提案営業とは？
2008年07月12日
「提案営業が必要だー。」と力む営業部長。
「やっぱりソリューションスタイルでしょう。」と微笑む社長。
●「御社の営業は、どんなスタイルですか？」
と尋ねると
うちは、「提案営業を取り入れてます。」
っとの返答をいただくことも多くなってきました。
●モノ余りのこの時代、売り手側の一方的な営業は
極端に嫌われます。
というよりも、ＩＴが普及し、何でも自由に欲しい情報が手に入るので
お客さんは、「自分の欲しいものは、自分で買いにいく」 。
欲しいと思えば、「別にあなたから買わなくても、自分で探せるので結構」
というスタンスが身についているのです。
ごく当たり前のことです。
●自社によほどの新しい技術や、どこにもない独自の
サービスなどを有していない限り、こちらの一方的な提案だけでは
お客さんの心を掴むことはできません。
中小企業には、そもそもそんな特異なものはありません。
では、どうすればいいのか？
●ここで、真の意味での提案営業が必要になってきます。
僕の考える提案営業とは、特にBtoBビジネスにおいて言えますが
「経営課題を解決するための営業」ということです。
自分たちの持っている商品やサービスが、どのように
お客さんの経営課題を解決するのかを、証明する力です。
●突き詰めると、企業が買うものは、（経営に与えるインパクトの
大小はありますが）自社の経営課題を解決するもの以外にありません。
経営課題を解決しないものには、決して財布の紐は緩みません。
たとえ、コピー用紙や事務用品、コーヒーなどの単価が安く
購入の意思決定が容易なものであっても、
経営課題を解決するから購入するのです。
●提案営業をするために必要な力が以下の二つです。
・お客さんの真の課題を見つける能力（特に、お客さんですら特定できないもの）
・その課題を解決するための対策を考える力
・その対策を行うことで得られるメリットを伝える力
上記を可能にするために必要なスキルが
・ヒアリング能力
・ビジネスモデルを理解する能力
・プレゼン能力（価値を伝える力）
などです。
●多くの営業マンを見ていますが、お客さんの本当の経営課題を
把握できている人は、ほんの２?３％じゃないでしょうか。
これでは、いくら社長が、提案営業を実施していると思っていても
本当の提案営業では、ありません。
この成熟したマーケットです。
営業マン全体のレベルが、会社の成長発展につながることは
間違いありません。
御社では、本当の提案営業ができていますか？
名古屋支店長 西田敬一
