何を聞くか
2007年09月28日
セールスの成否は、ほぼヒアリングの出来不出来に依存する。
では、何を聞くのか。
ニーズの全容。
問題、ニーズ、ゴール、そして問題が生じた背景。
全容を網羅した上で、ニーズに優先順位をつける。
そうすることで顕在化したニーズだけではなく、潜在的なニーズをつかむことが出来る。
さらにＢｔｏＢの場合、顧客企業の戦略レベルの課題から聞き始めることが大事だ。
例えば、求人広告のセールスの場合、顧客の求人ニーズを聞く前に、そもそも誰に何をどのくらいどうやって売りたいのか、という商売の話を聞くべきだ。
その商売が儲かるために、どんな人が必要か、という流れがヒアリングの骨格になる。
何のために、からブレないこと。
それが出来たときのセールスは面白い。
