面談する機会をいただきました。
]]> ●日本人は、何かにつけて「器」という言葉を引き合いに出すのが好きじゃないですか？
特に経営者の方は、自身の器の大きさ・小ささを
気にされる方も多いようです。
僕自身も、自分があまり大きな器でないと
自覚していますが、僕の器がそれほどでもないことなんて
一体いつどこで決まったのか？
そもそも「器」って一体なんだ？？
●この疑問が先日明らかになりました。
その方は、名古屋のフード産業において
知らない人はいないほどの有名な方。
なので、新しくお店を出店する時には
自分から探しにいかなくても、当然向こうから声がかかります。
最近では、大型のレジャー施設やデパートなどへの
出店が多いそうですが、新規出店に際して、店舗誘致を
お願いされる時に、必ず要請することがあるそうです。
●それは、自社一店だけが目立つ存在に
なるのではなく、そのフードコート全体が名古屋で
名のある有名店で埋め尽くされること。
「自分のところだけが流行ればいい」という視点でなく
「その飲食店エリア全体で儲ける」という視点。
消費者にとって、「あそこに行けば、名古屋の美味い物が何でも
揃ってる」っと思わせられるかが勝負。
●つまり、隣に出店する企業と戦う関係ではなく
出店する企業みんなで、よりたくさんのお客さんに
来ていただけるように思考するということ。
「個」で戦うよりも、「集合体」となり
より大きくたくさんのものを動かす発想。
●この話を聞いた瞬間、僕の中の器の定義が固まりました。
「器」とは、見えている視界そのもの。
視点の高さと言ってもいいです。
自分のことしか意識していない人は、それだけの器。
でも、より高くから多くの人のことを考えられる人は
それだけ器が大きいと言うことになるのだと思います。
だからこそ、自分一人で戦おうとするのではなく
より多くの協力者を得て、より多くの収穫を得ることができるのです。
とってもスッキリとした瞬間でした。
僕も少しずつでも器を大きくしよう。
名古屋支店長 西田敬一
]]>多くの京都人に
「ほんま、名古屋のご飯だけは信じられへん・・・」
っと、よくからかわれていました。
ちなみに、
・すぐに味噌をかける
・味が濃い
・濃い上に甘かったりする
こんな理由で、嫌われていました。
●確かに当時は、「名古屋出身です」っと言うと
「エビフリャー」っとなんとなく馬鹿にされていたものです（笑）
ところが、近年その「名古屋めし」が、なにかと世間を
賑わす存在になっていることは間違いないようです。
●みなさんは、「名古屋めし」っと聞いて、どんなことを想像しますか？
何種類ぐらいの、ご飯を想像できますか？
せっかくのリアル名古屋を紹介するための「名古屋たましぃ」。
いくつか代表的なお店や料理を紹介します。
・矢場とん（味噌カツ）
・蓬莱軒（ひつまぶし）
・山本屋（味噌煮込みうどん）
・若鯱屋（カレーうどん）
・CoCo一番（カレー）
・世界の山ちゃん（手羽先）
・ヨコイのあんかけスパ（あんかけスパゲティー）
・コメダ（喫茶店）
・スガキヤ（ラーメン）
・味仙（台湾ラーメン）
強烈な個性を持ったお店がワンサカです。
その他にも
・きしめん
・天むす
・小倉トースト
などなど
考えてみれば、これだけ独創ｔ的なご飯を
生み出し続けている都市も稀ではないでしょうか。
これらを称して、「名古屋めし」と言います。
今後更に名古屋めしブームが来ることを期待してます。
名古屋支店長 西田敬一
]]>ブログをはじめるときも、僕なりの覚悟はありましたが
今、はじめた習慣は、相当な覚悟で臨まないと続けられなさそうです。
で、いったい何を始めたのか？
実は、「ジョギング」なんです。
●何のためにかは、僕の体を見て想像してください。（笑）
最近、やたらと体力不足を感じてしまうのです。
そりゃ、3年前からすると１０kgも太っているので
当たり前なのですが、なにかにつけて、余計なパワーを
使っているわけです。
だから、ひっそりと元通りに直していきます。
