人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～

http://www.change-ms.com/

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2007.2.26/vol.038

 

こんにちは、企画部の森本です。

 

2月もまもなく終わりに近づいており、今年は暖冬のせいか

そろそろ桜の開花の話題もあがってきそうな日が続いています。

 

さて、最近のCMSといえば月に3本のペースでセミナーを

開催しております。

セミナーを開催するたびに感じるのは、お客様を前にして

お役に立てるようなお話をさせて頂くということは

とてつもない責任感と、まるで舞台をやるような緊張感なのです。

 

私は運営担当なので、舞台で言うところの裏方に

あたるわけですが、当日までの準備と当日お越し頂いたお客様に

少しでも多くの知識や情報をお持ち帰り頂ければと思い、

裏方ならではの緊張感を感じています。

 

そもそもセミナー（seminar）の「se」とは「種」という意味を持っていて

ｓeminar全体の意味としては神学の「種」を授ける講座ということ

なのだそうです。

 

この語源の通り、お越し頂いたお客様の課題解決の「種」に

なるようなセミナーを提供させていただくよう、スタッフ一同

日々精進していきたいと思っておりますので、今後の

セミナーにもご期待ください。

 

 

 

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vol.38のコンテンツは・・・

 

■１．CMSからのお知らせ・近況ご報告

□２．CMSコンサルタントによるコラムをお届けいたします。

      ＜CMSシニアコンサルタント　吉田 淳がお届けするコンサル業界Ｑ＆Ａです＞

今回のテーマは『インターネットで物を買う時代に

おける店頭販売員の価値とは』です。

 

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◆Chapter１　CMSからのお知らせ・近況ご報告◆

 

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----○セミナー開催のお知らせ○----

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『営業マン即戦力化の仕組みづくりまるわかり』セミナー

1）東京会場

日程：平成19年3月15日（木）

14：00?16：00

会場：新宿ワシントンホテル

定員：先着20名様

〔セミナー概要〕

 

研修やマニュアルではなく、社内で人材を育成する仕組みが

必要と感じていらっしゃる経営者様や経営幹部様へ向けて、

昨今の採用マーケットの現状分析から組織営業力強化、

組織内育成力の強化までを余すところ無くお伝えするセミナーです。

個々の力を組織の力に変化させるためのノウハウをお知りになりたい方、

是非ご参加ください。

 

 

『人事制度リフォーム』セミナー

2）東京会場

日程：平成19年3月16日（金）

13：00?16：30

会場：小田急ホテルセンチュリーサザンタワー

定員：先着20名様

 

〔セミナー概要〕

人事制度リフォームサービス『REMSYS（レムシス）』ご提供開始記念、

実務が身に付く体験型セミナーを無料で開催いたします。

人事制度の本を10冊読むより、このセミナーへご参加いただければ、

必ずお役に立ちます。突然社長や上司から「人事制度を作ってくれ」と命を

受けた方、現状の人事制度に疑問や課題を感じられている方、是非ご参加ください。

 

 

 

＊詳しいご案内は、下記ＵＲＬよりホームページをご覧ください。

http://www.change-ms.com/seminar.html

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▽お申し込み方法・お問合せ先▽

お電話：03-5919-4100

Ｅ?ＭＡＩＬ：morimoto@change-ms.com

担当：森本

※お電話、メールのいずれかでお申し込みください。

セミナーに関するお問合せも上記連絡先まで、お願いいたします。

 

 

 

 

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◆Chapter2　CMSコンサルタントによる『コンサル業界コラム』◆

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今回は、CMSシニアコンサルタント　吉田が東京にある

宝飾品販売会社の営業部長様からのご質問にお答えします。

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?今回のテーマは『インターネットで物を買う時代における

店頭販売員の価値とは』?

 

当社は店頭で宝飾品を販売しています。

ご他聞に漏れずネット販売にも対応し、ネットでの売れ行きは拡大傾向です。

 

しかし、肝心の店舗の売上が思うように上がらず、苦慮しております。

ネットとの相乗効果を発揮して、店舗の意義をあらためて

確立したいのですが･･･。

 

店舗の接客風景を観察していると、丁寧な接客で商品の説明や

お客様のニーズの引き出しなども上手に出来ていると思うのですが、

最後の決め手が弱いのか、なかなか販売につながっていないようです。

何が問題なのでしょうか。

（東京都・宝飾品販売会社　営業部長 35歳）

 

 

【吉田からの回答】

 

お客様が物を（またはサービスを）購入する理由は３つの要素から成り立って

いることをご存知でしょうか？

 

その３つの要素は、次の方程式で表せます。

 

購入する理由　＝　ニーズ×　ポテンシャル　×　タイミング

（　欲しい　×　　 買える　　　×　キッカケ　）

 

対面で販売する場合は、基本的にニーズ　⇒　ポテンシャル　⇒　タイミング

の順番に面談を進めます。

言い換えれば、『欲しいと思って頂き、買えそうだと思って頂き、

今買うべきだと思って頂く』ことが出来たなら、買って頂けるということに

なります。

 

クロージングというと無理に買って頂くような圧力をかけたり、お願いしたり、

断りづらいように誘導することと捉えられる面もあるので、あまり積極的には

クロージングをしない接客販売が多いと思われます。

 

しかし、購入にあたっての意思決定に対して、漠然と持っている不安を解消し、

今買っても良い（もしくは今買うべきだ）と思って頂くための接客をすることは、

そもそも販売担当者の役割です。

 

ニーズを聞いて、それに対する商品の特性や価値を説明し、納得して頂けたとしても

残りのポテンシャルとタイミングの整理をして、購買意欲に訴求できなければ、

接客における担当者の役割を全うしていないことになります。

 

BtoCの業態の営業においては上記公式をイメージして、それぞれのお客様の状態を

把握し、対応していく事で『買っても良かった人が買わなかった』を減らして

行くことが可能になります。

 

 

 

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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：森本

TEL：03-5919-4100

E-mail：morimoto@change-ms.com

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