人材育成のCMS（ＣＭＳ）

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CMSの秘策　～業績向上は１日にしてならず～



http://www.change-ms.com/



━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2005.11.28 ／vol.006━━━━━━━

  こんにちは！石見です。日に日に寒さが増し、今年も残すところあと１ヶ月

ですね。あちらこちらで綺麗なイルミネーションを見かけるようになったり、

  高級宝飾品ブランドのティファニーが日本の公式ホームページでオンライン

ショッピングを開始した。などのニュースを聞くとクリスマス、新年に向け

て年末商戦の季節が近づいてきた事を実感します。



私もよくオンラインショッピングを利用しますが、興味を引くキャッチコピ

ーが目に入るとついつい内容を読んでみたくなります。

以前読んだ本に「インターネットでは3秒ルールという法則がある。」と書い

てありました。インターネットは見込み客を集めるツールであり、優秀な営

業スタッフである。見込み客の興味を一瞬で引き込むキャッチコピー作りが

必要である・・と言った内容でした。

ホームページは企業のインターネット戦略に不可欠です。

最近では、新たに取引を開始する前や、新規訪問する前、または就職活動で

もまずはホームページ情報で確認！といった具合にその企業のホームページ

で概要を下調べする事は当たり前になっていると思います。

目的にもよりますが、商品を売る・集客が目的でホームページを作っている

のであれば、ただの会社案内になっているホームページでは本来のメリット

が生かせず経費の無駄遣いで終わってしまいます。

営業には色々なやり方がありますが、限られた人員・既存のマーケット・顧

客だけで売上を伸ばすのは大変です。

ホームページを見ているお客様は何らかの目的・関心を持ってホームページ

を見ています。せっかくのビジネスチャンスを逃さない為にも自社の持つ魅

力を最大限に生かせるホームページ作りが必要だと思いました。



 



■ＩＮＤＥＸ



[１]　コラム＜ナレッジワーカーへの道＞

?取締役　秋山　昌則による３話完結の連載です。



[２]　お客様からのＱ＆Ａ

?シニアコンサルタント　安元　泰二がズバリお答えします！

今回は総合人材サービス業のお客様からのご質問です。



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[１]　コラム＜ナレッジワーカーへの道　＞ 第１回

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◆　?CMS　　取締役　　秋山　昌則　◆

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 [第1回]　「スキルワーカー」から「ナレッジワーカー」へ



「ナレッジワーカー（ knowledge ）」という言葉をご存じでしょうか？

一般的には「知識労働者」と訳されています。

「ナレッジワーカー」という言葉を最初に提唱した、P.F.ドラッカーは、そ

の著書の中で工業社会を支える「スキルワーカー（技能労働者）」に代わる、

知識により付加価値を生み出す、知識社会の担い手と定義しています。通常

の企業労働者の場合、企業から与えられたタスクという「量的目標」に対し

て「いかにやるか」を考えるのが「スキルワーカー」であり、利益という

「質的目標」に対して「何をやるか」を考えるのが「ナレッジワーカー」だ

そうです。

「ナレッジワーカー」になりたいと考えた私が気になったのは、そもそもビ

ジネスの現場において「ナレッジ（ knowledge ）」を「知識」とイコールと

して良いかということです。そのとき色々と調べましたが、様々な哲学的と

もいえる議論もあり、正直「これが正しい」という定義は見つかりませんで

した。

しかし、一番納得感があった定義としては、記憶として蓄えた情報が「知識」

であり、その知識のアウトプットを「スキル」と定義し、アウトプットの際に

知識をスキルに変換する応用力を「知恵」とし、この「知識と知恵」が「ナレ

ッジ」であるという考え方です。

様々な意見があるかとは思いますが、人の記憶力と仕事の出来を考える上で非

常に納得できるのです。やる気もあり、決して記憶力は悪くないのに、何故か

仕事が進まない。業務の知識は豊富なのに、定型業務以外の対応力が非常に低

い。そんな人材をよく見かける一方、だれもやったことの無い仕事でもソツ無

くこなしてしまう人もいます。単に器用、不器用、要領が良い悪いで片付くも

のでは無いと思います。この違いは何なのでしょうか？

少々乱暴ですが、「知識×知恵＝スキル」であると考えた場合、前者は「知恵」

の部分の比重が小さいのではないかと考えられるのです。

知識＝蓄えた「情報（記憶）」

知恵＝必要に応じて知識を加工する「論理的創造力（応用力）」

このように定義することができるのではないでしょうか。

外部環境だけでなく内部環境も変化が激しい中小企業では、当然のように「ナレ

ッジワーカー」としての人材が求められています。一人で何でも自主的に取り組

める社員が本当に必要なのは大企業よりも中小企業なのです。自社の社員を「ス

キルワーカー」から「ナレッジワーカー」へ進化させる。次回はその方法論につ

いてご紹介します。





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[２]　 お客様からのＱ＆Ａ　 vol.006

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 ◆?CMS　シニアコンサルタント 安元　泰二◆

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  お客様からのＱ＆Ａ

Ｑ：「弊社は、求人広告を中心とする企業の採用活動全般を支援している会社です。

近年の景気回復感を受け業績は前年比１０％増を実現できていますが、私からする

とまだいけると思っております。営業もよくがんばってはいますが、何か決め手に

欠けている気がします。弊社の場合、御社のコンサルティングで解決はできますか？

?総合人材サービス業Ｅ社　代表取締役?」



Ａ：「今回も多くのご質問を頂き本当にありがとうございます。今回はこのご質問

にお答えいたします。現在市場経済の活性化に伴い、多くの企業様で業績回復が見

受けられます。このチャンスに更なる飛躍を実現されたいお気持ちは十分わかりま

す。今回のケースは、現在の業績向上の率をさらに上げたいというご要望で、現在

の営業になにか物足りなさをお感じになっているようです。当然、この企業様にも

実態調査が必要ですが、人材サービス業で、この様なケースでお悩みの場合、私が

最初に注目するのは、営業スタッフの「ソリューション力（課題解決力）」です。

本来、企業の人員計画は、企業の経営理念、ビジョン、事業戦略をベースに成り立っ

ています。違った見方をすると、お客様の事業計画がこれに該当しない場合があり

ます。ここに、お客様も認識していない「潜在化した課題」が存在し、これを指摘

して、解決策を講じることが、他社との大きな差別化要因になりえると私は思って

います。人材サービス業でトップセールスといわれる方は、例外なくこれを実践で

きています。

反面、残念ながら、この情報に興味を示さない人材ビジネスの営業マンを多く見ま

す。

私も大学卒業以来10数年人材ビジネスに携わってきましたが、多くの営業マンは、

自社、競合、顧客間での戦いに終始しているように思えます。

今回の企業様の場合、営業マンは上記のような営業を行っていませんか。

ご質問であがっている「決め手」とは、明確に他社との優位性を誇示できるかどう

かだと私は考えます。現在商品でこれを行うことは非常に困難になっていますので、

中堅・中小企業の場合、営業マンの力量・営業手法で差別化を行うしかないと断言

いたします。

弊社ではこの課題を解決する為に「ソリューション力強化プログラム」を用意して

います。是非一度お問い合わせください。

今回のポイントは、【課題解決力】でした」



株式会社CMS　　シニアコンサルタント　安元　泰二



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■弊社の営業力強化プログラムにご興味をお持ちいただけましたら、

お気軽にお問い合わせください！

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担当：安元

TEL：03-5909-4183

E-mail：yasumoto@change-ms.com

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