●今年で35歳になりますが、どうも、自分自身が新しい
フィールドに立っているような気がします。
人間のすべて、髪の毛や爪までも、7年周期ですべて生まれ変わる
そうですが、28歳から続いた周期が、最近、終了を迎えたようです。
体が変わるということは、もちろん、「たましぃ」を形成するにも
それぐらいの時間がかかるのでしょうね。
逆に言うと、たった7年で人は生まれ変われるのです。
●次の7年区切りとなる４2歳に向け、これまでにできなかったことを
整理しながら、一つずつクリアーしていきたいです。
っと言うわけで、今回の7年周期のテーマの一つが「健康」。
丈夫な体がないと、何もできませんから。
新しい習慣をぜひ、身につけたいと思ってます。
名古屋支店長 西田敬一
]]>どうしても気になる方がいます。
それが、「ヒロミ」さん。
Ｂ２１というお笑いトリオを結成し
お茶の間を席巻したと思いきや
番組の企画で重体にまで陥る事故にあい
半年間の休養後、復活を遂げ、
松本伊代さんというアイドルと結婚をし
今、なお新しい世界に挑戦し続けるチャレンジャー。
●今日、「ソロモン流」という番組を観たら久しぶりに
ヒロミさんの姿を拝見。
詳細な過去も出ていましたが、
一言で言うと、「復活」の人生。
復活というからには、一度「死」が存在するのです。
どんな宗教にも英雄が必ず通るパターン。
それが、
「誕生」 ⇒ 「死」 ⇒ 「復活」 のサイクル。
●ヒロミさんは、これまでに2度も大きな事故にあっているそうです。
そして、その「死」の間際を乗り越え、復活する瞬間に
更なる大きな存在へと昇華する。
42歳にしてトライアスロンに挑戦するその姿。
同時に、これまで夢中になってきた「遊び」を軸に
経営者としての存在感を醸し出す。
●トライアスロンに
「なんで挑戦するのか、自分でも本当の意味がわからない」
っとインタビューで答えていらっしゃいました。
その意味がわからなくても、いずれ誰かが
その本当の意味を探しだすのでしょうね。
いずれにせよ、ヒロミさんは僕のベンチマークとなる
立派な方であることは、間違いないようです。
今後もヒロミさんには、目が離せません。
名古屋支店長 西田敬一
]]>「やっぱりソリューションスタイルでしょう。」と微笑む社長。
]]> ●「御社の営業は、どんなスタイルですか？」と尋ねると
うちは、「提案営業を取り入れてます。」
っとの返答をいただくことも多くなってきました。
●モノ余りのこの時代、売り手側の一方的な営業は
極端に嫌われます。
というよりも、ＩＴが普及し、何でも自由に欲しい情報が手に入るので
お客さんは、「自分の欲しいものは、自分で買いにいく」 。
欲しいと思えば、「別にあなたから買わなくても、自分で探せるので結構」
というスタンスが身についているのです。
ごく当たり前のことです。
●自社によほどの新しい技術や、どこにもない独自の
サービスなどを有していない限り、こちらの一方的な提案だけでは
お客さんの心を掴むことはできません。
中小企業には、そもそもそんな特異なものはありません。
では、どうすればいいのか？
●ここで、真の意味での提案営業が必要になってきます。
僕の考える提案営業とは、特にBtoBビジネスにおいて言えますが
「経営課題を解決するための営業」ということです。
自分たちの持っている商品やサービスが、どのように
お客さんの経営課題を解決するのかを、証明する力です。
●突き詰めると、企業が買うものは、（経営に与えるインパクトの
大小はありますが）自社の経営課題を解決するもの以外にありません。
経営課題を解決しないものには、決して財布の紐は緩みません。
たとえ、コピー用紙や事務用品、コーヒーなどの単価が安く
購入の意思決定が容易なものであっても、
経営課題を解決するから購入するのです。
●提案営業をするために必要な力が以下の二つです。
・お客さんの真の課題を見つける能力（特に、お客さんですら特定できないもの）
・その課題を解決するための対策を考える力
