人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～



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━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2005.12.12 ／vol.007━━━━━━━

  こんにちは！石見です。12月に入り、忘年会や仕事納めに向けて何かと忙しく

なってきました。2006年のカレンダーや手帳、年賀状グッズなどが店頭に種類

豊富に並べられているのを見ると新年に向けての準備が着々と始まっているの

を実感します。

新年に向けての準備と言えば大掃除もですね！年末に社員全員で役割分担を決

め、大掃除を実施している企業も多いと思います。

私は毎年この時期になると「整理・整頓・清掃・清潔・躾」を指す５Ｓを思い

出し１年を振り返り反省します。以前５Ｓは単なる職場の美化運動ではなく、

環境整備＝管理レベルが向上する（無駄がなくなる）と聞いたことがあります。

製造業から生まれたこの言葉はさまざまな業種の方にもその必要性を実感され

広まっていったそうです。

一見、整理・清掃など、どれも当たり前のことで古いといった印象を持つ方も

いると思いますが

・共有スペースが常に整理されていて、使った物は元に戻す習慣が出来ている。

・古い資料などがいつまでも机や棚に入っている事はない。

・何がどこにあるのか把握していて、必要な時にすぐ見つかる。

・社内での決定事項は社員全員がすぐに共有し実行している。

など、出来ていて当たり前のことは意外に難しく出来ていないことの方が当た

り前になっているようにさえ思えます。「用意していたはずの書類が見つから

ず、慌てて新しいものをプリントし直した」日常よく見かけるこんな光景の中

にも探す時間（人件費）と新しい書類（経費）の無駄が隠れていて、ミスに繋

がる可能性もあります。

こうした小さな無駄は、会社全体で見てみると大きな損失です。

当たり前の事を当たり前に実行する５Ｓは、コストダウン・能率向上・迅速な

対応によるお客様の信用など仕事の基本であり、秘策でもあるように思います。

新年に向けての準備に向け、５Ｓの重要性を再度認識し、見直してみるいい機

  だと思いました。





 ■ＩＮＤＥＸ



[１]　コラム＜ナレッジワーカーへの道＞

?取締役　秋山　昌則による３話完結の連載です。



[２]　お客様からのＱ＆Ａ

?シニアコンサルタント　安元　泰二がズバリお答えします！

今回は総合人材サービス業のお客様からのご質問です。



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 [１]　コラム＜ナレッジワーカーへの道　＞ 第１回

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◆　?CMS　　取締役　　秋山　昌則　◆

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[第２回]　「ナレッジワーカー」を創り出すには？



前回は、「ナレッジワーカー」についてご紹介させていただきましたが、今回

は自社の社員を「スキルワーカー」から「ナレッジワーカー」へ進化させる。

その方法論についてご紹介します。

 「ナレッジワーカー」を支える「ナレッジ」を定義する上で、『記憶として蓄

えた情報が「知識」であり、その知識のアウトプットを「スキル」と定義し、

アウトプットの際に知識をスキルに変換する応用力を「知恵」とし、「知識と

知恵」こそが「ナレッジ」である』という考え方をご紹介しました。

 「知識×知恵＝スキル」という式において、

知識＝蓄えた「情報（記憶）」

知恵＝必要に応じて知識を加工する「論理的創造力（応用力）」

ということを定義した場合、どのようにすれば「ナレッジ＝知識・知恵」を高

めることができるのでしょうか。「知識」と「知恵」、どちらを高めるのが簡

単か、考えてみてください・・・。

素直に考えれば「記憶力」は簡単には強化できないし個人差がある。であれば

 「論理的創造力」を鍛えられないかという発想になると思います。 しかし、結

論を言えば、『どちらも困難』なのです。

結局、「記憶力」は訓練で劇的に強化されるものではありませんし、「論理的

創造力」を何らかのトレーニングで簡単に強化できるなら教育ビジネスが成り

立ちません。ではどうすれば良いのか。「結局ナレッジワーカーをつくること

は困難なのか」と思われるかもしれませんが、決してそうではありません。こ

こで大きな発想の転換をすることで解決策が見えてきます。

答えは「知識」の強化です。前述で『知識＝蓄えた「情報（記憶）」』と定義

しましたが、P.F.ドラッカーが「ナレッジワーカー」という言葉を提唱した時

には「無かったモノ」が、劇的な変化をもたらしました。そもそも、「情報」

を記憶として「脳みそ」に蓄えるという発想を変えるのです。

一般的に「情報」蓄積の手法は「紙」と「記憶」です。そもそも記憶は劣化し

ます。憶えきれない情報を紙に残す。しかし、金銭的、物理的な限界もさるこ

