人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～



http://www.change-ms.com/



━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2006.4.17 ／vol.016━━━━━━━



 　こんにちは！石見です。雨の日が続いていたり、気温や天候の変化が激しい

ので、普段以上に体調管理に気を付けています。皆様もお体ご自愛下さい。



最近、私が以前通っていた歯医者から定期健診のハガキが届きました。

その歯医者はビルも綺麗で医師の人数も多く、私の地元では有名でしたが、予

  約が取れにくく、予約をしていても待たされるし、担当医師が曜日や時間帯に

よって変わるので、治療期間が長いのが嫌だったので、口コミまではいきませ

んが、近所の主婦の間で評判の医師１人、助手２人の小さな歯医者に変えました。

初めてその歯医者へ行った時は、「昼時に忙しいのは嫌だからと、出来れば午後

に来て欲しい！」と言われ、その無愛想さや、受付の方の対応の悪さといい、何

で評判なのかが全く分からず、歯医者を変えたことを後悔する程、最悪な印象で

した･･･。

ですが、数回行くうちに気が付いたことがあります。

毎回全ての歯をチェックしてくれ、どこか変わったことはなかったかなど、こち

らの話をこと細かく聞いてくれ、小さなことでも手間を惜しまず丁寧に診察して

くれ、短い期間で終わるようにと、1人に1人に時間をゆっくり使い、負担のない

範囲で出来るだけ広範囲に治療をしてくれるので、お客様との信頼関係が無意識

に築かれているということです。

対応の悪さは別として、お客様のニーズを徹底的にヒアリングし、お客様をよく

理解するところから治療を始める姿勢は、サービスの入り口は違いますが弊社の

提供している「営業力強化」のテーマと合致するとこがあり、今後もお客様のニー

ズに合った商品を提供していきたいと改めて思いました。





■ＩＮＤＥＸ



[１]　営業活動の再現性について

        ?営業活動における「成功事例」の活用



[２]　お客様からのＱ＆Ａ　＜ズバリお答えします！＞

?今回のテーマは経営の意志の強さです！



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■営業活動の再現性について ?営業活動における「成功事例」の活用■

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■　?CMS  取締役　秋山 昌則　■

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私共がご提供する「営業力強化プログラム」も、おかげさまでリリース

