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- ・★:.・。☆『CMSの秘策 ～業績向上は１日にしてならず～』☆。.・★::NO.37
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・★:.・。☆『CMSの秘策 ～業績向上は１日にしてならず～』☆。.・★::NO.37
[ 2007.02.13 ]
━ Change Management System MAIL MAGAZINE ━━━━━━━━━━━
CMSの秘策 ～業績向上は１日にしてならず～
http://www.change-ms.com/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2007.2.13/vol.037
こんにちは、企画部の森本です。
私は先週、2回名古屋へ赴きました。
1回目は、名古屋支店開設のオープニングパーティーのため。
2回目は、「新人の即戦力化」セミナーを開催しましたので、その運営のためです。
私が初めて名古屋の地に降り立ったのは、2年くらい前で、失礼ながらそれまでは、
中日ドラゴンズのお膝元、名古屋城、シャチホコ…というイメージしか持っていませんでした。
しかし実際に名古屋へ行った際に感じたのは、「暮らしやすそうな街だな」と
いうことでした。
街の中心部には、大きなデパートやお店が連なっていて、
東京や大阪という大都市へも日帰りでアクセスできますし、
少し郊外へ行けば緑が多く、歴史的な建造物も多い…。
暮らしている方に伺っても、物価も大都市圏に比べれば、若干低いとの
ことですから、これで暮らしやすくない訳がない！のです。
ひとつだけ問題があるとすれば、あの夏の暑さでしょうか。
名古屋の夏の暑さといえば、暑いというより「重い」と感じたことが
印象に残っています。
でも、仕事を通して出会うことが出来た方々や、お店の方々、
タクシーの運転手さんの温かい雰囲気が、そんな暑さ（重さ？）を
払拭してくれそうな気がします。
これからも名古屋支店を通して、これまで以上に名古屋のお客様と
お付き合いをさせていただければと思っておりますので、
どうぞ宜しくお願いいたします。
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vol.37のコンテンツは・・・
■１．CMSからのお知らせ・近況ご報告
□２．CMSコンサルタントによるコラムをお届けいたします。
＜CMS部長 長尾 一哉がお届けするコンサル業界コラムです＞
今回のテーマは『営業の目指すゴールとは？』です。
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◆Chapter１ CMSからのお知らせ・近況ご報告◆
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----○名古屋支店開設のお知らせ○----
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この度、2007年2月5日（月）に中部エリアへのサービス提供強化のため、
名古屋支店を開設いたしました。
これまで以上に、中部エリアのお客様へきめ細かいサービスを
させていただきたいと思っております。
【名古屋支店 概要】
■支店名：名古屋支店
■所在地：愛知県名古屋市中区錦1-18-24 ＨＦ伏見ビル7階
■TEL：052-218-2181 FAX：052-218-2188
■業務開始日：2007年2月5日
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----○「新人の即戦力化」セミナー開催のお知らせ○----
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今年も精力的に開催いたします！
CMSの2007年初めてのセミナー開催のお知らせです。
1）東京会場
日程：平成19年2月16日（金）
13：00?16：30
会場：小田急ホテルセンチュリーサザンタワー
定員：先着40名様
〔セミナー概要〕
積極的な新人採用で、注目の成長企業のグラッデンホーム株式会社
代表取締役 向井 誠氏と、数多く住宅業界をコンサルティングされて
きた株式会社船井総合研究所 次長 吉崎 誠二氏をお招きし、
更にCMSのノウハウも公開する住宅業界における「新人即戦力化」
セミナーを開催いたします。
2） 東京会場
日程：平成19年2月20日（火）
13：00?16：30
会場：小田急ホテルセンチュリーサザンタワー
定員：先着40名様
〔セミナー概要〕
最短距離で「新人」を「戦力」にするための仕組み作りをCMSが数々の
現場で目の当たりにしてきた現状と、営業力判断ワークをとりいれながら、
解説していきます。
＊詳しいご案内は、下記ＵＲＬよりホームページをご覧ください。
http://www.change-ms.com/seminar.html
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▽お申し込み方法・お問合せ先▽
お電話：03-5919-4100
Ｅ?ＭＡＩＬ：morimoto@change-ms.com
担当：森本
※お電話、メールのいずれかでお申し込みください。
セミナーに関するお問合せも上記連絡先まで、お願いいたします。
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◆Chapter2 CMSコンサルタントによる『コンサル業界コラム』◆
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今回は、CMS部長 長尾が、今回は、東京にある通信機器販売会社との
会話をコラムにて皆様にお届けいたします。
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?今回のテーマは『営業の目指すゴールとは？』?
数ヶ月前、通信機器販売会社の社長とお話ししていたところ、こんなご相談を受けました。
「入社3年で人一倍頑張っている営業マンがいるのですが、毎日忙しく営業回りを
しているわりには受注率と受注単価に結びつかないのです。
この先のことを考えると、勿体無くてね。」
社長はこの営業マンがかわいいらしく、マネージャーとしても通用する人材に育てたいようです。
私は原因がどこにあるのかを探るために、いくつか質問をしてみました。
Ｑ：社長、営業同行は？
Ａ：たまにありますよ。
Ｑ：その営業さんはまずお客様にどんなお話をされてますか？
Ａ：まあ、天気の話しとか、ニュースとか、結構上手く導入出来てますよ。
Ｑ：その後は？
Ａ：会社の話しをざっくりして、商品説明をしています。
Ｑ：・・・・原因はそれですね
この段階で商品説明をしてしまうと、お客様は貴社の商品の全容を知ることなく
「いる」「いらない」の判断をしてしまいます。
この時点で下された「判断」を後々ひっくり返すのは至難の技です。
しかしそれでも営業マンは受注をしようとして、高い機能を持った商品の
価値を大安売りしていくのです。
ここで問題なのは、お客様の問題・ニーズに対し「商品」で繋がってしまったということです。
それを回避するためには、もっと高次元（＝お客様の根底にある問題解決をしたい
ということ）で繋がっておく必要があるのです。
ヒアリングをじっくり行い、お客様のニーズの全容を理解し「問題解決」で繋がった時、
その解決の為の具体的ツールとして商品・サービスが登場してくるのです。
ここまで来ると受注はさほど難しくなく、アップセルも可能となるので、
１社ごとの受注単価はＵＰしていきます。
この営業さんは、「営業とは商品を売ることだ」とゴールを設定していたようです。
先日この社長からメールが届きました。
「彼と面談したら、話の最後でこんなことを言ってくれました。
『通信機器を通じてお客様の職場環境や売上ＵＰの基盤を支援させていただく・・・
そんなことをしている自分に誇りを感じる』と。
おかげさまで彼の営業成績と笑顔は◎です。」
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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、
お気軽にお問い合わせください！
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担当：森本
TEL：03-5919-4100
E-mail：morimoto@change-ms.com
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