13.名古屋だましぃ

組織における問題の大半は、実は 

コミュニケーション不足による問題と言われています。

■３０％ルールなるものが存在します。

　人は、自分の思っていることを相手に説明しようと思った時に

　自分が思っていることの３０％が伝われば「よく伝わった方」だというものです。

　また、野球でも3割の確立でヒットが打てれば強打者となりますし

　経験則ですが、営業マンでトップセールスと言われる人でも

　全ての成績をトータルすると3割ぐらいのところで受注率が落ち着きます。

　従って、多少強引ですが、コミュニケーションの達人と言われる人でも３割

　のことが理解できればＯＫとするべきなのでしょう。

■ということは、達人ですらほとんどのコミュニケーションにおいて

　失敗しているのですから、素人がそんなに上手く意思疎通できる

　はずがないのです。

　だから、

　「常に伝わっているかどうか確認する」ことが必要に

　なる訳です。それも、繰り返し何度も何度も。

■営業マンであれば、お客様の発言を鵜呑みに

　するのではなく、自分の言葉で確認してあげる。

　「こういうことが言いたいのですね。」

　すると、違った場合は相手から反論があります。

 　この合意のステップを避けてはいけません。

■また、経営者が何度も話していると思っている言葉も

　案外、社員の耳には届いていないケースが多いのも事実です。

　「繰り返し何度も何度も。」

　しつこい様ですが、重要なことと再認識しました。

 名古屋支店長　西田敬一

投稿者: admin 日時: 20:21 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

■本屋に行けば、「●●マーケティング」などという

　コンサルタントと言われる方が書いた、いかにもキャッシュが

　作れそうな本がたくさん並んでいます。

■そんな手の本が10年ほど前からはやっていますが

 　実際にどれぐらいの人がそのノウハウを実行に移したのでしょうか？

　ノウハウ系の本を読んだとしても、実行に移さなければ

　勿論、成果に繋がるはずはありません。　

　また、コンサルタントに何かを依頼しても

　結局は「自分でやる」という意志がなければ

　どんなにいいアイデアをもらったとしても

　本質的には自分のものになりません。

　もっと言うと、書籍を読んでその内容通りに実行しても

　それだけでは、長く成功し続けることは難しいのでしょう。

■非常に偉そうなことを書いていますが、上手くいく企業と

　そうでない企業との違いがそこにあるのだと感じています。

　いつまでも、他人の成功事例やノウハウに頼る事には

　限界があるからです。

■こんなことを書いてしまうと、自分自身の商売をやりにくく

　するようですが、「最後は自分でやるしかない」。

　変革を望む経営者は多いですが、変革を実行するのは

 　自分でしかないのです。

　いくら書籍を読んでも、いくらセミナーに通っても

　いくら偉い先生を側近につけても、

　自分以外に救ってくれる人はいない。

■このことを理解せずに、コンサルティングを依頼することは

　あまりお勧めできません。

　逆に、このことを理解した上で、その道の専門家から

　知恵を拝借すると、恐ろしい結果に繋がります。

　コンサルティングは商品であり、サービスであるので

　当然、費用がかかります。

　そのかけた費用を無駄にしないためにも

　「全て自分のものにする」という覚悟が

　その企業の血となり肉となり、発展に繋がるのだと思います。

 名古屋支店長　西田敬一

投稿者: admin 日時: 23:34 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

最も大切にしている本の一つに、「ウェブ時代をゆく」　梅田望夫　著

という書籍があります。

■たった1冊の本との出会いで、人生が変わってしまう瞬間があります。

　そういった本には、今までの自分の考え方すら変えてしまうほどの

　パワーがあるものです。この本は僕にとってまさにそういうものです。

■これからのウェブ時代にあたり、いかに働き、いかに学ぶかという

　視点で書かかれています。経営者の方とお話をしていると

　「ウェブと言われてもピンとこない・・・」

　「正直、面倒くさいのは苦手なんで・・・」

　などと、ウェブやＩＴという言葉を出すだけで

　拒否反応を示される方もいらっしゃいますが

　この本は、そういったウェブの技術について書かれたものでは

　ありません。あくまで、これからの世の中の可能性と方向性

　その流れに対してとるべき「個人のスタンス」が書かれているのです。

　企業経営においても一つの指南書になるものでしょう。

■特に印象的なのは、「インターネットの意志を追求していくと

　それは、全世界の全ての情報の開示・共有である」ということです。

