人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～



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━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2006.3.6 ／vol.013━━━━━━━

こんにちは！CMSの石見です。

事務所も移転し、更に数名の増員することも決まり、新卒採用に向けて

も本格的に動き出しています。



私も少しですが中途採用や新卒採用に関わらせて頂き、「会社にとっ

て良い（必要な）人材」を社員が共有することの重要性を日々実感し、

採用を通して学ぶことが多い毎日です。



面接時に「やりがいのある仕事をしたい」「即戦力として頑張ってい

きたい」という言葉をよく聞きます。

その人にとっての「やりがい」、会社にとっての「即戦力」とは何かと

考えた時、まず第一に必要なのは「教育（研修）」ではないかと私は思

いました。

優秀な人材だからと言って教育せずに、出来て当たり前とばかりに即戦

力を求めるだけでは人材は育ちませんし、逃げてしまいます。

始めにきちんとした教育（研修）をすることで自分が身につけるべきス

キルや自分がやるべき事が明確となり、「仕事に対する責任感や自信（プ

ライド）」＝やりがいが出てくるものだと思います。

そうした研修の中で得た自信が実践の場面で戦力として活躍出来る効果

を持つのではと私は考えます。皆様はどのようにお考えですか？





■ＩＮＤＥＸ



[１]　コラム＜人と組織を考える（若者編）　?その??　＞

?コンサルタント 杉山　薫による３話連載コラムです！





[２]　お客様からのＱ＆Ａ＜安元　泰二がズバリお答えします！＞

?今回のテーマはプロセスマネジメントの必要性です！





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■■　コラム　＜人と組織を考える（若者編）　?その??　＞　■■

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■　?CMS   コンサルタント　杉山　薫　■

皆様、こんにちは！初めてコラムを担当させて頂くことになりました。

3連載を通し、『新人が戦力になることが如何に会社側・個人にとって

有益であるのか』をお話させて頂こうと思います。

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  ■　日本の景気変動に揺れる若者たち　■

 『なぜ今が「売り手市場」なのか？』

  昨今「売り手市場」であることは周知の通りですが、原因は下記のよう

  に分析されます。

  ?18歳?22歳人口の減少、将来の人手不足を見越して各企業の人材確保

    への動き

  ?2007年問題（団塊の世代の退職が本格化）、彼らのスキルを若手世代

    へ伝承が必要

  ?本格的な景気回復による製造業の設備投資の増加、それに伴う人材ニー

    ズの上昇

  ?各企業の通年採用と即戦力の中途採用の本格化、それに伴う若手労働

    者の流動化

 

    では、上記のような「売り手市場」のなかで企業が必死に確保した優秀

  な若者達は、企業側の思惑通りに利益を運んでくれるのでしょうか？

 『若者の離職率とその原因』

  厚生労働省の調査によると、入社３年以内で会社を辞めてしまう大学新

  卒者は、全体の約35％にのぼり、この10年ほぼ変わらずに30％を超える

  数字を記録しています。その原因は様々ですが、自分の可能性を求めて、

  早いうちに離職を決断するケースが目立ちます。

  離職の原因は「仕事にやりがいが感じられない、世代間での心理的なギャッ

  プ（最近の若者の壊れやすさ）、自分に対する評価が低いとの思い込み、

  職場での人間関係が悪い、組織体制への不満・・」など様々な要素が考

  えられます。今回はその中でも「やりがいがあるかどうか、世代間での

  心理的なギャップ」というキーワードにフォーカスして、話を展開して

  いこうと考えております。

 

  次回は、若者の離職対策として『いかにして「やりがい」を与える組織

  を造るか』をテーマに、新人の心理分析を踏まえつつ、もう少し掘り下

  げて考えたいと思います。





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   　■■　　　お客様からのＱ＆Ａ　vol.012　　　■■

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  ◆?CMS　シニアコンサルタント　安元泰二◆

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 Ｑ：「私は、半導体メーカーで10名の部下を持った営業課長をやっており

      ます。会社の半期目標は前年比１２０％ですが、2名を除いて達成率

      ６０％程で推移しております。日々の数字の読み会と月時の成果管理

      は行っておりますが、なかなか成果が上がりません。何が原因なので

      しょうか？（半導体製造業Ｃ社営業課長39歳）。」



 Ａ：「今回は中間管理者の方からのご相談です。目標達成に向け、部下を発

      奮させ、時に叱りながら達成に向けてマネジメントを行っているが、

      成果が伴わず、日々胃の痛くなる思いをなさっている中間管理者の方は

      多いのではないでしょうか。確かに、営業に目標を達成する為に、日々

      目標達成までの残り金額を部下と共有し、成果に対するツメは必要だと

      思います。ただし、目標を達成させる為に必要な要素は、これだけでしょ

      うか。

   答えを申し上げますと、他に必要な要素として、達成する為の行動プランに

   沿って、やるべき行動を行っているかどうかのチェック、つまり、プロセス

   マネジメントであるといえます。

   弊社でも、数百名の営業スタッフを検証してきましたが、交通事故受注（タ

   イミングがよくたまたま上がった成果）を除けば、その受注の全てが、受注

   が上がる為の行動を行っているということです。

   つまり、売上＝有効面談数×受注率×単価の方程式を営業個人レベルで作成

   し、管理者と共有して、受注率・単価を定数としながら、目標達成に必要な

   有効面談数を算出し、それをどんなスケジュールで消化するかということが

   非常に重要な要素ではないでしょうか。なお、単価・受注率向上には、弊社

   が提唱しているような、面談スキルの高水準での定型化と、定着化が必要で

   す。

   成果主義・結果主義という概念は営業のモチベーションを向上させる為には

   必要な要素のひとつであると思いますが、管理者が同じ考えでマネジメント

   を行うと、業績が偶然の産物に陥る危険があり、業績を読む・計画すること

   が困難になり得る危険性があるように思います。

   今回は、プロセスマネジメントの必要性について回答いたしましたが、

   是非、ご感想ご意見をお聞かせ下さい。



 

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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：安元

TEL：03-5909-4183

E-mail：yasumoto@change-ms.com

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