13.メルマガ更新用

・★:.・。☆『営業ノウハウ満載メールマガジン』☆。.・★::NO.27

2008-07-11T07:05:30Z

━ Change Management System MAIL MAGAZINE ━━━━

『営業ノウハウ満載メールマガジン』
～業績向上は１日にしてならず～

http://www.change-ms.com/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2008.7.7/vol.27

こんにちは、企画部の川崎です。

7月に入り、蒸し暑い日が続いていますが、
皆様いかがお過ごしでしょうか？

気が付けば、今年も半年が経過してしまったんですね。
そう考えると、時が経つのは早いと感じます。
半年振り返ってみると、時間を有効に使ってないなぁ
と思い、もったいない気がしています。

皆様は毎日の時間を有効に使っていますか？
日々充実していますか？

1日24時間しかないので、日々時間は有効に使いたい
ですね。

そして今日は七夕ですね。
あいにくの天気ですが、皆様の願い事が叶いますよーに！

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Vol.27
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? 弊社　松下のコラム
「俺様病につける薬」第17回

? セミナー開催のお知らせ

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「自社の強みを出す」

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   　　　　　「チャレンジ」

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            松下のコラム
            「俺様病につける薬」第17回
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皆さんこんにちは。松下です。

今回は、俺様社長が現場をスムーズに退場するための
「セールス」強化の続きです。

10億越えの組織では、一握りのＴＯＰセールスが数字を
創り、それが逆に組織の拡大の阻害要因になっている
お話しをしました。

ちなみに3億越えの場合は、その阻害要因が社長に
あることも。

一握りの売れる営業に依存するのではなく、
組織で数字をあげる体制にシフトする。

そのためには、営業マネージャーの育成が不可避です。

自分では売れるけど、部下を売れるように育てられない。

もっと言うと、部下を育てられないではなく、
育てようと思えない、が多くの場合正解です。

10億越えを目指す企業からご相談頂き、営業現場に
取材に伺うと幾つかの構造が存在することに気がつきます。

・ＴＯＰセールスであるマネージャーが、
課の売上の半分以上を創っている。

・課の中でマネージャーが一番忙しい。

・社長からは、数字を創れと言われ続けてきた。

・でも最近、部下（特に新卒や未経験の中途）を
育成するのも「お前の仕事だ」と言われている。

・しかし、多くの場合、マネージャーの評価は、
課の数字ではなく、プレイヤーとしての個人数字の
ウエィトが最も高い。

・しかも、部下の評価に自分はほとんど関わっていない
（社長が直接査定している）。

・従って、中途採用の部下の給与が幾らなのかすら
把握していない。

・部下からは、「この会社では、マネージャーに
なりたくないですね。
社長からは数字を詰められ、課の中で1番忙しく、
しかも給与はそんなに上がらない。」と思われている。

いかがですが？

本当にそうした構造になっている会社が多いのです。

部下を育てられないと言うより、育てるのが必要だと思う
環境で仕事をしていないのです。

「お前の仕事は自分で売って、しかも部下を育てることだ。
簡単だろ？」

俺様社長は、そう考えています。

社長とマネージャーのこのギャップ。

これがある限り、組織は変わりません。

次回は、この状況を打破するステップについて皆さんと
共有していきます。

お楽しみに。

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新規開拓強化！
『御用聞き』営業からの脱却セミナー

・ここ数年、売上が停滞または落ちている
・業績拡大のために何をすればいいのか分からない
・トップセールスに依存している
・売れるための営業方法が分からない
・マネージャー層が部下を育てられない
・受注単価が上がらない

こんなお悩みをお持ちの経営者様・経営幹部様へ

10億円前後の会社の実態ですが、ここには「人材育成」
という視点がスコンと抜けています。
稼ぐ人材をコンスタントに排出し、企業成長を
上向きにしていくために、営業を仕組み化していく
必要があります。

30億円を突破するために必要なノウハウを特別に
大公開いたします。

日時：7月25日（金）14:00?16:20
（受付開始時間　13:30?）
場所：新宿ファーストウエスト貸会議室
料金：￥5,250
（お2人様目以降お1人様につき￥2,625）
定員：20名様

↓詳しくはコチラ↓
http://www.change-ms.com/seminar/

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----○名古屋支店長西田の「名古屋たましぃ」○----
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今日は、お世話になっているある会社の
HP作成のためのMTG。

●自社の強みは何なのか？？？

↓続きはこちらから↓
http://www.change-ms.com/spirits/2008/06/post_65.html

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企業は外部環境に適応しなければ生き残れない。

内部をその適応に対応できるよう統合することが土台になるが。

↓続きはこちらから↓

http://www.change-ms.com/master/2008/07/post_410.html

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いつもメールマガジンのご購読ありがとうございます。
みなさまのお役に立てる情報を発信したいとの思いから
この度、読むだけでノウハウがたまる小冊子をご用意
いたしました。

