人材育成のCMS（ＣＭＳ）

━ Ｃｈａｎｇｅ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　Ｓｙｓｔｅｍ ━━━━━━━━━━━



CMSの秘策　?業績向上は１日にしてならず?



━━━ ２００６．５.８ ／ｖｏｌ.０１７　 ＭＡＩＬ　ＭＡＧＡＺＩＮ━━━━━

こんにちは！石見です。ゴールデンウィーク明けで体がすっかり訛ってしまった

ので、早くリズムを取り戻したいと思っています。

皆様はどんな休日をお過ごしでしたか？

新入社員が入社し1ヶ月が過ぎ、研修も終わり本格的に現場へ！といった企業が多

いと思います。私も先月、ロジカルシンキング(論理的思考力）を鍛える研修を受講

しました。

最近、色々なところでロジカルシンキングという言葉を聞きますし、書店でも目に

する機会が増えました。

ロジカルシンキングを調べてみると、

【論理的に考えることで、物事を道筋立てて分かり易く説明する能力のこと】で

ロジカルシンキングを使って、話す側が情報を整理し体系立てないと、話を聞く側は

話の理解を遮られ、話す側が伝えたいことを聞く側が誤解する恐れがあるので、ロジ

カルシンキングの手法を使い、相手に伝わり易い論理を組み立てることが、ビジネス

の場面では特に求められる。と書いてありました。



ＩＴ社会・マーケティング思考が高まる現代社会において論理的な思考力の必要性や

重要性が注目させていますが、身につけることで日常どのようなメリットがあるのか、

またロジカルシンキングの手法をどのように使えば、ロジカルシンキングが活かせら

れるのか私はよく理解出来ていませんでした。

しかし、今回研修を受けたことで、日常業務のさまざまな場面（議事録、提案書の作成。

口頭報告や報告レポートなど）で活用出来ることや、身に付けることで仕事の効率化や

問題・課題の発見や解決力、プレゼン能力の向上といったメリットを学びました。

ロジカルシンキングは業種・職種に関係なく多くの人と正確なコミュニケーションを

とるための最強の武器ともなります。

ロジカルシンキングは日々の業務でアウトプットすることで身に付き活かせるスキルです。

私も積極的に使ってさまざまな場面で活かしていけるようになりたいと思います。



 

■ＩＮＤＥＸ



[１]　コラム＜セールスの期待役割＞

?誤解されているセールスの期待役割　その?





[２]　お客様からのＱ＆Ａ

?今回のテーマは方向性の共有です！



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■コラム セールスの期待役割　誤解されているセールスの期待役割 ■