・その対策を行うことで得られるメリットを伝える力
上記を可能にするために必要なスキルが
・ヒアリング能力
・ビジネスモデルを理解する能力
・プレゼン能力（価値を伝える力）
などです。
●多くの営業マンを見ていますが、お客さんの本当の経営課題を
把握できている人は、ほんの２?３％じゃないでしょうか。
これでは、いくら社長が、提案営業を実施していると思っていても
本当の提案営業では、ありません。
この成熟したマーケットです。
営業マン全体のレベルが、会社の成長発展につながることは
間違いありません。
御社では、本当の提案営業ができていますか？
名古屋支店長 西田敬一
]]>
ジャニーズが好きな人が多い。
]]> ●社長にはビジネスとプライベートの境界線はありません。あとを任せることのできない場面では、もちろんお仕事に
繰り出す機会が多くなるわけです。
従って、休日も必然と社員より少なくなってしまいます。
●ある社長と会話をしている時のこと
僕：「社長、毎週休日まで仕事に出て大変ですね。」
社長：「そりゃ、仕事が気になるからね。」
僕：「家族は大丈夫んなんですか？仕事ばっかりだと
怒られないですか？」
社長：「それがさー、以前ほど怒らなくなったんだよね。
今は、俺よりジャニーズに夢中だから・・・・」
僕：「え？？ ジャニーズ？？？？ 」
●恐ろしいことに、この会話、一度や二度ではありません。
もう何回、同じような話を聞いたことか。
特に、30代後半から、４０代前半の社長の家庭に多いのです。
時には、ジャニーズでなく、ヨン様などの韓流スターである場合も多い。
●なるほど、夫が仕事で忙しい場合や、恋愛を楽しめない時に
奥さんはジャニーズや韓流スターなどに走るのだろう。
彼らは、言ってみれば、「いい男」の象徴。
擬似恋愛をするには格好のお相手。
●とすると・・・・
こういった現象をビジネスに転換できないものか。
ここから先が、マーケット誕生の瞬間にもなる。
たとえば、
○社長の奥さんだけを対象とした、ジャニーズプレミアム会員組織をつくる
○その会員組織だけの限定「ジャニーズ・セレブパーティー」を開催
○そのセレブパーティーでは、お土産にスイーツとギフトカタログを配布
○そのギフトカタログには、富裕層向けビジネスを狙う企業の、商品がぎっしり
○それが、再び新しいマーケティングチャンスとなる
みなさんだったら、この中でいくつのビジネスチャンスを
見つけられますか。
●結局、何を言いたいのか？
「社長の奥さんとジャニーズとの相関関係は高い」
ということもありますが、
ギャップを見つけて、そのギャップをビジネスに
転換する発想を身につけることの大切さ。
今後の成熟社会で、社長が真っ先に身につける必要がある
能力なのかもしれません。
もちろん、家庭も大切にしながらですが。
名古屋支店長 西田敬一
]]>
行動は随分楽になっています。
自ら企画書を作成したり、研修をしなくなるのは、
とても寂しいことですが
俺が俺がとばかりに言ってては、自分もメンバーも成長
しないので、上手くバトンタッチをしていくことが組織力UPの
秘訣なんでしょうね。
●そんな状態ですので、近頃、昔のように
PCに向かって「チャカチャカ」と音を立てることが
少なくなってきてました。
ＰＣにまじめに向かう瞬間は、このブログを書く時ぐらいです。
昼間は、大勢の方に会いながら、
「ペラペラ」と話してまして、夜になると「チャカチャカ」とやりだすわけです。
●ところが今日は、切羽詰まっていることもあり
「ペラペラ」なしの、「チャカチャカ」オンリー。
昼過ぎから、ずっとＰＣのボードが小刻みに
音を立てています。
●すると、どうなるか？？
「チャカチャカ」が最初は楽しいのですが・・・
しまいに、チャカチャカだけのアウトプットに
我慢の限界。
心の底から、雄たけびが・・・・・
「ペラペラしたい！！」
●インプットも偏ったものはいけないですが
アウトプットも偏りすぎると
体に大変危険なことが判明しました。
ほどよく、チャカペラしましょう。
