地上戦と空中戦
2007年11月26日
売上の方程式は有効商談数と受注率と取引単価の掛け算だけど、会社によって、もっと言うと成長フェーズによって、どの係数に注力するか違ってくる。
ＣＭＳは特に受注率と取引単価を引き上げるコンサルを提供しているが、有効商談数ＵＰが課題である企業は多い。
有効商談数は、ビジネスモデル（商品とターゲットとＵＳＰ）と集客の仕組みに影響される。
もちろんマネジメントがプロセスを管理することも大事な要素だけど、ここではビジネスモデルと集客に絞って書いていく。
ビジネスモデルと集客の仕組み創りは経営者の仕事だ。
売上１０億円を目指す企業の場合、社長が営業の前線に出ているケースが多いが、本来的にはそれは間違っている。
正確に言うと、社長が営業の前線にいるうちは１０億の壁を超えることが難しい。
地上戦はメンバーが、そして社長は空中戦を戦うべきだ。
全体を俯瞰し、ビジネスモデルと集客の仕組みつくりに注力する。
「こんなお客様とお付き合いしたい」という自社にとって理想のお客様だけを必要な数集める。
そしてそのお客様が満足し、口コミで紹介の輪が広がる。
そのうちその事自体が、メディアを介して幾何学的に広がっていく。
良いですね。
僕はＣＭＳの社長としてそれを仕事にしなければならない。
ワイキューブの安田社長の新刊によると、社長と経営者は違うそうだ。
少し表現は違うかもしれないが、経営者は経営を仕事にしている人のことを言う。
地上戦を戦う社長は経営者ではない。
経営者になろう。