　言ってみれば、人類の全叡智がネット上に終結していくわけです。

　その中心に、グーグルという先端企業が、全世界に散在された知の破片を

　編集し、情報を整理しつくすことを目標に活動しています。

■インターネットが「開放性」をもとに発展していくものなら

　組織内部でもこれに等しい発展の仕方を追求しなければなりません。

　・悪い情報だけ隠す　

　・都合のいい情報だけを流す

　今まで当たり前のようにされてきた、企業による

　情報コントロールが、効かなくなる時代が、すぐ目の前まできています。

　誰も彼もが、自分の意見を表現でき、それを第三者に簡単に

　知らせる手段を手にしているからです。

■企業が社員を監視する時代から、社員が企業を監視する時代へ。

　ネットの意志を追求すれば、これまでの組織のありようが変化していくはずです。

 「共有」と「開放」を前提とした、組織作りが、企業の飛躍を担うのではないでしょうか。

名古屋支店長　西田敬一

投稿者: admin 日時: 12:21 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

組織が市場において勝ち続けるためには

「外部の環境に適応しながら」　「組織内部を統合する」

この二つの観点が必要です。

■端的に言えば、「外部適応」と「内部統合」という言葉になります。

　この二つのうち、どちらの方がより重要だとかは

　ありません。企業が正しく成長するには両方の目線が必要なのです。

■しかし、考え方の順番はあるかもしれません。

　（勿論、経営者の頭では全てが同時に行われていますが）

　順番で言えば、外部適応が先でしょう。

　というのも、お給料はお客様からいただいているものだから。

　従って、まずは外部適応しながら、マーケットと調和していく

　ことが必要となります。

 ■お客様に自社の価値を提供しながら対価を得ることが必要となります。

　何の価値も提供できない企業は、お客様から支援されず

　市場原理が働くことで退場させられてしまいます。

　しかし、残念なことに中小企業の多くは

　他社と比べて大きく突出した強みがあまり多くありません。

　それでも生き残るためには、価値を提供しなければならない。

■いったいどうしたらいいのでしょうか？

　勿論、各社ごとによって、とられるべき戦略は違いますが

　どんな企業にも必ず今すぐ実行できる簡単な価値の

　創出があります。それは、「言ったことを守る」。

　たったそれだけのことです。

　置き換えると、それをすることで

　「あそこと付き合っていると安心だ」と

　たくさんのお客様に認めてもらえること。

　「お客様から信用を得る」ということです。

■逆に、どんなに技術力のある企業でも

　どんなにマーケッティング戦略が上手い企業でも

　この「言ったことを守る」という基本的な行動ができない

　企業は、お客様の信頼を失い続けることになります。

　お客様は贅沢になっていきます。

　感動を与えるようなサービスを提供する前に

　その最低限のレベルをｸﾘｱｰできるようになっていないと

　何も生まれません。

■中小企業が生き残るために、まずは絶対に必要なこと。　

　それは、「外部適応と内部統合」両方の面から考えて

　「言ったことを守る」という基本的なスタンスを

　経営者を先頭にしながら守ることで、

　相手への信用を勝ち取り続けることだと思います。

　部下だけにやらせるのではなく、まずは経営者がというスタンスが

　ポイントだと思います。

名古屋支店長　西田敬一

投稿者: admin 日時: 00:43 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

「　こんなにお客さんのことが見えていないなんて・・・

　今までのうちの社風はどうかしている。」

　そう言うと、マネージャーの肩が小さく震えだした。

■思い入れのない商品は、売れるわけもない。

　思い入れのないお客さんと、長く続くわけもない。

　そして、思い入れのない仕事に、涙などない。

■泣けるぐらいに真剣に仕事をしている人がいる。

　「なんで自分達の仕事は、こんなレベルが低いのか。」

　諦めの涙ではない。　

　ここから始まる、今このレベルを受け止め

　始まろうとする誓いの涙。

　その涙が経営者でなく、マネージャーのものだなんて。

　それも極めて思考レベルの高い優秀なマネージャー。

　こんな会社が伸びないわけない。

　こんなマネージャーが幸せになれないなんてない。

　皆さんの会社には、自社を思って涙を流してくれる

　マネージャーの姿はありますか。

 　名古屋支店長　西田敬一

投稿者: admin 日時: 19:36 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

■昨日、営業マンにおけるキャッシュと資産の関係を書きました。

　その違いを表すと

