キャッシュと資産
2008年03月24日
その昔、僕がフルコミッション（完全歩合）の仕事をしていたころ
年数が経つに連れて、楽になっていく営業マンと
毎年世話しなく働いている営業マンとに分かれていました。
■両者とも、能力的にはそれほど違いがなく
入社当初は、二人とも同じように新規での契約を上げていました。
■しかし、年数が経つに連れ、両者に明らかな違いが出ていたのです。
毎年、楽になっていく営業マンは、新規の営業を続けながら
空いた時間を見つけて、顧客に対してフォローを続けていました。
「不満な点はないか」「あるとしたらどんな点か」など
熱心に顧客とコミュニケーションを続けていたのです。
■一方で、世話しなく働く営業マンは、最初の契約を最後に
ほぼ、顧客のフォローは行いませんでした。空いた時間は
もちろん、全てが自分の時間。
■そのうち、前者の営業マンには、ポツポツと紹介や
リピートが入り、後者の営業マンは、いつまでたっても
新規のみを追うはめになる。
■「お客さんを大切にするっていう価値感なら
充分分かってるよ」という声が聞こえてきそうですが、
真意はもう少し奥が深い話です。
■前者は、資産を築きあげた人であり
後者は、キャッシュを追った人であります。
資産は、それから何度もキャッシュに換金できるものですが
キャッシュは一度使ってしまえば、無くなってしまうものです。
■営業マンにとっての一番の資産とは、ずばり、顧客との信頼関係だと
思います。一度、購入してくれた人が自分を信用して何度も購入を
続けてくれる。それどころか、別のお客さんも紹介してくれる。
また、ビジネスだけでなく、時には自らのよきアドバイザーにも
なってくれる、そんなステキな関係を築くことが理想の営業マンの仕事だと思います。
名古屋支店長 西田敬一
