セールスを科学する
2007年05月25日
セールスは科学か、芸術か？
ＣＭＳは「科学しませんか」と提案している会社です。
ここ１年半くらい、新人セールスの即戦力化を中心テーマに事業を推進しています。
キーワードは、「セールスを科学する」です。
採用環境が悪化している現在、教えなくても勝手に育つ人材を中堅中小企業が容易に採用することが難しくなっています。
そんな状況だからこそ、育成の仕組みを各企業が自社に保有する必要があるわけです。
そこで重要なのは、｢売れるためのセールススタンダード」と「セールスマネージャーが人材を育成するスタンダード」を顧客ニーズの変化に併せて再構築することです。
勘や度胸、限られた成功体験は再現性がありません。
ＴＯＰセールスのトークをそのまま真似しても多くの場合うまくいきません。
成功するセールス、成果を再現性を持って生み出すマネジメントは、「売る」ということを科学すること無しには見出せないと思います。
このあたりのテーマは、拙著「営業エンジン」に詳述していますので、ご興味のある方は一読下さい。
組織として育成の仕組みを「科学」することで創りだし、セールス個人がお客様との間で生まれる「ドラマ（芸術）」を喜びを持って実行する、という感じが良いなと思っています。