セミナーでお伝えするノウハウも若干含まれています。

読むノウハウは現在5冊です。

▼一冊目
なぜ、10億、30億の売上に差し掛かると多くの組織の
売上が停滞するのか？（PDF　A4版6ページ）

▼二冊目
売れる仕組みの作り方実践編（PDF　A4版6ページ）

▼三冊目
仕組みを定着させる、効果的な方法(PDFA4版3ページ）

▼四冊目
セールストークの極意（PDF　A4版4ページ）

▼五冊目
自律型社員の育て方（PDF　A4版6ページ）

メールマガジン購読者以外には、閲覧できなよう
パスワードをかけています。要パスワードのノウ
ハウは下記をパスワードご入力の上ご拝読下さい。

読むノウハウはコチラから
http://www.change-ms.com/contact/nouhau/nouhau.html

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皆様からの質問を受け付けます。

今お読み頂いているメルマガやチェンジのこと、
商品のことetc･･･何でも質問を受け付けます！

どんな些細な質問でも構いません。
質問には誠心誠意お応えします。

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ご質問して頂いた方には、ささやかならがお好きな
セミナーを1回無料でご招待いたします。

皆様からの質問をお待ちしております。

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▽お申し込み方法・お問合せ先▽
お電話：03-5919-4100
E-mail：m_kawasaki@change-ms.com
担当：カワサキ
※お電話、メールのいずれかでお申し込みください。
セミナーに関するお問合せも上記連絡先まで、お願いいたします。

・★:.・。☆『営業ノウハウ満載メールマガジン』☆。.・★::NO.26

2008-07-11T07:04:01Z

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2008.6.20/vol.26

こんにちは、企画部の川崎です。

毎日湿気が多くてジメジメしていますが、皆様いかが
お過ごしでしょうか？

最近、色々な媒体のメルマガに登録をして読んでいる
のですが、本当に多くの情報が飛び交っているんだと
思いました。

今はほとんどの情報がネットで知ることができ、便利だと
思いますが、一方で情報がどこで流れているのか分からない
という怖さもありますよね。

何が正しくて何が間違っているのか判断できないことが
多い気がします。

皆様はどう思われますか？
常に正しい情報を手に入れていますか？

判断基準は自分が信じるか信じないかだと思います。
自分がいいと思う情報は出来る限り皆様に発信して
いこうと思います。

皆様に信じて頂けるように日々努力をします！

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Vol.26
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「俺様病につける薬」第16回

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            松下のコラム
            「俺様病につける薬」第16回
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皆さんこんにちは。

松下です。

今回からは、俺様社長がスムーズに現場から引退するための
「セールス」強化についてです。

これまでのこのメルマガで、マーケティングスキームは、
４つのステップに分けられると言うお話をしてきました。

見込み顧客抽出→見込み顧客育成→セールス→顧客化

見込み顧客、しかも自社商品サービスに興味のある
「いますぐ客」を集客のステップで営業担当者の目の前に
たくさん座らせることができたら、次は、受注率と取引単価を
最大化するのが「セールス」領域のミッションとなります。

ここでもポイントは、属人ではなく組織で売ることです。

どの営業組織にも、誰にも教えてもらっていないのに、
成果をあげられる一握りの人がいます。

10億円越えを目指すフェーズの企業では、
社長の他に３?4名のＴＯＰセールスがいることが
多いようです。

彼らは売ります。

自分の課の売上の半分くらいを1人で売り切ります。

セールスマンであれば充分なのですが、彼らの多くは
「営業マネージャー」であることが殆どです。

ここで問題が生じます。

彼らは自分では売れるのですが、部下を売れるように
育てることができません。
と、言うことは、社長が営業部長（実は営業課長）の
仕事を抜け出すことができないと言うことです。

売上3億越えの社長のテーマ→脱現場営業マン

売上10億越えの社長のテーマ→脱現場営業マネージャー

そのためにも、「自分は売れるけど、部下を売れるように
育てられない」マネージャーを育成する必要があるのです。

俺様病を克服するとは、常に「自分がやるのではなく、
人に任せられるようになる」ということでもあります。

次回は、営業マネージャーを育成するための前提を
皆さんと共有していきます。

お楽しみに！！

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----○　事例紹介　○----
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今回のお客様は･･･

社名：株式会社幻冬舎メディアコンサルティング
従業員数：30名
事業内容：出版を通じた企業のブランディング支援
コンサルティング支援
商品：ＡＣＳＥＬＬ

【問題・課題】

・元々、営業職ではない社員が多いため、営業に対して
のモチベーションが低い
それゆえ、見込み客にサービス紹介するとき、正しく
伝えられていないことが多かった
・契約までの間に、サービスに対する不審・不満を抱かれる
ことが多かった
・顧客のニーズを正しく・効率よくヒアリングする能力を
全社ベースで身に付けたかった