　キャッシュ⇒　一度使えばなくなるもの

　資産　　　⇒　使ってもそこから新たにキャッシュが生まれるもの

　おおちゃくに言えば、こんな感じでしょうか。

■昨日の話では、キャッシュ（一時的な契約）のみに

　焦点をあてていると、いつまでたっても目の前のことに

　追われてしまうというお話でした。だから、出来る人こそ

　資産（顧客との持続的な関係作り）を上手に残していきます。

■この関係、実は組織の中でも同じようなことが起きています。

　人材の定着率が悪い企業、悪い部署では

　経営者やマネージャーが、部下とその場しのぎの関わり方

　でしか接していないのです。「私とあなたはただの契約上の関係」というわけです。

　だから、部下の将来に対してあまり興味を抱く事ができません。

　という事は、勿論部下もその場に将来を期待していないので

　足早に退職していくことになります。

■一方、部下と本気で関わりあいを持ちながら、持続的な関係を

　構築していける経営者・マネージャーのもとでは、人材が定着していきます。

　そして定着する人材が、自分の代わりに仕事を進めるようになり

　やがては、自分がいなくなっても仕事がまわり始めます。

　この状態こそ、組織における「資産」と言えましょう。

　自分がいなくてもまわる組織を築くことができれば

　その組織がキャッシュを稼いでくれるのですから。

■　外向き　（お客様との関係）　でも

　　内向き　（社員との関係）　でも

　　資産をつくっていくことは重要なことだと思います。

　名古屋支店　西田敬一

投稿者: admin 日時: 18:56 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

その昔、僕がフルコミッション（完全歩合）の仕事をしていたころ

年数が経つに連れて、楽になっていく営業マンと

毎年世話しなく働いている営業マンとに分かれていました。

■両者とも、能力的にはそれほど違いがなく 

　入社当初は、二人とも同じように新規での契約を上げていました。

■しかし、年数が経つに連れ、両者に明らかな違いが出ていたのです。　

　毎年、楽になっていく営業マンは、新規の営業を続けながら

　空いた時間を見つけて、顧客に対してフォローを続けていました。

　「不満な点はないか」「あるとしたらどんな点か」など

　熱心に顧客とコミュニケーションを続けていたのです。

■一方で、世話しなく働く営業マンは、最初の契約を最後に

　ほぼ、顧客のフォローは行いませんでした。空いた時間は

　もちろん、全てが自分の時間。

■そのうち、前者の営業マンには、ポツポツと紹介や

　リピートが入り、後者の営業マンは、いつまでたっても

　新規のみを追うはめになる。

■「お客さんを大切にするっていう価値感なら

　充分分かってるよ」という声が聞こえてきそうですが、

　真意はもう少し奥が深い話です。

■前者は、資産を築きあげた人であり

　後者は、キャッシュを追った人であります。

　資産は、それから何度もキャッシュに換金できるものですが　

　キャッシュは一度使ってしまえば、無くなってしまうものです。

 ■営業マンにとっての一番の資産とは、ずばり、顧客との信頼関係だと

　思います。一度、購入してくれた人が自分を信用して何度も購入を

　続けてくれる。それどころか、別のお客さんも紹介してくれる。

　また、ビジネスだけでなく、時には自らのよきアドバイザーにも

　なってくれる、そんなステキな関係を築くことが理想の営業マンの仕事だと思います。

名古屋支店長　西田敬一　

投稿者: admin 日時: 21:50 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

 何かをしようと考えると、それを自らやらない方向へ持っていってしまう。

現状から抜け出さない為の、潜在意識の仕組みが人間にはあるそうです。

■新しい何かをはじめる時、なかなか長続きしない人も

　多いのではないでしょうか？

　せっかく立てた目標で、本当に意味のある

　実現したいものだと思っていたのに、途中で挫折してしまった。

　こんな経験は誰にでも必ずあるものだと思います。

　ダイエット・運動・語学習得・専門的な勉強などなど。

■コールドリーディングで有名な石井裕之さんによると

　挫折してしまう真の原因は、「現状維持のメカニズム」が

　働くから だそうです。

　「理想の自分に向かって走りだしたのだけど、途中で、なんだか

　分からないけど、体が勝手に反応してしまい、自分で立てた

　その目標自体が馬鹿らしくなってしまった。」 

■目標を挫折させてしまう真の原因は、実は

　自分自身の潜在意識にあるという教えです。

　誰かが、目標に対して邪魔をしてくるわけではなく

　自分自身がそうさせてしまうのだそうです。

　自分の潜在意識が「変化することへの抵抗」をはじめてしまう。　

　しかも、知らず知らずのうちに。怖いですよね。

