これからの営業担当者に必要なこと
2008年06月25日
これからの営業担当者には、営業だけの能力でなく
マーケティングの能力も求められものと思います。
意見が分かれるところでしょうが、個人的には
会社だけがマーケティングの頭脳を持つだけでなく
個々の営業社員がマーケティングの頭脳を持ち合わせる
べきだと思っています。
●ご存知の方も多いとは思いますが、商品・サービスには
ライフサイクルなるものが存在します。
そして、その商品・サービスが、ライフサイクルのどの辺りにいるかで
当然、営業担当者が出せる数字も違ってきます。
僕は、数年前、YAHOO・BBのキャラバン部隊として
営業をやっていたことがあります。
●仕事はいたって簡単。
スーパーや量販店などにブースを構え
通りがかりの人に声をかけます。
「YAHOO・BB無料です！」
（もうちょっと、ましな声かけでしたが・・・・）
足を止めてくれた人に対して、軽く説明。
気に入ってくれた人が、それを持って帰るという
いたってシンプルな営業です。
●この手法、当初はあまりにも奇抜な展開だったので
黙っていてもお客さんが寄ってきました。
ところが、ブロードバンドも世間に浸透されだすと
いくら声をかけても、お客さんは中々立ち止まってくれません。
まさに成長期から成熟期に入った瞬間です。
その後は、どれだけ優秀な営業担当者（スーパー営業マン）が、
最大限の努力をしようとも、成長期に働いていた
そこそこの営業担当者の売上実績と比較しても
足元にも及ばない状況でした。
●ここまでくると、営業担当者の実力うんぬんは、全く意味がなくなります。
そもそも、ビジネスモデルそのものを見直す力が必要となるのですから、
ある意味では、経営者の能力にかかっていると思われる場面です。
だからこそ、営業とマーケティングの機能を分業化し、組織として
戦っていくことを選択する企業が増えているのです。
●しかし、僕個人的な意見としては、無理に営業と
マーケティングの機能を分ける必要はないと思っています。
それよりも大切なのが、顧客心理を知り尽くした営業マネージャーに
マーケティングの勉強をしっかりとさせるべきということです。
とりわけ、市場の移り変わりの早いこのご時勢です。
経営者一人がマーケティングを思考するのではなく
核となる営業マネージャーが中心となって、
全員がマーケティング・セオリーを取り入れながら
新しいアイデアを出していけるかが、本当の意味での
組織力に繋がるものだと思います。
だからこそ、営業マネージャーには、もっと真剣にマーケティングの
勉強をさせるべきです。
みなさんはどう思いますか？
名古屋支店長 西田敬一
