人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～



http://www.change-ms.com/



━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2006.1.23 ／vol.010━━━━━━━

こんにちは！石見です。大寒に入り寒さが益々厳しくなり、駅で電車を待っ

ているだけで体が芯まで冷える日が続いていますが、皆様いかがお過ごしです

か？

  　先日、某経済誌に「労働問題の１つとして２００７年問題が浮上している」

という記事を見つけました。

これまで労働力の中核を担ってきた団塊の世代が、一斉に定年を迎えるため、

団塊世代に属人的に蓄えられてきたノウハウが、一斉に失われることによって

起こる諸問題とのことです。

単なる労働力だけではなく、企業のコアコンピタンスを支えてきた様々なノ

ウハウが失われることが心配されています。

「今すぐ継承を始めれば解決する問題ではないの？」「団塊の世代の定年に

よっておこる問題なんて若い世代のベンチャー企業のうちには関係ないや」

などと私は簡単に思ってしまったのですが、企業の持つノウハウは、日常の

業務から生まれ、また長い歴史を経ることで硬直化するか、逆に極めて属人的

になってしまうために、継承するには膨大な時間と労力がかかるとのことです。

弊社が提供している「営業力強化プログラム」は、社内のノウハウを集約し

標準化することからスタートします。企業の規模や歴史に関係無く、社内のノ

ウハウを標準化し、絶えず更新し、社内で共有することこそ、ノウハウ継承に

とって最も重要な第一歩なのだと改めて感じました。





■ＩＮＤＥＸ



[１]　コラム＜営業力の変革について＞

?チーフコンサルタント吉田淳による全３回コラムです。





[２]　お客様の現場で実践しているコンサルティング風景の一部再現

?「予測と実態」把握について?



※お客様からのＱ＆Ａ＜安元　泰二がズバリお答えします！＞はお休みさせて

頂きます。



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 ■■　コラム　＜　営業力の変革について　?その??　＞　■■

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?CMS   チーフコンサルタント吉田淳





◆　『　売上を上げる公式について　』　◆



?　売上げ＝有効商談件数×受注率×単価　?

?????????????????????????????????