　自分で勝手にストップをかけてしまうのですから。

■ちなみに、なぜこんなことがおこるのかというと、大きく言えば

　「人の命を守るため」だそうです。

　日々の変化が早すぎると、死にいたる恐れもあるので

　潜在意識ができるだけ今の自分を保とうとする。

　「今のままであれば、とりあえず今まで生きてこれているので

　いきなり死ぬことはないだろう。」

　「だから、先の分からない方向へ変化するよりも

　今の状態をキープしておこう。」と無意識に考えてしまうのです。

■組織においても全く同じことが言えると思います。

　せっかくあるべき姿に向かって走りだしたのに

　新しい改革をはじめたのに、なかなか以前の状態から抜け出せない。

　暗黙のうちに現状維持のメカニズムが、働いてしまっている。

　こうならないように、「抵抗勢力は自分自身の中にある」ことを

　意識し続けることが肝心なのでしょう。

　僕も気をつけていきたいと思います。

 名古屋支店長　西田敬一

投稿者: admin 日時: 19:22 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

できる営業マンは「思考モードの切り替え」がうまいですよね。

休日は、営業マンにとって楽しみな一日。

多くのトップセールスを見ていくと、

ここでも一般的な人との差が顕著に現れます。

特に「思考モード」が切り替わるタイミングにおいて違いが現れます。 

思考の流れを分かりやすくするために便宜上

思考をレベル１、２、３と分けそれぞれを下記のように定義します。

レベル３：仕事モード全開の頭

レベル２：仕事と休日の両方が混ざりあっている頭

レベル１：休日モード全開の頭

一般的な営業マンの場合は、

休日前夜⇒レベル３　　

休日前半⇒レベル２

休日後半⇒レベル１

休日後　⇒レベル２

上記のように、休日終盤に思考が休日モードになっているケースが多いです。

また、休み明けの前半は、まだ仕事モードになりきれず

リズムをもどすのに時間がかかってしまいます。

ところが、トップセールスの場合

休日前夜⇒レベル２　　

休日前半⇒レベル１

休日後半⇒レベル２

休日後　⇒レベル３

こんな具合で、一般的な人のサイクルよりも早いシフトをしています。

休日前の夜から すでにリラックスをしながらペースダウンしていき

休み明けすぐに仕事モード全開になっています。

思いっきり仕事を楽しむには、十分な休みも必要だと思います。

だからこそ、その休みの取り組み方も見直してみるといいかもしれません。

名古屋支店　西田敬一

投稿者: admin 日時: 19:59 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

自社の強みや優位性、アピールすべきポイントなど

自分達が思っているよりも、案外お客様に伝わっていないケースが

多いのではないでしょうか。

今日は大阪にて、私たちがお手伝いさせていただいている

ある企業様主催の研修に参加してました。

少数限定による1泊2日の研修なのですが、非常に密度の濃い内容です。

その中での一番の気付き、それは「顧客視点を持つ」ということです。 

言葉にすると、なんとも当たり前のことですが

これが実は意外に難しいことを改めて実感。

「お客さんから見たらどうなのか？」

何を決めるにも、一つ一つの決定事項がこの顧客視点から

判断されている企業は、やはり業界内でも抜き出ている気がします。 

通常、顧客視点を持つというと、何でもかんでもお客さんの要望に

お応えしていくことを想像されがちですが

実際はそうでないのです。

「お客さんを決める」

このことからスタートしなければいけません。 

付き合いたいお客さんを明確に定めながら

そのお客さんに「良い」と思われるかどうかを検証していく。

これこそが本当の顧客視点。

みなさんの会社ではどうでしょうか？ 

顧客視点が出来ているかどうか、自社を振り返るには

ＨＰを見てみると気付くことも多いのではないでしょうか。

なんと言っても、このＷＥＢ社会においてＨＰは自社の一番の顔ですから。

「本当に伝えたい人に、本当に伝えたいこと」

「自社に対して持ってもらいたいイメージ」

が明確になっていますか？

埼玉のＹ社長が主催するこの研修

「経営研鑽会」という名前なのですが本当に絶品です！

Ｙ社長、ありがとうございました。

投稿者: admin 日時: 23:41 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

なぜ、自分が売れたのか？

そのお客様は具体的にどんなニーズや問題を持っていたのか？

そのニーズに対して、どんな商品やサービスを提案したのか？

それによるお客様のメリットは？

提案の段階になって、お客様から発せられた断りの文句は何だったのか？

それに対してどう対処したのか？

