人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～



http://www.change-ms.com/



━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2006.2.20 ／vol.012━━━━━━━



こんにちは！CMSの石見です。

今日から弊社の事務所が移転になりました☆

心機一転頑張りますので宜しくお願い致します。

先日、以前よく利用していた飲食店に似た雰囲気のお店を池袋で見つけました。

中に入ってみるとやはり同じ系列のお店でした。

店員さんの1人が「お久しぶりです！上野のお店によく来て頂いてましたよね？

今月からこっちに異動になったので、今度はこちらにも来て下さいよ！」

と声を掛けてきてくれました。半年以上も行っていなかったのに、覚えていて

くれたことにも驚きましたが、さらにその店員さんはよく頼んでいたメニュー

まで覚えていてくれたことがとても嬉しく、この店員さんがいるならまた行こう！

と思ったのと同時にCS（顧客満足）ってこういうところから始まるのだなと実感

しました。

一般的にCS重視の経営が重要であると言われますが、この店員さんのサービスを組織

として再現できるような仕組化のサービスをCMSで提供できないかと考えさせられました。



■ＩＮＤＥＸ



[１]　コラム＜営業力の変革について＞

?チーフコンサルタント吉田淳による全３回コラムです。





[２]「売上を上げる公式（売上＝有効面談数×受注率×単価）実践」

?「コンサルティング実施」について



※お客様からのＱ＆Ａ＜安元　泰二がズバリお答えします！＞はお休みさ

せて頂きます。



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 ■■　コラム　＜　営業力の変革について　?その??　＞　■■

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?CMS   チーフコンサルタント吉田淳





◆　『　永く、営業職として成功し続けるためには　』　◆



?　センスがあっても大成しない人の理由　?

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■ 逆算の思考とタイムマネジメント ■



今日は、今回は『営業力の変革について』の結びのコラムです。日ごろ

経営者やマネージャーの方々とお話をしていると『○○君は営業センスは

あるのだけれど・・・』といった言葉が出てきます。



営業としてのスキルはあるのに結果がそれに比例しない人のその原因は

色々なケースがありますが、ずばり設計思考の欠落が最大の原因です。



前々回のコラムで紹介しました公式、『売上げ＝有効商談件数×受注率

×単価』を思い出してください。この公式の理解の基、自分が実現したい

結果を生み出すための全体設計をしているか、していないかが分かれ目で

あるのです。



優秀な営業は例えば３ヶ月単位で一定の結果を出さなければならい場合

最初の２ヶ月で３ヶ月分の実績を作り、最後の１ヶ月は次の３ヶ月の為の

見込み開拓や面談のセッティングにパワーとスキルを持って行きます。



営業会議で『何とかします』とか『たぶん大丈夫です』などと答えてい

る人はその日暮しのいい加減な営業といえます。しかし、私が実際の現場

をみている限りにおいては何とこの様な発言が多いことでしょう。



まずは、望む結果を出す為の設計をし、日々それを実現していくための

タイムマネジメントをスキルとして身に付ける必要があります。具体的に

いえば、手帳の活用にその人独自の工夫と努力がなければ実現しません。



この逆算の思考とタイムマネジメントという概念は単に営業職のひとに

不足しがちな問題では無く、マネージャーや経営者にも欠落している場合

が非常に多いです。よく、社内の色々な目標設定を精査してみると、望む

最終的な目標と整合性の取れていないテキトーな目標や、気分的に設定さ

れている目標が結構多いものです。正直設計思考の無い経営者やマネージ

ャーは必ず何時かは失敗しますし、その時の危機を乗り越えることはまず

不可能でしょう。逆算の思考とタイムマネジメントは永く企業を存続させ

る上でも非常に重要な要素です。



この度は営業力の変革をテーマに３回のコラムを担当させて頂きました。

途中数多くのご質問やご相談を頂きましたこと誠に有難うございました。

次回は私のコラムはお休みさせて頂きます。またの機会には是非よろしく

お願いいたします。







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 ■「売上を上げる公式（売上＝有効面談数×受注率×単価）実践」について■

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?CMS  シニアコンサルタント　安元 泰二



?その?「コンサルティング実施」について?

前回に引き続き、弊社コンサルタント吉田が連載するコラムの表題について、

我々がお客様の現場で実践しているコンサルティング風景を一部再現してみ

  ます。



?ケース?

求人広告代理店Ａ社／設立：2003年2月／従業員数：35名（営業20名）／売上：7億円／

課題：日本経済における求人ニーズの上昇トレンドであるにもかかわらず、業績停滞中。

コンペの引き合いはあるが、競合に勝利することが出来ない。受注出来ても、ダンピン

グ合戦に巻き込まれ、利益率の減少が続いている。

取材結果。

?営業マネージャーが5名存在しているが、この5名で業績の70％以上をこなしている。

?マネージャーがトップセールスなので、部下育成の時間がとれず、また、マネージャー

自身に部下を育成する目的が個人ごとに格差が生じている。

?マネージメントの中心は結果主義であり、マネージメントの精度に個人差が生じている。

?会社としての顧客価値が共有させておらず、自社の「セールスポイントは価格である」

と勘違いしている。



対策

?組織の再構築と階層別の役割の設定

?顧客価値を中心としたセールススキームの明文化

?マネージャーの部下マネージメント力の強化が必要となります。

今回は対策の実践風景についてレポートいたします。

私がこの企業様で最初に行ったことは、

?：個人別の行動レベルでの目標設定とコミットです。

つまり、担当ごとに、平均単価と受注率（アポイントの内容も設定）を算出し、目標達成

の為のアポイント数、商談数を割り出しました。これを日々の行動予定に落し込み、徹底

的に進捗管理を行いました。

次に、?：高いレベルで提案営業を展開できるセールススキームを作成して導入しました。

つまり、社内の営業マネージャーが展開している営業をベースに、顧客がこの企業に感じ

ている価値を盛り込み、これらを営業プロセス（事前準備⇒アプローチ⇒ヒアリング⇒

プレゼンテーション⇒クローズ）ごとに明文化して、マニュアル化し、面談トレーニング

を実施しました。

そして、?：?で作成した行動目標をベースに進捗チェックする方法を、?で作成したス

キームを用いて、全マネージャーが部下のプロセス管理をブレなく進行できる仕組みを定

着化させました。

アウトプットとして、トップセールスの受注パターンを用いて、業績がでるための方程式

（有効面談数×受注率×単価）を基にした行動を日々進捗チェックできる体制が完成いたし

ました。

その結果、「業績がコミットしたラインを3ヶ月前後で超える」弊社の勝ちパターンが出来

る訳です。



我々が提唱している「3ヶ月で業績を向上させるプログラム」の実践風景を3回にわたってレ

ポートいたしました。是非、ご感想ご意見をお聞かせ下さい。







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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：安元

TEL：03-5909-4183

E-mail：yasumoto@change-ms.com

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