■ 今その行動は成果創出（売上向上）に役立っているのか？ ■



お久しぶりでございます。今回から3回にわたって営業力の変革に関する

お話をさせて頂きたいと思います。変革と言うからにはちょっとした成功

や売上の微増につながる程度のものでは言葉の意味合いに合致しません。

当然今までの延長線上の考え方や行動では生まれない、状態の変化を獲得

することを意味します。



 　 私どもCMSが取組むテーマも正にここにあり

ます。社名の頭に来る『CMS』という言葉（少し前に某コマーシャル

のコピーが『変わらなきゃ』でした）、この言葉通り『変わろう！』とし

ている企業さまに、変革のエンジンを提供したい会社なのです。（もちろ

んこのメルマガもその意図の上に構成されております）



    今回は第一回として、タイトルにある黄金の公式について、改めて考えた

いと思います。



売上を上げるには、可能性のある見込み顧客と沢山面談し、買って頂ける

可能性を極限まで高め（買っていただけない要素を極限まで減らす）さらに

一回の購買金額を上げる（又は一定期間における購買総金額を上げる）事が

必要です。そんな当たり前の事を言われてもとおっしゃるかもしれませんが、

私が日々現場で営業力強化の支援をしている中で、この3つの項目に対して

全力で取組んでいる会社に出会ったことは一度もございません。逆に言えば、

この3つの項目に対して全力で取組めば、相当な他社との差別化になると言っ

ても良いでしょう。



自動車セールスのギネスブック記録を持つジョー・ジラードという米国人

は、カフェやレストランで食事をしてお金を支払う時に、必ず自分の名刺を

渡して『車を買うときが来たら私に連絡してみてください。きっと満足して

頂けますよ』などと自己アピールをし続けたそうです。これは正に見込み客

開拓のための一つの取り組みです。



そして大切な見込み客が購買行動に移るまでには、実際的なセールス行為

を必要といたします。その内容が科学的で信憑性があり、且つワクワクする

ような刺激があれば、格段に購買意欲は高まります。その事にフォーカスし、

営業ロジックを練ったり、面談スキルを磨いたり、ツールを充実させたりと

工夫を重ねる企業もあることでしょう。しかし、多くの営業現場担当者自身

が、そのロジックやスキルに自信が無く、またはツールを使いこなせていま

せん。或いは自信過剰になり、独りよがりなロジックに対して客観性を失い、

顧客の視点を忘れています。



変革の第一歩はまず正しく自己評価し、不十分な要素（ロジック、スキル、

ツール）を改善し、自信を得て（成功するイメージを持てるまで改善する）、

たった今の行動を成果創出（売上向上＝顧客の増加と取引の増加）に向けて

いく為のマネジメントを作り上げる事です。



ここで質問したいと思います。『たった今の行動は、あなた自身、もしく

はあなたの会社の為に役立つ事をしているか？』どうでしょうか、YESと答え

ることは難しい人も多いのではないでしょうか。



また、先の質問にYESと答えた人でも、『あなたの今やっている方法は最適

なものですか？』と問われたならば、YESと答えるのは躊躇することでしょう。

最善を探す余り行動を起こさない（もしくは行動が遅くなる）のは愚の骨頂で

すが、次善の策を改善しつづける為にも、是非外部の知恵を活用していただき

たいと思います。



次回のコラムは『顧客心理を考える』?何故あの人は買わなかったのか?

をお送りいたします。



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 ■■　コラム　＜　営業力の変革について　?その??　＞　■■

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?CMS  シニアコンサルタント安元 泰二





「売上を上げる公式（売上＝有効面談数×受注率×単価）実践について」



?その?「予測と実態」把握について?



今回から3回はＱ＆Ａをお休みさせて頂いて、弊社コンサルタント吉田が連載する

コラムの表題について、我々がお客様の現場で実践しているコンサルティング風景

を一部再現してみようと思います。

我々が実践するコンサルティングの基本的考え方は、売上をあける為の原理原則を

ベースにした営業スタイルの標準化と定着、そして行動ベースの進捗管理行うプロ

セスマネジメントの構築です。



?ケース?

求人広告代理店Ａ社／設立：2003年2月／従業員数：35名（営業20名）／売上：7億

円／課題：日本経済における求人ニーズの上昇トレンドであるにもかかわらず、業

績停滞中。コンペの引き合いはあるが、競合に勝利することが出来ない。受注出来

ても、ダンピング合戦に巻き込まれ、利益率の減少が続いている。



この企業様をコンサルする場合、私が注目するポイントは

?設立年と従業員数

設立3年が経過して、売上が低迷しているが、従業員数が35名になっているところから、

組織を急拡大したが、それに比例して業績を出せていないことが読み取れます。原因と

して、社員を管理する力、特に業績を上げる為のプロセスを行動レベルで進捗チェック

を行うマネジメント力の欠落を考えます。

?その会社の勝ちパターンは存在しているかどうか。

ベンチャー系の求人広告代理店の多くは、社長自身がＴＯＰセールスであり、社内の仲

間・部下を率いてスピンアウトし、創業したケースであると思われます。社長以下、創

業メンバーが、個々の営業力を武器に業績を拡大しトップスピードで走り続け、その結果、

部下育成よりも、業績を個人で拡大する事に能力の大半が費やされている場合が多いよう

に思われます。この場合は、私は、部下育成スキームとマネジメントの標準化に視点を集

中させます。



今回のケースのような場合は、以上のような項目に予測を立てておいて、実態とのギャ

ップを検証いたします。弊社の場合、ご提案に際して、「現場取材を行いたい」とお願い

しております。それが、我々の予測と現場の実態とをすり合わせする場になります。

次回は、取材で行った実態をベースとしたコンサルティング風景についてレポートいたし

ます。



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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：安元

TEL：03-5909-4183

E-mail：yasumoto@change-ms.com

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