とながら、結局は個人の「記憶」が索引となるため、蓄積できる情報には限界

があります。図書館でずっと仕事をすることもできません。しかし、1990年代

半ば、そんな状況が一変します。インターネット環境が爆発的に普及したので

す。

インターネットとは何かという説明は割愛しますが、インターネットによって、

電子的に蓄積された情報を、「だれもが簡単に」引き出すことができるように

なったのです。利用者が増えれば、蓄積される情報も増えます。「サーチエン

ジン（検索サイト）」と呼ばれるサービスも普及し、一般書籍レベルの情報は

誰でも簡単に手に入ります。「図書館など比較にならないほど巨大な情報の倉

庫」を自由に利用でき、しかも索引検索をコンピューターが代行してくれます。

このような環境の出現により、インターネット（インターフェースとしてのコ

ンピューター）を使い「情報」を引き出すということが、「知識」の蓄積と同

義となったのです。

今やコンピューターやインターネットなどの情報技術(IT)を使いこなせる者と

使いこなせない者の間に生じる、待遇や貧富、機会の格差、そういったものを

指す「デジタルデバイド（digital divide）」という言葉が生まれる状況なの

です。

どうすれば効率良くインターネットから情報を引き出し、「ナレッジワーカー」

の入口に立てるのか。次回はその具体的ポイントについてご紹介します。



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 [２]　 お客様からのＱ＆Ａ　 vol.007

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  ◆?CMS　シニアコンサルタント　安元　泰二◆

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お客様からのＱ＆Ａ



Ｑ：「新入社員のトレーニングに入3ヶ月間は自社のトップセールスをトレーナー

に抜擢し、専属で教育している・・・」

   

Ａ：「今回はQ＆Ａではなく、最近お客様と商談をさせて頂いた時によくお聞きす

るこのワードについて考えたいと思います。確かに、新入社員を自社で教

育できるスキームを構築し、運営することは企業にとって重要なことであ

ると思います。しかし、今回のように自社のトップセールスを期間限定で

トレーナーに抜擢する手段は如何でしょうか。

私はここに、３つの懸念が残ります。



? トップセールスを半年間教育に専念した場合、外注費としての費用削減

にはなるかもしれませんが、3ヶ月分のトップセールスの人件費はいくら

になるでしょう。また、トップセールスが3ヶ月間営業に専念した場合、

そこで稼ぎ出す粗利はいくらになるでしょう。この2つの要因で損失する

利益は莫大になります。

? トップセールスをトレーナーにした場合、そのトレーナーの営業手法が

          そのまま新入社員へブレイクダウンされるということです。

私も営業力強化のコンサルをさせて頂いて、近年わかったことがあります。

それは、トップセールスにも個性があるということです。例えば、商談の

ロジック（事前準備⇒アプローチ⇒ヒアリング⇒プレゼンテーション⇒ク

ローズ）に照らしてトップセールスを考えた場合、多くのトップセールス

は商談に望む前の事前準備とヒアリング能力に長けている場合が多いです

が、反面、アプローチに長けていたり、クローズに長けている場合でもト

ップ営業マンは存在しえる、ということです。

? トップセールス本人が、「なぜ自分が売れているか」を論理的に振返る

          ことが出来ているかです。

これが出来ていない方がトレーナーを行うと、本人が売れる理論を判って

いないので、当然相手が売れない理由も判るはずがありません。こういう

方がトレーナーを行うと、その多くの場合で、精神論に陥り、貴重な人材

を喪失する危険性があります。近年の若年者の志向傾向として「その行動

をする意味。それを超えた場合にどんなフィールドが次に待っているか」

を行程ごとに明確にしないと動けない特性がありますので、なおさら喪失

の危険があります。



結論としては、新入社員を自社で教育できるスキームを構築し、運営することは非

常に有効であると思われますが、その前提条件として、?トップセールスを拘束し

た場合の損失する粗利を計算しているか。?商談ロジックすべてに長けている人材

がトレーナーになっているか。?トレーナー自身が自らを論理的に顧みる事が出来

ているか。がMUST要件になります。

この分野は我々の“新入社員即戦力化プログラム”が最も最適な対応策のひとつで

あると思います。心当たりがあれば是非ご相談ください。

今回のポイントは【新人の教育手法】でした。



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 ■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：安元

TEL：03-5909-4183

E-mail：yasumoto@change-ms.com

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