人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～



http://www.change-ms.com/



━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2006.5.22 ／vol.018━━━━━━━

皆様はじめまして。

今回初めて掲載させて頂くことになりました、私ＥＳ部の遠山敦子と申します。

少々緊張気味ですがこの場をお借りして皆様にご挨拶が出来ることを大変嬉しく

思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

さて、最近気持ちのよい天気が続きどこかにお出かけになった方も多いと思い

ますが、先日私もオープンしたばかりの大型ショッピングモールに出かけとても

いい買い物をすることが出来ました。

・・・というのは私の足は外反母趾でなかなか好みのデザインが見つからず、

靴選びにはいつも苦労するのですが、その日は困っている私を見て声をかけてく

れた店員さんがいました。

「シューフィッター」という名札のついた方で、まずは私の希望のデザインを聞

き足の形をチェックし何足か出してきてくれました。そして、親身になっていろ

いろとアドバイスやケア方法を教えてくれ、とても履き心地も良く気に入った一足

を購入することが出来たのです。

専門知識を持ち一人一人の足の悩みを解決し、ニーズに合った商品を提供する

「シューフィッター」という資格を持った店員さんに、私たちの仕事に通じるものを

感じ改めて勉強になった出来事でした。

日々の生活の中で気づいたことをこれからも駄文ながら少しずつお話していきたいと

思っております。最後まで読んでくださってありがとうございました。



 

■ＩＮＤＥＸ



[１]　コラム＜セールスの期待役割＞

?営業と販売の比較による期待役割の検討





[２]　お客様からのＱ＆Ａ＜西田　敬一がズバリお答えします！＞

?今回のテーマは自社のセールスポイントです！?



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■■　コラム　＜セールスの期待役割 ?その２?　＞　■■

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■ CMS   コンサルタント　島倉　大輔 ■

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こんにちは。コンサルタントの島倉です。前回は、マーケット環境の変化に合わせて、

セールスに対する期待役割を正しく規定する必要性について述べました。

今回は、前回よりもさらに深くセールスの期待役割について考えてみたいと思います。

そもそも、「営業」とは、どいう意味なのでしょうか。「営業」は、「営」「業」の

２つに分解されます。それぞれの言葉の意味を『大辞林』で調べてみると、次のような

意味を持っている言葉であることが分かります。



「営」

・経営する。生活のために仕事をする。

・忙しく物事をする。怠ることなく励む。

「業」

・仕事。わざ。なすべきこと。

・生業。事業。



「営業」とは、「業」を「営む」こと。つまり、ビジネスをマネジメントすることが「営業」

の仕事であり、言い換えれば「マーケティング」そのものであると解釈できます。

アメリカの著名なマーケティング研究の第一人者であるフィリップ・コトラーは、

「マーケティングはセリング（販売）ではない」と定義しています。販売は、自社の商品・サービス

を売り込むことが仕事です。「売ること」が目的ですから、「売ること」に成功した時点で

お客様との関係は消滅してしまい、関係が継続しません。

一方、マーケティング（＝営業）は、お客様と継続的な関係を築くことが仕事です。

営業の仕事には、売り込むことは必要不可欠です。しかし、商品・サービスを売ることだけで

終わらないのが「営業」です。お客様の抱えているニーズを的確に把握し、お客様のニーズと

自社の能力を結び付けていく息の長い仕事です。問題解決に向けて、適切なソリューションを

提供することも「営業」の仕事です。

多くの業界では、本当の「営業」が必要とされています。現在のマーケット環境では、従来

の押し売り営業や御用聞き営業は通用しなくなってきています。お客様と継続的な関係を構築、

お客様の問題やニーズを正確に把握し、問題解決に向けた適切なソリューションを提供するこ

とこそが、セールスに求められている期待役割なのです。

次回（最終回）は、期待役割を果たすためにセールスが実行すべき活動について考えます。



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■■ お客様からのＱ＆Ａ＜西田　敬一がズバリお答えします！＞ ■■

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■ CMS コンサルタント　西田　敬一 ■

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今回のＱ＆Ａは、私西田が担当させて頂きます。



お客様からのＱ＆Ａ

Ｑ：「弊社は設立６年目の通信機器販売を主事業とする会社です。創業以来、毎年２桁成長を

続けてまいりましたが、昨年末ぐらいから業績が停滞しています。現状、新規顧客開拓

  での売上増加が見込めず、既存顧客からの追加受注で売上を何とか維持している状態です。

  しかし、既存顧客からの追加受注にも限りがあるため先行きが不透明です。現状を打開する

にはどうしたらよいでしょうか？

?通信機器販売会社　Ｍ社代表取締役?」



Ａ：「既存顧客からのリピートには限界もでてくるため、やはり新規開拓は必須項目になってきます。

現在、御社の新規売上が停滞している原因は大きく分けて２つあると思われます。



１つは、外部環境の変化によるものであり、もう一つはそれに伴う顧客心理の変化です。

外部環境の変化とは、昨年末からの電話リースのトラブルに伴う社会情勢のことです。

リース審査自体が厳しくなり、またクーリングオフ制度も適用さるなど、購買事業者の保護を

目的とした動きが顕著になっています。この影響を受けて、業績が停滞している企業様も多数

いらっしゃいます。しかし、この部分は自社でのコントロールはほぼ不可能であるため、

我々としては２つ目の要因への対策が肝心だと思っております。



すなわち、顧客心理の変化への対処です。リーストラブルの報道などにより顧客側では不審や

不満といった感情が以前よりも強くなっている傾向があります。そこで、その顧客心理に

対しての働きかけを徹底して行う必要があります。具体的には、面談時におけるアプローチ

部分の修正です。殆どの業界他社ではこのアプローチの場面で、顧客の不審感をとり除けて

いません。初めが上手くいっていないにも関わらず商談を進めてしまうので、時間がかかる

わりに契約に結びつかないという悪循環が起きてしまいます。この様な中で顧客側から見た

自社の価値や自社にしかない特徴（ユニーク・セーリング・ポイント）をアプローチ部分で

上手に伝えられることは非常に大きなポイントとなります。ですから、自社のアピール

するべきポイントをもう一度見直してみてはいかがでしょうか？

それを社員間で共有・徹底させていくことで、新規顧客の売上増加が見込まれます。

非常に簡単な話ですが、即効性の高い改善策です。



以前、リフォーム業界においても同様の外部環境の中で、売上を伸ばし続けた会社もありました。

その会社は、やはり自社のセールポイントを的確にしかもダイレクトに顧客へ伝えていました。

殆どの顧客が通信費が安くなるという話だけしか聞いていないのも現状です。

こういった現状を踏まえ、顧客にとって話を聞くだけの価値のある会社だということを

是非、積極的にアピールしてください。









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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：西田

TEL：03-5919-4100

E-mail：nishida@change-ms.com

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