名古屋支店長 西田敬一
]]>その途中駅はとても懐かしい駅がたくさん。
竹田、丹波橋、大久保、久津川、新田辺
15年も前の、学生時代に何度も通った道。
途中、学生時代にお供していた
彼女の家のある駅を通り抜ける。
もちろん「未練が・・・・」という言葉でなく
当然ですが、
「懐かしい・・・・・」 という言葉が出てきます。
●その昔、バイト先のおっちゃんが
昔の彼女の家の前あたりを通ると
「この近くに昔の彼女が住んどるんよ。」と
あかの他人である僕にとって
どうでもいいと思われるトークを
何度も繰り返していました。
●正直、「おっさん、その人に未練あるんだろうな」っと
内心では思ってたし、
「なんで、そんなこと言ってくるのかね。」
と疑問に思っていたものです。
でも、最近になって、その時のおっさんの感情が
少し分かるようになってきました。
●おっさんは、未練というより、思い出を振り返っていたのです。
その時点に立ち返り、今の自分自身を振り返るわけです。
以前よりも、自分が成長していれば、それは美しいものになるし、
以前よりも、後退しているようであれば、それは辛いままのものとなる。
おっさんは、その思い出を充分に受け止められるだけの
綺麗なものへと昇華できていたのでしょう。
●こう考えると、過去の出来事がどう言う意味を持っているのかを
決めるのは「今」の自分自身の状態によるものだと分かります。
過去を決定するのは、まさに今この瞬間なのです。
ということは、人が本当の意味で、自分自身の人生を
振り返ることができるのは、まさに「死」の瞬間なのでしょうね。
●「思い出」は美しい。
せめて自分が死ぬときには、全てのものが
尊く美しく見える世界でありたい。
当然ながら、まったくもって未熟者ですが、
いつでも綺麗な思い出を振り返えれる自分でありたいです。
名古屋支店長 西田敬一
]]>経営塾に黒子として参画いたしました。
]]> ●業界全体の発展と向上を目指してある塾が開かれました。
そこには、これからの日本を背負って立つであろう
目線の高い優秀な経営者が集まっています。
その優秀な経営者が揃って口にすることが
「これからの業界フェーズで最も重要なことは
人材育成である」
ということです。
●このマーケット自体の市場予測で言えば
ここ10年で3倍はいく試算になっています。
また、かねてからのエコブームも加わり
リサイクルの認知度は、一気に加速しています。
黙っていても市場は伸びるわけですから
それほど間違った戦略をとっていなければ
自社の成長もある程度は見込めるわけです。
すると必要になってくるのは、マーケットに対する
戦略よりも、組織力を高めることになります。
●成長するマーケットに対して、
いかに組織として志を一つにしながら、
スピーディーに自社のシェアを獲得していくかが肝心。
一方で、成熟産業におけるKFSは
戦略の一言でしょう。
●自社の持っている「強み」を理解・整理しながら
顧客価値を最大限に高めるための
ビジネスモデルの再構築が必要となるのです。
ここ何日かで、成長産業と成長産業の両方の姿を
垣間見ることができました。
CMSとして、どんなお手伝いができるのか？
改めて考える必要があるようです。
名古屋支店長 西田敬一
]]>「人の成長意欲は本能である」と
断定できる僕ですが、
「大人になると、成長を志向しない人もいる」
と反論をくらいそうです。
●でも、本当にその通りなんでしょうかね。
そりゃ、たまにはお手伝いしている中小企業の中でも
本当にやる気のなさそうなマネージャーも見受けられますし
「目線低いなー」っと、思わず思ってしまう方もいらっしゃいます。
でも、だからと言って、彼らに全くもって成長志向がないとは
思えません。
●要は、「何に対して成長したいと思っているか」ということなんでしょう。
今の仕事が心から好きで、好きで、たまらない人からすれば
「成長するな」っといくら上司が言ってもきかないでしょう。
でも、そうでもない人には、それなりの「成長」が楽しめるステージがあるはずです。