提案が断られた場合、お客様の本当の断り理由は何だったのか？

これらのほぼ全てを共有している企業は非常に稀です。

反面、これら全てを共有している企業は、必ず高収益を生み出しています。

他人の成功を我が物にする風土や仕組みがない限り

組織としてのノウハウ蓄積にはつながりません。

また、自分の成功体験が他人の役に立つことを嬉しく思い

少しでも共有していこうという姿勢を持っている社員が何名かいるだけで

その組織は大きな収益を得ます。

たとえ面倒くさくても、この情報共有の小さな積み重ねこそが

プレイヤーが入れ替わったとしても、企業に残る

いわば財産となっていくのでしょう。

小さな努力を怠っていると、大きなツケを払う時が必ずきます。

私たちもそれを肝に銘じながら、一歩ずつ前進していきます。

投稿者: admin 日時: 23:50 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

営業を行うものに、メンタルの強さは絶対に欠かせません。

でも、ここ数年「営業を科学的にアプローチ」するという

社会的流行が強くなっているため、メンタルの重要性を説く

書籍が少なくなっているように思われます。

勿論、弊社も営業を科学的にアプローチしていくことは

大切だと思っていますが、その根底にある営業社員の

心の強さも同時に鍛える必要があります。 

トップセールスほど「心が強い」ことは否めないと

思いますが、大切なことは、誰も初めから心の強い人は

いないという事実だと思います。

もし、心にも筋肉があるとしたら、より強い自分になるために

心を少しずつ鍛えていく必要があります。

人前で話す事が苦手な人は 、少しでもその

苦手なことにトライをして、自分自身に負荷をかける。

飛び込み営業が苦手な人は、1件でも多く

飛び込んでみる。

そうやって、少しずつ心に負荷をかけていくことで

プヨプヨの贅肉から、少しずつたくましい筋肉になっていきます。

プヨプヨからムキムキへ。

心もナイスバディになるには、精進が必要ですね。

投稿者: admin 日時: 22:32 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

営業マネージャーがやらなければいけないことは、案外知られていますよね。

でも逆に、営業マネージャーがやってはいけないことは

意外に知られていないです。

「やってはいけないこと」を社内でルール化しておくことも

マネージャーのレベルＵＰに必要なことです。

僕が思う、やってはいけないことのＮＯ１は

「他人の批判を部下にもらしてしまうこと」です。 

非常にシンプルですが、とても大切な視点だと思っています。

「あの人は、こんな悪いところあるからさ・・・」

「あいつはこの間、こんなこと言ってたけど、あれは駄目だよな・・・」

など、本人がいないところで、本人の陰口とも思える

ことを言ってしまうことです。

 それが本意でなくても相手がどうとらえるかが重要です。

そもそも、人と人とのコミュニケーションにおいて

自分の言いたいことが伝わる割合は３０％などとも

言われていますが、残りの７０％は相手の解釈による訳です。

結局は、相手がどう受け取ったかが大事なのであり

自分がどう伝えたかはあまり大きな意味を持ちません。

その点で、第三者に自分の意見を伝える場合は

「案外真意は伝わらないもの」というスタンスでいることが大切です。

上司から他人批判を聞かされた部下は、その本意を

 正確に受け取れないケースも多いのです。

それどころか

「ひょっとして、自分もこうやって陰口を言われているかもしれない。

　だから、この人はあまり信用ならない・・・」 

なんてことを想像してしまいがちです。

逆に誉め言葉は、どう伝えても誉め言葉としかなりません。

第三者が伝える言葉は、良きにしろ悪きにしろ増幅されていく。

悪いことは本人に直接伝える。

良いことは、他人の口を介してもＯＫ。

シンプルですが、自部署内に信頼関係を生む

魔法のルールです。

名古屋支店　西田敬一

投稿者: admin 日時: 19:44 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

営業にかぎらないと思いますが、本当に大切なことほど

簡単に聞き流してしてしまうものだと思います。

私の知る限り、できる営業マネージャーは

部下に対して一度にあまり多くのｱﾄﾞﾊﾞｲｽをしていません。

また、表面上のテクニックやノウハウを伝えることよりも

「なぜ、それが重要なのか？」という考え方や思考を

伝えることに重きを置いています。

テクニックは時代の変化とともに通用しなくなるかもしれませんが

考え方は時を越えて応用できるものになります。

でも、学ぶ部下からしたらテクニックの方がよっぽど

実践的に思えるので、考え方を教えてくれる上司は

