トップ営業マンの通る道
2008年03月11日
トップ営業マンになる人に共通する原則。二つ目の契約が命です。
業界を問わず、トップ営業マンになるタイプは
次のうちいずれかだ。
一つ目は
営業初期で契約が取れた経験を持つタイプ。
名づけて「初日君」。
営業初日に運よく契約が取れてしまい
「自分には才能がある！」と思わず信じ込んでしまった人。
いわゆる交通事故的な契約かもしれないが
上司から大絶賛されるし、同僚からも質問攻めに合う。
この圧倒的な成功体験が強烈なセルフイメージに繋がる。
だから凡そ、初日君の場合はその後も順調に育っていく。
中には一発屋で終わってしまう人もいるが、それは
営業マネージャーの責任が大きい。
一発屋で終わらないように二つ目の契約が
どれだけ短期間に取れるか、営業マネージャーがそのことを
意識しながら、成功体験を連続して植えつけることが大切だ。
二つ目は
同期と比較して、かなり遅い時期に初契約がとれたタイプ。
名づけて「遅咲き君」。
遅咲き君の場合、 隣で成功していく同僚を横目に
自分がなかなか売れない状態なので、毎日がストレスとなる。
結局、売れなくて辞めていく人も多い中、最後まで生き残る遅咲き君。
そして遂に、初契約の瞬間が訪れる。
この時の感覚は、他には変えがたい。
そして、遅咲き君は思う。
「もう、あの以前のような惨めな自分には戻りたくない。」
だから、遅咲き君は営業マネージャーに言われなくても
二つ目の契約へ執念を燃やす。
結果、続けてあっさりと契約が取れる。
「初日君」と「遅咲き君」。
両者の共通項があるとしたら
二つ目の契約の早さだ。
一つ目の契約をとったあと、いかに間を空けずに
二つ目の契約が取れるか。
トップセールスを育てるには「二つ目の契約が命」。
名古屋支店 西田敬一
