マンが確実に身につけた「スキル」(ここで言う営業力・提案力)は
永続的な力であり、かつ如何なる商品・サービスを取り扱う上でも
汎用的に活用できるフレームワークとなります。
「僕はずっと営業という仕事をやり続けていきたいと思ってるんですが、
“自分の市場価値を高める”という意味では、ウチの商品に捉われずに
売れるようなスタイルを身に付けなきゃいけないってことですね」
納得された彼がこのような感想を述べられたとき、彼をリーダーとして
慕っている周りの若手メンバーたちも、ハッとした目つきをされたのが
印象的でした。
パッケージ売りの「物売り営業」から、お客様に課題解決策を提供する
「ソリューション営業」へ―。“市場価値の高い営業マン”になるために、
この会社の有望な若手社員の力が、より活力のある組織を生み出してくれる
ことを期待しています。
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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、
お気軽にお問い合わせください！
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担当：森本
TEL：03-5919-4100
E-mail：morimoto@change-ms.com
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