ありがたいのだけど、小うるさい存在に思えたり

退屈に思えたりするかもしれません。

また、考え方、思考を言葉にしてしまうと

表面上ではあまりにも当たり前に聞こえる

ことのほうが多いのも事実です。

本当に大切な言葉ほど、聞き流してしまうぐらいの当たり前のことが多い。

でも、どれだけＩＴが進歩しようとも、どれだけ営業理論が進歩しようとも

大切なことは何も変わっていないのだと思います。

投稿者: admin 日時: 22:55 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

営業マネージャーを創出するために

「もっとも効果がある方法は何ですか？」

と尋ねられたら、躊躇なく

「部下を持たせること」と答えます。

部下を持たないマネージャーも数多くいますが

部下を持ち、その部下の成長に真剣に関わることでしか

マネージャーの成長はありえません。

もし、皆さんの組織の中で「マネージャーでは

ないのだけど、いつかマネージャーになって欲しい」

と思っている、いわゆるマネージャー候補がいるとしたら

真っ先に部下を持たせることを考えて欲しいです。

部下を持つと、自分のことだけでなく部下の面倒も

見なければならないので、今までの仕事と同じように

進めていたのでは、結果として早く帰ることができません。

仕事が間に合わなくなります。すると当然

家族がいる人は家庭内でも軋轢が生まれます。

したがって、無理やりでも今までの仕事に対する

時間の見直しを迫られることになるのです。

そこが、マネージャーの能力ＵＰのポイントなのです。

部下の生産性を一瞬であげることは難しいでしょうから

自分自身の生産性を上げるしかなくなるわけです。

最近、営業職でも女性が活躍することが多くなっていますが

特に子供を持っている女性リーダーの仕事の進め方は

見習うべきところが多いです。

言ってみれば、彼女達もまた子供という「自分の部下」のために

自分の時間を割くわけなので、どうしても生産性を上げざるを得ない。

他人の手をお借りして、自分自身の能力ＵＰにつなげる。

営業マネージャーもそうやって創出していくのが

最短距離だと思います。

投稿者: admin 日時: 22:25 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

偶然が重なりだす時は、変化の兆しの現われ。

恥ずかしながら、僕は大手レコードメーカーよりＣＤを出しています。

ＣＤと言っても、今流行の自己学習的なものでなく純粋な「音楽」。

5000枚という、音楽業界には「さざ波」すら起せないほどの

セールス枚数でありましたが（笑）

今から10年ほど前の出来事です。

まるでデビューとは無縁なほど下手くな演奏をしてましたが

初心者が集まり、ＣＤを出すまでに至った期間はわずか3年。

あまりにも多くの方のご協力と、偶然が重なった瞬間でした。

「スポンサーみたいな人が現れたらいいな?」と思えば

スポンサーがいきなり現れ、

「あそこのホールでライブしたいな?」と思えば

いきなりお誘いの電話がかかってくる。

全てが導かれていく感じです。

大なり小なり、その感覚は誰にでもあると思いますが、

トップ営業マンは、その偶然をいかしていく力がもの凄い。

ただし、偶然を期待して待っているだけでは、偶然はやってこない。

偶然をおこすには「行動」が必要だ。

 意識と潜在意識の関係を知ると、この関係がよく理解できる。

僕の周りでも、最近、偶然が重なり始めた。

行動を続けながら、偶然を引き寄せて

目指すべき所へ進もう。 

投稿者: admin 日時: 21:58 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

トップ営業マンになる人に共通する原則。二つ目の契約が命です。

業界を問わず、トップ営業マンになるタイプは

次のうちいずれかだ。

一つ目は

営業初期で契約が取れた経験を持つタイプ。

名づけて「初日君」。

営業初日に運よく契約が取れてしまい

「自分には才能がある！」と思わず信じ込んでしまった人。

いわゆる交通事故的な契約かもしれないが

上司から大絶賛されるし、同僚からも質問攻めに合う。

この圧倒的な成功体験が強烈なセルフイメージに繋がる。 

だから凡そ、初日君の場合はその後も順調に育っていく。

中には一発屋で終わってしまう人もいるが、それは

営業マネージャーの責任が大きい。 

一発屋で終わらないように二つ目の契約が

どれだけ短期間に取れるか、営業マネージャーがそのことを

意識しながら、成功体験を連続して植えつけることが大切だ。

二つ目は 

同期と比較して、かなり遅い時期に初契約がとれたタイプ。

名づけて「遅咲き君」。

遅咲き君の場合、 隣で成功していく同僚を横目に

自分がなかなか売れない状態なので、毎日がストレスとなる。