から一年経とうとしています。この場を借りて、厚く御礼申し上げます。

それ以前からご提供していたサービスを体系化し、約４０社のお客様で営

業力強化のお手伝いをさせていただきましたが、その過程では様々な「気

付き」を得ることができました。

そもそも、「営業力強化プログラム」の基本的考え方には、「売れる営業

の真似をすることが近道」というものがあります。社内のＴＯＰセールス

の営業プロセスを分解・分析し、その「売れる営業プロセス」明確にし、

その「理屈＝ロジック」を他の人が再現できるようにすることを目的にし

ていたのです。

１．「ナレッジの標準化」（売れる営業プロセスの標準化）＝「営業マニュアル」

２．「スキルトレーニング」（売り方のロジック理解）＝「営業コアスキル研修」

３．「現場定着」（売れるロジックの実践トレーニング）＝「ロールプレイング」

この「営業力強化の３つのプロセス」はこうして生まれました。

これらの仕組化とは別に「売れる営業の真似をする」施策として一般的に行

われているのが「成功事例」の共有です。この一年を通して、これまでおぼ

ろげに気にしていたことの一つに、この「成功事例」があります。

私自身が過去に在籍した会社においても、「成功事例」の蓄積が行われて

いましたが、その内容は、「お客様の会社概要」「売れた商品」「効果」

「成功のポイント」といった内容でした。これはほとんどの会社で同じだと思

います。

問題であると考えるのは、この項目では「何故売れたのか判らない」というこ

とです。

「成功のポイント」がそれにあたると説明はされますが、これは営業担当者の

主観であり、抽象的なコメントがほとんどです。そのコメントの合理性を確認

する術もありません。結果、「ふーん・・・、こんな事例があるんだ」程度の

感想しかありませんでした。そもそも、多くの事例が、先輩社員の「営業自慢」

であり、とても自分がこのようなお客様に出会えるとは思えないレアケースも

多かったことを覚えています。

「成功事例」の共有で重要なことは、お客様の持つ「不審」や「誤解」など

を克服する『証拠・根拠』としての「事例」と、営業活動の成果を再現するこ

とを目的とした「事例」の２つを切り分けることだと思います。前者は、お客

様が、商品・サービスを購入した『結果・成果』をイメージするために存在し、

後者は、営業が『売れた理由』を理解するためのものだからです。

当然、「成功」の基準を『売れた理由』が明確であり、その効果が高かったも

のとする必要があります。

先月、「営業力強化プログラム」における「現場定着」フェーズを、

「ＳＬＩ（Sales Logic Install）」という名称でリニュアルしました。

このリニュアルの大きなポイントは、正に「再現性のある成功事例の共有」を仕

組化したことです。これは、「営業力強化プログラム」における「営業コアスキ

ル研修」のロジックを活用したもので、『売れた理由』を明確に体系化すること

に主眼を置いたものです。

この「再現性のある成功事例」は、そのまま「ロープレ」のケースに活用できる

ようになっており、ロープレ運営の効率を高めることにもなります。また予想し

ていなかった副次効果もありました。「売れた理由」を明確にできるなら、同じ

フレームで「売れなかった理由」を明確にできる「マネジメントツール」として

も機能するのです。

営業活動における『売れた理由』の共有にご興味があれば、是非一度お問い合わ

せください。



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■　お客様からのＱ＆Ａ　＜ズバリお答えします！＞　　 ■

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■ ?CMS コンサルタント 矢野 慎也 ■

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お客様からのＱ＆Ａ

Ｑ：「弊社は、売上28億、創業12年、法人設立6年目のハウスメーカー（一般住宅の

増改築・リフォーム）を営んでおります。創業設立当初は2名で浄水器の営業してお

りましたが、市場が飽和したため撤退し、現在では営業部は93人まで拡大し総合建築

  業をメインに営業しております。新入社員に対しては、モチベーション研修、ポジティ

  ブ発言の徹底、やる気を上げる為に社訓や声だしを行っております。しかし、先日営

業にでているはずの社員が喫茶店で時間を潰しているのを発見しました。最初はまさ

か自分の部下が、とは思いましたが、調べると他にも数名いることがわかりました。

問題点はマネジメントの問題でしょうか。アドバイスをお願いします。



A：「ご質問いただきありがとうございます。モチベーションを上げる事は非常に重要

ですね。ただ、それだけになってしまうと落とし穴にはまってしまいます。御社の現状

精査をしなければ明確な改善策はお答えしかねますが、おそらく設立時のスタッフが過

去の経験を参考にした属人的営業を元に、部下育成スキームを構築されているといった

感じではないでしょうか？その為に部下育成は精神論に終始し、途中新人社員が入社し

ても、明確な育成プランもないまま現場に出て、結果数字が上がらず、やる気をなくし

喫茶店で時間を潰すという事が想像できます。

創業は平成5年という事ですが、会社を大きくされて来られた２人ですので、営業力が非

常に高いことと思います。またその頃は丁度、浄水器ブームの真っ只中で、営業すれば売

れるという感じだったと思います。

しかし、現在はどの業種も物が飽和しているので、消費者は営業マンを選びます。さらに

いいますと、過去の営業スタイルでは間違いなく望まれている成果は創出できません。

なぜか、それは売れるものを多く売るのは根性ですが、黙っていても売れないものを売る

のは根性では売れないからです。では、どうすればよいのか･･･答えは簡単です。

お二人の売れる理由を誰でも解るように教えてあげてください。そして、実現可能な計画

と訪問件数や商談内容などの進捗管理を明確に社員に落とし、数値を管理することです。

売り方と進捗管理は、自社でスキーム構築が難しいようでしたら、弊社のプログラムでも

お手伝いできますのでお気軽にご相談下さい。



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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：安元

TEL：03-5919-4100

E-mail：yasumoto@change-ms.com

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