人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～



http://www.change-ms.com/



━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2006.6.05 ／vol.019━━━━━━━



こんにちは、石見です。そろそろ梅雨に突入しますが、先週は真夏並の暑い

日が続き、早くも夏バテ？ぎみです。皆様いかがお過ごしでしょうか？



先日、新卒採用に関するセミナーに参加しました。

新卒を採用するにあたってデータを元に色々な話を聞くことができ、大変勉強

になりました。その中でも私が関心を持ったのは、新聞などでもよく見る『入

社後３年以内の離職率が３割超』という現実。その原因が採用時の企業と学生

との仕事に対するギャップ=採用広報のミスからくるという話です。



学生が就職活動をする上で重視する「自分がやりたい仕事ができる」と企業が

アピールしている「責任ある仕事を任せてもらえる」という項目にすでにギャ

ップが生まれているというのです。



学生へのアンケートで内定の時点では「新卒で入社した会社でずっと働きたい」

という意見が年々増加しているのに、３年以内の離職率も増加しているのはなぜ

なのかと考えてみました。



新入社員日記というブログを読んでいて私なりに感じたことがあります。そのブ

  ログには色々な企業で働く新入社員の方が書き込みをしていますが、辞めたい理

由の多くが職場（上司や先輩社員）との人間関係であったり、「雑用ばかりでや

りがいを感じない」「思っていた仕事と違った」「正当な評価が得られない」



「同期の人と比べられ疎外感を感じている」といった内容でした。

企業は採用を戦略の投資と考え多額の金額を投資しています。ただの欠員補助と

して誰でも良いから内定を出しているのではなく、その人の可能性に期待して採

用しているのに･･･。



入社してもらうまでが採用活動ではなく、期待役割を明確に伝え、本人が自分の

才能や能力に気付くよう、出来るだけ早く即戦力として活躍出来るように誘導し

てあげることも採用なのではと私は思いました。弊社の商品である『ACSELL』が

そうした企業と学生のギャップを埋めるお役に立てればと思います。



■ＩＮＤＥＸ



[１]　コラム＜セールスの期待役割＞

        ?コンサルタント 島倉大輔による３話連載コラムです！





[２]　お客様からのＱ＆Ａ　＜ズバリお答えします！＞

?今回はお休みさせて頂きます



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コラム：セールスの期待役割? 「ソリューション営業」の実践に向けて

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■　?CMS コンサルタント　島倉　大輔　■

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こんにちは。コンサルタントの島倉です。第１回目と第２回目では、以下の２点につ

いて検討致しました。



・従来の「御用聞き営業」や「押し売り営業」が、通用しなくなってきている。

・お客様との持続的な関係を構築し、お客さまの抱えている問題を解決する「ソリュ

ーション営業」が求められている。



最終回である今回は、「ソリューション営業」の展開に必要不可欠な営業スキルにつ

いて考えてみます。



●お客様のニーズの全体像を把握する

「ソリューション営業」の実践において、もっとも重要となるセールスの活動が、ヒ

アリングを通してお客様のニーズの全体像を正しく把握することです。しかし、セー

ルスがニーズの構造を正しく理解していないために、表層的なニーズを把握した段階

で満足してしまうケースが少なくありません。例えば、お客様が「○○○で困ってい

るんだよ」「○○○が不安なんだよ」と発言したとします。これはお客様のニーズで

しょうか？我々はこれを表層的なニーズと呼んでおり、さらにお客様のニーズを探求

する必要性を説いています。



●自社の商品・サービスの特性と価値を訴求する

ヒアリングを通してお客様のニーズの全体像を正しく把握できたとしても、自社の商

品・サービスの特性と価値を正しく伝えることができなければ、成約には至りません。

意外に思われるかもしれませんが、私がお手伝いさせて頂いたケースでは、セールス

が自社の商品・サービスの特性と価値を正しく理解していなかったり、特性と価値を

混同しているなどのパターンが非常に多く見られました。特性と価値の理解と訴求は、

セールスにとって必要不可欠なスキルであると考えられます。



今回は、紙面の都合上、「ソリューション営業」に必要となる２つのスキルについて

ご紹介させて頂きました。弊社では、「ソリューション営業」の展開に必要不可欠と

なる知識やスキルを体系化し、『ACSELL』としてリリース致しました。『ACSELL』で

は、「ソリューション営業」に必要不可欠な知識やスキルを学習するだけでなく、学

んだ知識やスキルを定着化するための仕組み作りまでサポートさせて頂いております。

「研修を実施してもスキルが定着化しない」「学んだスキルが営業現場で活かされて

いない」など、従来の研修や人材教育サービスにご不満やお悩みがあれば、ぜひ弊社

までご連絡下さい。



◆解除・配信先変更について◆

解除・配信先変更につきましいては、大変お手数ですが、

このまま本メールにご返信いただければ幸いです。





■最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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