結局、売れなくて辞めていく人も多い中、最後まで生き残る遅咲き君。

そして遂に、初契約の瞬間が訪れる。

この時の感覚は、他には変えがたい。

そして、遅咲き君は思う。

「もう、あの以前のような惨めな自分には戻りたくない。」

だから、遅咲き君は営業マネージャーに言われなくても

二つ目の契約へ執念を燃やす。

結果、続けてあっさりと契約が取れる。

「初日君」と「遅咲き君」。 

両者の共通項があるとしたら

二つ目の契約の早さだ。

一つ目の契約をとったあと、いかに間を空けずに

二つ目の契約が取れるか。

トップセールスを育てるには「二つ目の契約が命」。

名古屋支店　西田敬一

投稿者: admin 日時: 21:15 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

組織の強さは「できるマネージャーの数」で決まる。

本当に強い組織を作るには、経営者の力だけでは不十分だ。

どれだけ優れた経営者でも、自分独りの力では必ず限界が来る。

成長フェーズにある多くの企業を見てきているが

最終的に成功していく企業には必ず

「できるマネージャー」の存在がある。

経営者に代わって、今まで経営者が行ってきた

マネージャー的役割を担える存在が必要だ。

マネージャーの質と数で組織の強さが決まる。 

強い組織をつくる上で、できるマネージャーをどれだけ揃えられるかが

勝負なのだが、実は、これが非常に困難を極める作業だ。 

経営者が目線を変えなければいけない論点がそこにはある。 

なぜなら、そもそも経営者は「自分の欲求」＝「企業の欲求」という

図式が成り立ちやすいが、マネージャーという職種は必ずしもそうでないからだ。

マネージャーの目線からすると、自分の欲求＝企業の欲求という図式が

ほぼ１００％の確立で成り立たない。 

「個人としての自分」と「組織から求められる自分」とで

多少のギャップや矛盾が必ず生まれる。 

実は、この差を埋めることができるかどうかが

「できるマネージャー」の創出にかかっている。

矛盾を矛盾として捉えさせない観点が必用だ。 

そのために、マネージャに対して教えておくべきことが一つある。

それは、「マネージャ?の役割を認識してもらうこと」である。 

マネージャーには、「個人の人格」と「マネージャーとしての人格」の

両方を求める必要がある。

個人としての「あなた」の存在を認めながらも、一方で「マネージャーとして

あなたに期待すること」も同時に求めるべきだ。

マネージャーには、ある種「役者」としての能力が必要だ。

「個人的な主義主張はある。」けれども、「マネージャーとして

言わなければならない主義主張もある。」

個人の主張は控えても、組織としての役割を全う

しなければならない瞬間が存在するのだ。

このことを、いかに理解してもらえるか。

それが「できるマネージャーの創出」とリンクする。 

そのための施策はいろいろありますので

できるマネージャーの育成でお困りの方は、是非ご相談ください。　　 

投稿者: admin 日時: 21:39 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

久しぶりの社内研修。

デトックス研修なるものを本社にて実施。

文字通り、毒だしの研修。

一体どんな毒が出るのか？

それは・・・・・

お楽しみ。

こうやってたまに毒を出していないと

健全な体にはならないですよね。

 「組織」も生命体なので、健全である必用がある。

特に、組織が一つ一つの細胞（個々人）の集合だと

考えればなおさらである。

では健全である状態とは？

それは、

・なりたい姿が共有されており

・それが自分にとっても強烈にワクワクするものであり

・そのなりたい姿を達成するために開かれたコミュニケーションが取れている状態

だと思う。

思っていること、意見が出しやすい環境を整えていることが大切。 

同じ働くなら活き活きとしていたいです。

投稿者: admin 日時: 00:46 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

ご参加いただいた企業様は3社。

今日のテーマは「40代　2代目経営者の本音」

本日お集まりいただいた経営者さんは 

どの企業様も成長意欲旺盛で、

学習意欲も高い方ばかり。

大阪からはＨ社長、名古屋からＫ社長とＴ専務。 

この経営塾は、ＣＭＳをご利用いただいてる企業様のみに

提供しているマル秘勉強会です。

しかも超少数での開催。

お互い初めて会うというのに 自然な和み具合で、

しかも全員が前向きな姿勢。

僕はこの方達が本当に好きだ。

笑いあり、涙あり。

酸いも甘いも知った人生の伝道師達。

自社の課題を、お互いに考え合う姿に

日本の未来を想像します。 

本気で、皆さんのご活躍の一端を

担わしていただきたいです。

経営塾に関して、詳しくはまた後日。