それは、時には、ゲームの腕前なのかもしれませんし
漫画の評論かもしれません。
●僕達は、仕事に対しても、仕事以外のことでも
必ずどこかで「成長」を志向しているはずです。
だからこそ、そこを理解した上で、マネジメントにあたる
必要があるのです。
●人生の多くの時間を過ごす「仕事」に対して
その「本能」を大いに発揮できる環境をつくることは
本人の努力だけでなく、組織の責任でもあります。
名古屋支店長 西田敬一
]]>迎えようとしています。
平日はほとんど寝顔しか見れないので
週末に再会を果たしています。
だから、毎日見れない分だけ、彼女の成長が
手に取るように分かります。
●２週間前まで、「立つ」という気配すらなかったのに
先週に入ると、何かにつかまって立つことができ
今週は、どんな物にでもつかまって、そこらじゅうで立っています。
恐ろしく、成長スピードが早い。
●でも当然、誰かに言われてやっているものじゃなく
何度も何度も、どれだけ転んで泣こうとも
自らの意志でチャレンジしているのです。
しかも、そのチャレンジがこの上なく、楽しい様子。
好奇心や探究心が止まらない、満面の笑顔。
●そんなところを見ていたら
僕の中である気づきに変わった。
それは、僕にとって世紀の大発見でした。
それは、
「成長したい」という欲望は
ある決められた特別な一部の人間にだけ
与えられるものでなく
生まれた瞬間に、どんな人にも宿る
「本能」なんだと。
●「なーんだ、そんなこと。」
っと思われるかもしれないけど、
僕は大真面目で
発見した気になってしまいました。
●「そうか、成長願望は誰にでもあるはずなんだ」
「成長しなきゃ死んじゃうから、やっぱ本能なんだろうな」
「やっぱ本能なんだ。」
僕の気持ちは、満場一致で可決かと思いきや
納得のいかない、反対派の声が聞こえてきました。
「あのー、成長を好まない大人も大勢いますが・・・」
続きは、次回。
名古屋支店長 西田敬一
]]>弟と一緒に晩御飯のお寿司を買いに行った時のこと。
]]> ●地元では有名な、テイクアウトもできる「美味しく」「リーズナブル」なお寿司屋さん。
待つこと３０分。
ようやくレジに並んだところで、店員さんが
「お箸はどうされます？」っと尋ねてくれました。
するとすかさず弟が、
「箸は結構です。」 と即答。
自慢気に、 「やっぱエコでしょ。」の一言。
●弟は、見た目結構イカツイ感じの男です。
しかも外壁の塗装や瓦の張替えなどをする職人さん。
見た目がどうのこうのは関係ないのですが、
皆さんにもイメージをして欲しくてこんなことを書いているのですが、
長い人生を共にしてきた間柄として、僕の主観では、
彼が発する「エコ」という言葉に、思わず吹き出しそうになりました。
「お前がエコはないだろう！」 っと。
●・・・・・ところが、彼は大真面目だったのです。
「家に箸があるのに、何で割り箸をもらわなきゃいけないの？」
彼が発するこの言葉に、正直、愕然としました。
数年前までさしてゴミの分別もしなかったり
アルミとステンレスの違いすら考えていなかった男が
もはや「地球環境を守る」ことに対して、前向きになっているのです。
というか、世間で言われている「エコ」な活動に好意を寄せているのです。
●こんなことを思いながらも、僕自身を振り返ってみると
コンビニやスーパーで
「袋はご入用ですか？」と聞かれ
「結構です。」
と即答している。
同時にそんな自分に
「社会に対してとてもいいことをした気分」
「僕は偉いよねーー」
なんて、誇らしく思っている感情を再認識しました。
●どうやら、１０１匹目のサル現象が
ここにも見られるようです。
この現象を、ビジネスにどう活かすか。
中小企業が生き残る、大きなヒントなんでしょうね。
「時代は、やっぱエコでしょ。」
名古屋支店長 西田敬一
]]>「全てはサービスの受けての判断である」
]]> ●当たり前のようで、当たり前でないこの言葉。今日はそんなことを考えさせられる一日でした。
