人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～



http://www.change-ms.com/



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2006.12.4/vol.032





こんにちは、企画部の森本です。



１２月に入り今年も残すところあと、ひと月となりました。

このメルマガも今回を含め、もう一回で今年の発行は終わります。



そんな中、先週からＣＭＳでは年賀状の準備を始めることにしました。



お送りする方のリストを用意し、裏面のデザインをどうしようと

考えあぐねていたのですが、やはり来年の干支を載せたいと思い

ネットで「猪」の画像を探し、それをもとにして絵画ソフトで絵を

描くことに…。



ところが、私の絵心と技量がいまひとつのため、猪というよりは

豚と言われることがしっくりくる絵になってしまうのです。



全体的なシルエットとあの鼻が、豚と似通っているためだと思う

のですが、中国語では「猪」は「豚」と表記するそうで、「西遊記」

に登場する猪八戒も姿は豚ですが、字は「猪」だなぁとぼんやり

考えつつも、筆（というかマウスですが）を進めていたのですが、

やはり猪というよりは、豚に近い絵が完成してしまいました。



来年のＣＭＳ年賀状を手にされた皆様、干支の絵は「イノブタ」という

ことで、ご容赦ください…。





さて、年末といえば忘年会シーズンでもありますね。

私は早くも、第一回目に参加して参りました。



皆様もこれから飲みに行かれる機会が、多くなると思われますが

その際に注目していただきたいのが、日本酒を注がれる器です。

そうです、この器「お猪口」は、姿かたちが猪の鼻に似ているから

名づけられたという説があるそうです。



そんなうんちくを踏まえつつもお酒に飲まれないように、楽しく

このシーズンを乗り切ってくださいね。













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vol.32のコンテンツは・・・



■１．ＣＭＳからのお知らせ・近況ご報告

□２．人気コーナー復活第二段！

ＣＭＳコンサルタントによる『コンサル業界Ｑ＆Ａ』

      ＜秋山　昌則がズバリお答えいたします！＞

今回のテーマは『しっかり教えているのに

成果が出ないのは何故？』です。



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◆Chapter１　ＣＭＳからのお知らせ・近況ご報告◆



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----○第三回『新人の即戦力化』セミナー終了○----

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『新人の即戦力化』セミナーの第三弾が無事終了いたしました！

名古屋・東京会場にお越し頂いた多くのお客様、誠にありがとう

ございました。



年内のセミナーは全て終了いたしましたが、07年も精力的に

開催予定にしておりますので、ぜひご参加ください。





＊これまでの詳しいセミナー内容は、下記ＵＲＬよりホームページを

ご覧ください。

http://www.change-ms.com/seminar.html



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▽お問合せ先▽

お電話：03-5919-4100

Ｅ?ＭＡＩＬ：morimoto@change-ms.com

担当：森本







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◆Chapter2　ＣＭＳコンサルタントによる『コンサル業界Ｑ＆Ａ』◆

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今回は、ＣＭＳ取締役の秋山が、ある広告代理店の社長様のご質問に

ズバッとお答えさせていただきます。

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?今回のテーマは『しっかり教えているのに成果が出ないのは何故？』?



【お客様からの質問】



当社は、設立３年目の広告代理店です。



元々大手人材募集広告の営業仲間３名で創業しており、創業一年で

営業１０名まで拡大し、今春第一期の新卒４名を採用しました。



優秀な若手を採用し、ベテランが丁寧に育てて組織を拡大していく

方針です。２００７年も５名の内定を出しており、中途採用も行って

います。



市況的な追い風もあり一見順調ではありますが、ここ一年で入社した

営業の受注率の低さが問題になっています。

新規訪問に対する受注率は、ベテラン１０名に比べて半分以下です。

ベテラン層の新規訪問受注率が約２０％に対して新人は１０％以下なのです。



扱っている商品やターゲットの選定・アプローチ方法は全員同じです。

「ACSELL」の紹介にあるように「まず顧客の『ニーズ』を引きだし

提案する」という営業の考え方は既に指導していますし、そのために

『ヒアリングの徹底』が重要であることも全員が理解しています。



いったいどこが問題なのでしょうか？





（東京都・広告代理店　社長　３５歳）









【秋山からの回答】



これはベテランが新人を指導する時によくある落とし穴が原因と

考えられます。

『ニーズ』を引き出す『ヒアリング』を皆さんが共有し注力している

とのことですが、実際にどのようなヒアリングをしているのかを

ロールプレイングでチェックしてみましょう。



きっと「ちゃんとやっている」と思います。



では、どこが問題なのか？



受注率の高いベテラン社員は「お客様の『ニーズ』を予測する」

ことに長けていることが特徴の一つです。



問題は、これらの予測に基づき指導する「模範トーク」が、新人に

とっては「絶対的ケース＝トーク」となってしまうことなのです。



素直な新人ほど、一度指導を受けた「トーク」に忠実に面談を

進めてしまいます。



もちろんこれらの「トーク」は重要であり、育成に不可欠では

ありますが、「変化と共有」が無いことが問題なのです。



「外部環境の変化＝お客様の変化」によって、お客様の「問題・

ニーズ」は絶えず変化します。

この変化に柔軟に対応した「ニーズ予測」を行い「適切なトーク」を

全員で共有する仕組みを作ることが重要です。

「顧客ニーズの変化に対応できていない」ことが今回の主な原因である

と予測されます。



我々は、共有された「ロジック」と「言語」を核にして、

「ナレッジの進化と共有」を行うことが「ACSELL」の価値の一つ

だと考えています。



つまり「運用」が育成の仕組み化においては重要なのです。



このようなケースは、私どももよく耳にするケースですのでお答え

させて頂いた「運用の仕組み化」により、問題解決に結びつけて

頂ければと思います。











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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：森本

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