人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～



http://www.change-ms.com/



━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2006.2.6 ／vol.011━━━━━━━



こんにちは！CMSの石見です。

ついに私の周りでもインフルエンザが流行り出し、注射嫌いの私も予防接

種を打とうか悩んでいる最中です。皆様もお体には十分お気を付け下さい。



もう２月ですが今年に入ってまだおみくじを引いていなかったので、先

日友人と都内のある神社に行って来ました。その神社は数年前に行ってか

ら、私にとってお気に入りの神社だったのですが・・・

先日行った時には、参拝するにも３時間以上待つ長蛇の列が出来る神社に

なっていました。

今まで一度もそんな事はなかったのですが、年末に雑誌の「OLアンケート

による人気神社ランキング」で紹介されてから週末になると女性の参拝者

が殺到しているそうです。

その雑誌はターゲット＝読者を20代後半?30代女性に絞り、流行や口コミ

情報などを特集している情報誌で、神社特集の際は表紙に「効果絶大の縁

結び神社」記事には読者の声や参拝後の効果、女性ウケする多種多様のお

みくじやお守を販売していると紹介されていました。

たった1週間という期間でも、ターゲットを的確に絞り「ターゲットの求

める条件を満たす」「ターゲットが話題にする情報提供の仕方」によって

起こる効果の大きさを改めて実感しました。



 ■ＩＮＤＥＸ



[１]　コラム＜営業力の変革について＞

?チーフコンサルタント吉田淳による全３回コラムです。





[２]「売上を上げる公式（売上＝有効面談数×受注率×単価）実践」

?「実態の把握とその対策」について



※お客様からのＱ＆Ａ＜安元　泰二がズバリお答えします！＞はお休みさ

せて頂きます。





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    ■■　コラム　＜　営業力の変革について　?その??　＞　■■

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?CMS   チーフコンサルタント吉田淳





◆　『　顧客心理を考える　』　◆



?　何故あの人は買わなかったのか　?

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■ 目の前にいる人にどれだけ集中してますか？ ■



こんにちは、今日はお客様が買わなかった理由をお客様の心理から考えて

みたいと思います。といっても私は、行動心理学や購買心理学の専門家でも

ありませんし、ＮＬＰ理論の信望者という訳でもありません。むしろ、ごく

ごく普通の話をしたいと思います。



まず大前提として『私は貴方からは何も買わない』と最初から決めている

お客様は少ないと思います。では、買ったかもしれないのに買わなかった、

もしくは買えなかった、という状態はお客様にとってもストレスのある状態

といえます。コミュニケーションの結果が双方ストレスを抱える状態に落ち

入ったということは、コミュニケーションの失敗を意味しています。



普段『セールスが失敗した』、『今日の営業は失敗だった』という発言を

耳にしますが、これは相手とのコミュニケーションが失敗したという意味を

本来含んでいるのです。しかし、売れなかったとは考えても、コミュニケー

ションを失敗したとは考えないものです。この解釈のミスを続けている人は

それ以上なかなか成長出来ません。



私がこの仕事（営業力変革支援）に日々携わっている中で、多くの営業職

の方々と出会うのですが、案外トップセールスと社内で呼ばれている人達の

中で上記コミュニケーションの質を真面目に考えている人はいないものです。

多少実績を出している人は、我流のスタイルにこだわり過ぎていたり、自信

過剰になっている事が多いためです。



コミュニケーションを成功させる上で最初から最後まで本当に気を付けな

ければならない事は、営業している側の心理状態や相手に対する感情は全て

向こう側に伝わっているという事です。もっと言うと、営業している人間に

とって究極最も大切なものは何であるかも確実に伝わっております。例えば、

『この人は家族のためにこうやって一生懸命働いているのだな』『この人は

何で働くのかが漠然としているな』『トップセールスを目指しているのだな』

などの様に・・・。当然『私のことには余り興味が無いようだな』『私みた

いな人間は苦手なのだな』などの反応も起こります。



また、本来お客様というのは営業する側に対して受身であり、反応的なも

のです。ということは、コミュニケーションの成功に向けて対応的になる事

は考えられない為、営業する側が反応的（又は感情的）になるとさらに反応

的になる傾向が前提としてあります。よって営業する側には、相手に成果を

生み出す事に対して集中し、それに対して対応的に思考、行動する事が望ま

れているのです。解りやすく言えば『貴方の役に立ちたい』という思いにど

れだけ集中出来ているかが勝負と言えるでしょう。



今度、面談の始まった時に相手の顔を見た瞬間心の中で『貴方の役に立ち

たい』とつぶやいて優しい眼差しを作ってみてください。それだけで、今ま

でよりずっと面談がスムーズになると思います。



次回のコラムは『永く、営業職として成功し続けるためには』?センスが

  あっても大成しない人の理由?をお送りいたします。





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 ■「売上を上げる公式（売上＝有効面談数×受注率×単価）実践」について■

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?CMS  シニアコンサルタント　安元 泰二



?その?「実態の把握とその対策」について?

前回に引き続き、弊社コンサルタント吉田が連載するコラムの表題について、

我々がお客様の現場で実践しているコンサルティング風景を一部再現してみ

ます。

?ケース?

求人広告代理店Ａ社／設立：2003年2月／従業員数：35名（営業20名）／

売上：7億円／課題：日本経済における求人ニーズの上昇トレンドであるにも

かかわらず、業績停滞中。コンペの引き合いはあるが、競合に勝利することが

出来ない。受注出来ても、ダンピング合戦に巻き込まれ、利益率の減少が続い

ている。



前回レポートしたような予測を基に、実際に現場取材を行うフェーズへと進ん

で行きます。

取材のポイントは

?顧客、競合、顧客の顧客、顧客の競合の把握（W3C）

?企業の特徴把握（SPEC）

?経営理念、事業戦略把握（アンゾフのマトリクス）

?業務フロー把握（ビジネスシステム）

以上、企業様の実態を把握するフレームを活用しながら、取材を行い、その会

社のあるべき姿（ビジョン）と現状とのギャップ、およびその要因を把握いた

します。



今回の取材の結果は、大方事前に予想したとおり、以下の通りでした。

?営業マネージャーが5名存在しているが、この5名で業績の70％以上をこなし

ている。

?マネージャーがトップセールスなので、部下育成の時間がとれず、また、マ

ネージャー自身に部下を育成する目的が個人ごとに格差が生じている。

?マネージメントの中心は結果主義であり、マネージメントの精度に個人差が

生じている。

?会社としての顧客価値が共有させておらず、自社の「セールスポイントは価

格である」と勘違いしている。



今回のケースの対策としては

?組織の再構築と階層別の役割の設定

?顧客価値を中心としたセールススキームの明文化

?マネージャーの部下マネージメント力の強化

が必要となります。



次回は、対策の実践風景についてレポートいたします。



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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：安元

TEL：03-5909-4183

E-mail：yasumoto@change-ms.com

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