コミュニケーションでも同じですが、
何を言ったかよりも、相手がどう受け取ったかが大切。
●意図しないところで、お客様から多大な評価を受けることも
あれば、またしても意図しないところにおいて
お客様の期待を裏切ってしまうこともある。
肝心なことは、常に、評価はあちら側にあるというシンプルな法則。
●チェンジの行動指針でも上がりましたが
お客様目線を失わないようにしないといけない。
名古屋支店長 西田敬一
]]>
HP作成のためのMTG。
]]> ●自社の強みは何なのか？？？中小企業にこの問いをすると、ほぼ１００％の確立で
「そんなのありません」っと答えが返ってきます。
この答えがマネージャーレベルならまだしも
役員クラスや、社長からも聞き取れる場合がある。
悲しいことですが、確かに内部にいるほど
自社の強みが見えなくなるものかもしれません。
●でも、僕は中小企業の強みは
「そこに、あるもの」でなく
「あえて、探すもの」であると考えます。
たくさんの角度から、現状の自社にスポットをあてて
少しでも光っている部分を探しだす。
●今日のお客様の場合は、「人そのもの」でありました。
それも、かなりの優位性になりそうです。
自分では気付かない視点を、第三者が関与することで
再発見できたり、整理できたり、客観的に判断できたり。
コンサルティング会社の機能が発揮できる価値でもあります。
みなさんの会社の強みは何ですか？
名古屋支店長 西田敬一
]]>マーケティングの能力も求められものと思います。
意見が分かれるところでしょうが、個人的には
会社だけがマーケティングの頭脳を持つだけでなく
個々の営業社員がマーケティングの頭脳を持ち合わせる
べきだと思っています。
]]> ●ご存知の方も多いとは思いますが、商品・サービスにはライフサイクルなるものが存在します。
そして、その商品・サービスが、ライフサイクルのどの辺りにいるかで
当然、営業担当者が出せる数字も違ってきます。
僕は、数年前、YAHOO・BBのキャラバン部隊として
営業をやっていたことがあります。
●仕事はいたって簡単。
スーパーや量販店などにブースを構え
通りがかりの人に声をかけます。
「YAHOO・BB無料です！」
（もうちょっと、ましな声かけでしたが・・・・）
足を止めてくれた人に対して、軽く説明。
気に入ってくれた人が、それを持って帰るという
いたってシンプルな営業です。
●この手法、当初はあまりにも奇抜な展開だったので
黙っていてもお客さんが寄ってきました。
ところが、ブロードバンドも世間に浸透されだすと
いくら声をかけても、お客さんは中々立ち止まってくれません。
まさに成長期から成熟期に入った瞬間です。
その後は、どれだけ優秀な営業担当者（スーパー営業マン）が、
最大限の努力をしようとも、成長期に働いていた
そこそこの営業担当者の売上実績と比較しても
足元にも及ばない状況でした。
●ここまでくると、営業担当者の実力うんぬんは、全く意味がなくなります。
そもそも、ビジネスモデルそのものを見直す力が必要となるのですから、
ある意味では、経営者の能力にかかっていると思われる場面です。
だからこそ、営業とマーケティングの機能を分業化し、組織として
戦っていくことを選択する企業が増えているのです。
●しかし、僕個人的な意見としては、無理に営業と
マーケティングの機能を分ける必要はないと思っています。
それよりも大切なのが、顧客心理を知り尽くした営業マネージャーに
マーケティングの勉強をしっかりとさせるべきということです。
とりわけ、市場の移り変わりの早いこのご時勢です。
経営者一人がマーケティングを思考するのではなく
核となる営業マネージャーが中心となって、
全員がマーケティング・セオリーを取り入れながら
新しいアイデアを出していけるかが、本当の意味での
組織力に繋がるものだと思います。
だからこそ、営業マネージャーには、もっと真剣にマーケティングの
勉強をさせるべきです。
みなさんはどう思いますか？
名古屋支店長 西田敬一
]]>