人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～



http://www.change-ms.com/



━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2006.4.3 ／vol.015━━━━



こんにちは！石見です。

この頃洗濯物を干している時に、どこからか花のいい匂いがしてくる

ことで春を感じました。先日ライトアップされた夜桜を電車の中から

見て、今年こそ「花より団子」にならないようにしよう！と心に決め

ました・・。

皆様はどんな時に春を感じていますか？



４月に入り、今日から新入社員が入社という企業も多いのではない

でしょうか？

新たに人が増えると、社内の雰囲気も変わり、活気が出てくるので、

私も追い越されないように頑張ろう！と意欲が湧いてきます。

経営を支える三要素は「人・金・モノ」とよく聞きます。その中でも、

人は職場環境や人間関係、上司であったり、仕事内容ややり方によって

その人の能力や経験、意欲や個性が活かせたり、活かせなかったり予測

不能な為に実際に入社してみるまで分からない。と本で読んだことがあ

ります。

また、始めに入社した会社によってその人の社会人としての色が決まる

とも言われています。

どこの企業でも「いい人材が欲しい」といいます。採用してみて失敗

だったなんて話もよく聞きますがいい人材にするかよくない人材にする

かは実は企業（人事）次第であって、始めが肝心なのでは？と私は思い

ます。

ＣＭＳがご提供しているサービスプログラムの一つ、「新入社員即戦力

化」とは、この「始め」の体制作りをお手伝いする重要な仕事です。

お客様に対してだけでなく、これからお客様に入社する人たちへの責任

の重さを痛感しました。



■ＩＮＤＥＸ



[１]　コラム＜人と組織を考える（若者編）　?最終回?　＞

?コンサルタント 杉山　薫による３話連載コラムです！



[２]　お客様からのＱ＆Ａ＜ズバリお答えします！＞

?今回のテーマは質を伝える営業力について！



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  ■■　コラム　＜人と組織を考える（若者編）　?最終回?　＞　■■

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  ■　?CMS   コンサルタント　杉山　薫　■

皆様、こんにちは。コンピテンシー（competency）という言葉をご存知で

すか？一般的に「高い業績をコンスタントに示している人の行動の仕方な

どに見られる行動特性（職種、職務などによって異なる）」と定義されま

す。

学生の頃その概念を知った時、仕事への不安が押し寄せました。高業績者

になれる自信も、彼らの模倣さえもできる自信がなく、組織から排除され

る可能性を恐れ、私の内なる安全への欲求が悲鳴をあげたからです。組織

に属することは、生活の源泉であり、欲求の実現の場と考えていたからで

す。私もまた、将来への不安を抱えた学生の一人でした。

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『時代や地域に合った組織創り』

ギアード・ホフステッド（G.Hofstede）という学者が、文化の多様性につ

いて総合的な分析を行いました。一多国籍企業に働く116,000人余りの従業

員を対象にした分析調査であり、国民文化が従業員の仕事に関連する価値

観と態度に大きな影響を与えていると確認されました。詳細は省きますが、

この結果から、日本は「集団主義、不確実性の回避（不確かな世界に住み、

将来の未知数に対処したい）の傾向が強い」と分かります。つまり、逸脱

した考えに寛容でなく、安定を図りリスクを回避するような国民性を持っ

ています。また、男性型社会の特徴が強いので、業績への関心指数は高い

傾向にあります。

異文化交流が進んでも、人々の態度や行動の基盤となる地域特性は存在

するでしょう。しかし、現在の人事関連の理論（動機付けなど）の大半は

「米人が米国内で米国人のために」考えたものです。日本に伝播されたそ

れらを、加工なしに用いることを、私は非常にハイリスクだと思います。

『より良い組織創り?若者が意欲的に働ける組織とは?』

野村総合研究所が2005年末に実施した「仕事に対するモチベーションに関

する調査」の分析結果では、現在の仕事に対して無気力を感じる人が75.0％

にも達し、若者のモチベーション低下は顕著であり、若者のワークモチベー

ション再生が、2010年以降の企業の競争力アップに繋がると提言しています。

仕事の立場上、また一個人として、私はその主張に同意します。

一つの施策としては「新人の即戦力化」が実現する組織創りはどうでしょうか。

戦力となった新人は、実務が給与に反映されることで金銭的な“報酬”を得ま

すし、タスクを評価されることは自信に繋がり、徐々に“やりがい”の気持ち

が湧き出し、仕事に満足していくのではないでしょうか。

その際には、前述のように、ここが日本であることを忘れないことは言うま

でもありません。

現在、弊社はそのような組織創りのお手伝いをさせて頂いております。その中

で働く私は、今ようやく、学生時代の不安から解き放たれ始めています。



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■■ お客様からのＱ＆Ａ＜ズバリお答えします！＞ ■■

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■ ?CMS コンサルタント　矢野 慎也 ■

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お客様からのＱ＆Ａ

本日から「Q&A」のコーナーは、私矢野が担当させて頂きます。

宜しくお願いします。



Ｑ：「弊社は設立8年の不動産業者です。現在まで『質』にこだわり続け、

売上は７億、従業員数31名、と着実に伸びております。

ロールプレイングは自社内で実施しておりますが、営業マンにより獲得す

る受注数の差が大きく異なります。他社より商品が優れていながら何故営

業する人間によって売上が変わるのかが明確に分かりかねます。

ご回答お願いいたします。



A「今回はこの質問を受けたいと思います。営業マン個人の力量により獲得

する受注数の差が大きいという事ですが、御社の営業マンがお客様のニーズ

を的確に把握して自社商品を提供しているのかを判断基準の一つとして見ら

れてはいかがでしょうか？

先日、私がビジネスバックを百貨店に見に行った時に、販売員と下記のやり

とりがありました。

私「大きめのバックさがしてるんですよね」店員「じゃあ、旅行用のこれですね！」

私「すいません、ビジネスバックです」　　店員「これなんかは売れ筋ですよ」

私「いやぁ、PCが入るぐらいでお願いします」店員「そしたら、これはどうですか？」

私「型崩れしない機能性バックないですか？」店員「でしたら○○と××バックですね」

私「う?ん、3万円で考えてるんですが･･･」

一時間ほど上記の会話をし、目の前に5個のバックが並び、結局買いませんでした。

いや、買えませんでした。なぜなら何を判断基準に、どのビジネスバックを購入

したらよいのかが、私自身分からなくなってきたからです。

考えてみると、営業でもお客様のだした一つのニーズに対して「よし来た！」と

ばかりに商品説明を始めても、商品知識が乏しい顧客は迷います。顧客ニーズを

網羅的に把握し、最適なソリューションをセットアップしなければ、購買側は欲

求の焦点を絞れないと私は考えております。トップセールスは、我々の用語で

「ヒアリング」に重きを置いております。型どおりのロールプレイングではヒア

リング能力は鍛えることは難しく、一つのニーズで商談を成立させる事は非常に

困難です。

対策としましては、各営業ステップごとの用件定義の設定をすべきです。

例えばヒアリングでは、『ニーズの全容を把握している』等の評価基準を作って

みてはいかがでしょうか。





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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：安元

TEL：03-5919-4100

E-mail：yasumoto@change-ms.com

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