投稿者: admin 日時: 23:28 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

トップ営業マンになるために必用なことは何ですか？

「トップ営業マンに必用なことは何ですか？」と尋ねられたら

真っ先に【　オシャレ　】と答えます。

職業柄、営業ロジックや営業に対する情熱も

非常に 重要なことは理解しています。

でもあえて、「見た目」が重要とお伝えしたいです。

自分で言うのもなんですが、僕は営業マンとしては

非常に珍しいキャリアを歩んでます。

あまり一貫性がないのです。

ＢｔｏＣ　も　ＢｔｏＢ　も　プッシュ型　も　プル型も　経験しています。

これまでもかなりの数の営業の方にお会いしていますが

チェンジに入社して以来、その数は幾何学的に増えていってます。 

そしてある結論に。

業種業態とわずトップ営業は共通しています。

「トップ営業マン」は、ほぼ全員がオシャレです。

（一部例外的な方もいらっしゃいますが・・・）

別に度肝を抜くようなファッションのことを言っているのではなく

あくまで「さりげなく」「いやみなく」オシャレです。

外見や持ち物に必ずこだわっています。

自分に似合うものも知っています。

オシャレの定義は人によって違うでしょうが

その人なりの、そして他人から見ても違和感のない

オシャレを楽しんでいます。

買い物が好きな人も多いです。

彼・彼女達は、

営業として売れた　⇒　収入が増えた

⇒　好きなものが買える　⇒　こだわりはじめる

その結果・・・オシャレに

なったわけではないと思います。

オシャレに興味がある　⇒　日ごろからアンテナを高くしている

 ⇒　周りの目や空気を読む力が養われる

その結果

「トップ営業マン」になったのだと思います。

皆さんは、お買い物が好きですか？

普段からちょっとしたオシャレを楽しめると

営業成績も変わりはじめると思いますよ。

投稿者: admin 日時: 19:59 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

「21世紀は女性の時代だよ。」

「だから、今後は白か黒かはっきりする時代になる。

男性社会のようなグレーと言う色は通用しないだろうね。」

 今日お話を伺った社長様から聞いた言葉だ。

 何気ない会話だが、重い言葉と思える。

 今後、社員から支持される企業であるためにも

 明らかにしておくべきことを明らかにする。

 個人的には経営においてはグレーな部分も必要だと思うが

 人事面とくに評価や処遇に関しては、

グレーである事は 大きなマイナスになっていくと信じる。

 その企業の組織力の弱さにもつながっていく。

 「なぜ、あなたは今の給料なのか？」

 「なぜ、あなたは今のポジションなのか？」

 「他の同じ役職の人と何が違うのか？」

 自信を持って部下に伝えられる上司は意外に少ない。

逆にそれができるだけで組織力は確実にあがる。

自分の行動とそれに対する評価に納得がいくからだ。

 自社への疑心が生まれる余地もなくなる。

 よって自分の仕事に専念できる。

 皆さんの会社ではどうですか？

投稿者: admin 日時: 19:42 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

今日は月1回のセミナー。

 

名古屋支店が設立されて1年になりますが 東京と違い、名古屋ではセミナーを何回も 見に来てくださるお客様が結構な数いる。

非常にありがたいことです。

お友達も連れてきていただいたり（嬉） 文化的にも独自のコミュニティを 形成することに長けてらっしゃるようだ。

やっぱり名古屋で成功するには口コミが 一番なのでしょうか。

セミナーにご参加くださった皆さんありがとうございました。 新人営業社員を迎えられるということで 少しでもお役に立てていたら光栄です。

投稿者: admin 日時: 20:42 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

皆様、はじめまして。　ＣＭＳ名古屋支店で支店長をしております、西田と申します。

みなさまのご期待に応え（？） ようやく第１回目の投稿となります。

お客様に「ブログを書いた方がいいですよ。」 と勧めておきながら、自分が実践していないことを

幾人からも指摘され（笑）、お尻をたたかれながらスタートする次第です。 テーマは「実況生中継！！」

名古屋・営業・組織・経営者・セミナーをキーワードに 中小企業で生きぬく人たちの、リアルな思いや悩みを

告白・お届けできるサイトにしたいと思っています。 ＊ちなみに不定期便です＊

それでは、みなさん宜しくお願いいたします。

投稿者: admin 日時: 16:25 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)