見込み顧客の開拓
2007年10月14日
営業という仕事を人気の無い職種に貶めている原因の１つは、見込み顧客の開拓をセールス個人に委ねていることだと考える。
アポ取り1日100件してアポが2件。
これだと大変な職種というイメージが付くのも当然かもしれない。
見込み顧客の開拓をセールスの仕事から切り離す。
若しくは、興味のある見込み客をセールスの前につれてくる。
会社が見込み顧客の開拓を担当し、セールス個人の仕事から切り離したらどうだろうか。
自社商品・サービスに興味がある見込み客で、しかも決裁権者。
ここからスタートするなら、営業という仕事のイメージが変わるはずだ。
例えば、僕達の行っているコンサルという仕事に、プシュ型の見込開拓は似合わない。
テレアポして「コンサル受けませんか？」というのは、そもそも難しい。
だから見込み顧客の開拓がビジネスのキモになる。
ＣＭＳでも所謂集客施策は色々実施している。
本の出版、ＨＰの大幅改定、セミナー開催などなど。
最近、成果が出始めた。
事前にＣＭＳが何を行い、何を目指しているのかご理解いただいている方との面談はスムーズだ。
集客の仕組みが出来た後は、受注率と取引単価を引き上げる面談が出来ればよい。
幾ら投資したら何件の見込開拓ができる、そうすれば何割は受注に結びつく。
この算数が成り立てばビジネスは大きく回り始める。
ＣＭＳの場合はここまで来るのに時間とお金を掛けすぎたけど、これからセールスの仕事本来の面白さを実感できるようになるだろう。
楽しみです。