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■ ?CMS   コンサルタント　島倉 大輔　■

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はじめまして。コンサルタントの島倉です。

入社以来、多くの企業様の営業力強化のお手伝いをさせて頂いておりますが、

セールスの期待役割を誤って定義しているケースが少なくありません。

弊社では、従来の新人卒戦力化プログラムを充実化し、新たに『ACSELL（アクセル）』

としてリリースし、早くも多くの反響を頂いておりますが、ACSELLにおいても

セールスの期待役割を正しく理解することも重視しています。

そこで、今回から３回に渡りまして、セールスの期待役割について考えて

みたいと思います。

セールスに求められている役割は、確実に変化しています。

しかも、かつてとは比較にならないほど、幅広い知識と経験に裏付けられた知恵、

そして高度なスキルが求められています。しかし、営業スタイルやマネジメント

システムが旧態依然としている企業が少なくありません。多くの場合、そのよう

な企業では、３Ｋ（勘、経験、根性）やＧＮＮ（義理、人情、浪花節）のみを強

調している傾向がみられます。また、現場では飛び込み営業を推奨しているケースが

ほとんどです。

３ＫやＧＮＮの重要性は、今後も不変であると考えられます。しかし、それらは

セールスにとって必要条件であるが、十分条件ではないのです。また、飛び込み営業も

必要な場面があると思いますが、お客様に対して役立つ提案ができなければ、訪問する

ことがかえって薮蛇になりかねません。さらに、従来のやり方は、一般のセールスを辛く、

苦しい状況に追い込んでしまいます。公園周辺に並んでいる営業者の列、マンガ喫茶や

コーヒーショップで時間を潰しているセールス・・・従来のセールスの期待役割が正し

く定義されていないために、このような状況が生み出されてしまうのです。

従来は、セールスの役割を「自社の商品・サービスの販売」と定義してきました。

つまり、セールスは「販売」することにのみ注力してきたのです。しかし、そのような

やり方では、お客様には受け入れられません。セールスがお客様のもとに何度も足を運

んでも、効果がないだけでなく、ただ単に嫌がられるだけなのです。マーケット環境の

変化に合わせて、セールスに対する期待役割を正しく定義し、その活動を規定する必要

があるのです。次回は、セールスの期待役割について、より深く検討します。



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■■ 　お客様からのＱ＆Ａ　 ■■

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■ ?CMS コンサルタント　矢野 慎也 ■

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お客様からのＱ＆Ａ

Ｑ：「私は売上8億の大手SI企業の下請け開発をメインにおこなっております。

今の社員数は40名で全員が技術者です。私を含めて営業経験はなく、今までは私の個人的な

つながりで仕事を確保してきました。しかし、今後はパブリックカンパニーとして拡大したい

と考え始め、開発の傍ら営業をさせているのですが、受注が全く見込めません。今までは私だ

けの力でひっぱって来た会社ですが、昨今の業界再編によって業界が揺らいでいる状態であり、

今後の売上が懸念される状況です。」



Ａ：「今回はこの問題に取り組みたいと思います。パブリックカンパニーを目指されるにあたり、

営業部隊を強化して行くことは確かに必要です。なぜなら良いものがあっても、買うお客様がい

なければ収益は見込めないからです。現状のままいくと確かに社長の懸念されている通り、売上

の増益は難しいかもしれません。と言いますのも全員が技術者畑出身で、今まで社長の個人的

つながりでルートをされてきたので、営業には興味を抱いていない社員様が大半であると思います。

そうなると、いきなり営業力を持つ組織にする事は非常に困難だからです。

本来は、営業と技術の期待役割を明示し、それぞれが専門意識をもって取り組むことがよいとされ

ています。しかし、御社の場合は「物がある」けれど「客に興味がない」状態だと思いますですので、

週に一回でもよいので会社のキャッシュフローの流れを教える簡単なミーティング等を開いてみては

如何でしょうか。目的は自社商品とそれを求める人がいて初めて商売は成り立つという事を伝えるMTGです。

また、社長が現状抱えてらっしゃる問題点や今後目指されるビジョン、その為に今何が必要かを社員

の方々と共有してみてください。「売上を上げる為、みんなの夢を叶える為に営業力を持つ会社が

必要なんだ。」等の単純なことで結構です。社長の意識と社員の意識を同じベクトルにむけて下さい。

POINTは自らの考えを押し付けないことです。それぞれが持っている意見を引き出そうと努力し、

その意見がたとえ間違っていたとしても、最後まできちんときいてください。例えば「確かにそういう

意見もあるよね。良い意見だ。けどね・・」、みたいな感じでお願いします。

つまり、社員が自発的に意見を交わし、目標をいわせるようなMTGへ持っていってください。

「支配・従属関係」から、「協働的な人間関係」へシフトすることが必要だからです。（この「協働」とは、

「ともに働きかける」ということで、「ひとつの目的を達成するために、お互いの力を発揮し協力し合うと

いうこと」です。）

このMTGの結果が、「会社を大きくして、自分たちの夢を叶えるには、営業が必要だね」という方向に

なるのであれば（ある程度そうさせる事も必要ですが･･･）、それぞれに営業というミッションを課せ変革

していく事が良いかと思われます。まずは自社内で出来る事を精一杯やってみて下さい。

日々の業務で忙殺され時間が取れない等の問題が発生したら、我々を使っていただいても結構です。

どのやり方にせよ、まずは方向を共有する事を始めてみては如何でしょうか。」



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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：安元

ＴＥＬ：０３-５９１９-４１００

Ｅ?ｍａｉｌ：ｙａｓｕｍｏｔｏ＠ｃｈａｎｇｅ-ｍｓ．ｃｏｍ

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