【ニーズ】

・社員に、営業に対する効率的かつ正しい方法を未に付けて
もらいたかった
・顧客の立場にたった営業活動を行わせたかった

【解決策】

・営業・制作・編集のほぼ全ての方に営業のロジックの
共通言語を理解
・分かってもらった共通言語を基にオリジナルの営業の
勝ちパターンを構築
・その勝ちパターンをマネジメント以外のスタンダードを
介し、徹底的に組織に落とし込んでいく
・付随して、営業上必要不可欠な業界知識を落とし込む

【効果】

・営業活動に前向きな社員が増えた
・商談が現状どの段階にあるのかが、共通言語で理解
できるようになった
・全社でサービスの向上に努める気運が高まった

というようなお声を頂いています。
皆様の会社はいかがですか？
同じようなお悩みを抱えていませんか？

今後もこのような事例を皆様にお伝えしていきたいと
思います。
皆様のご参考になれば幸いです。

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----●　セミナーのお知らせ　●----
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『眠ったホームページを、叩き起こす当たり前だけど
誰も知らない方法』

作りっぱなしのホームページを既存のお客様や、
全国のお客様となり得る方々にさらしていませんか？

■ホームページで有効に集客が出来ず、何か手を打たない
といけないとお考えの方

■社長様や社員の足と能力に頼った集客や営業方法から
脱したい方

■ホームページからのお問合せ件数を、自信を持って
公表したい方

そんなお悩みをお持ちのお客様は必見です！

ズバリこのセミナーでは、眠っているホームページを
叩き起こして、24時間眠らずに働ける営業マンにし、
新規顧客をみるみる集めるホームページに変える事を
目的としています。

定員に限りがございますので、お早めに
お申し込みください。

日時：2008年7月8日(火)　14:00?16:00
（受付開始時間：13:30?）
場所：新宿ファーストウエスト貸会議室
定員：20名
参加料金：お1人様￥5,250
（お2人様目以降お1人様￥2,625）

↓詳細はこちら↓
http://www.change-ms.com/Letter/08.07.03/

皆様のご参加をお待ちしております。

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個が活きる。

そんな組織にはマネジメントが存在する。

↓続きはこちらから↓
http://www.change-ms.com/master/2008/06/post_394.html

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いたしました。

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なぜ、10億、30億の売上に差し掛かると多くの組織の
売上が停滞するのか？（PDF　A4版6ページ）

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仕組みを定着させる、効果的な方法(PDFA4版3ページ）

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自律型社員の育て方（PDF　A4版6ページ）

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2008-07-11T06:58:37Z

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2008.6.6/vol.25

こんにちは、企画部の川崎です。

とうとう梅雨に入りましたが、皆様いかがお過ごし
でしょうか？

先日、チェンジでは行動指針を決めるＭＴＧをしました。
会社が目指している方向を確認し、そこに向うために
どんな行動をするか。

まだ話し合いの途中段階ですが、社員全員がそれぞれ
思っていることを真剣に話し合っています。

皆様の会社には行動指針はありますか？
社員全員が会社の目指している方向を向いていますか？

皆が同じ方向に向って進んでいく。
そんな会社っていいですよね。

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Vol.25
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「俺様病につける薬」第15回

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皆さんこんにちは。

今回は、俺様社長が現場からスムーズに引退するための
集客のまとめです。

そもそもなんで今こんなお話になっているのか。

俺様社長は仕事を社員に任せることができません。

自分がやった方が早くて確実だから。

でもそれでは、自分のキャパが会社の成長の限界に
なってしまう。

だからこそ社長は現場仕事から引退する必要があります。

ところが、強い決意で現場に出なくなると、とたんに
売上が下がったり顧客からのクレームで大変なことに
なってしまいます。

さあ、困った。

そうです。

自分が現場に出なくても数字があがる仕組みを創る
必要があるのです。

マーケティングの仕組み創りのポイント。

それは「ＵＳＰの再設定」と「導線設計」にあります。

誰に対して、何を武器に、競合とは違う価値を生み
出すのか。
そしてそれをマーケットにいかにして届けるのか。
それが「ＵＳＰの再設定」です。

そして、見込み顧客の抽出→見込み顧客の育成→セールス
→顧客化のステップごとに何時何を行うのかを設計するのか、
「導線の設計」です。

詳細はこれまでのメルマガでご確認いただきたいのですが、
「今すぐ客」と「そのうち客」を明確に区分けして、
ＨＰを有効に活用しながらスキームを回していくこと
が重要です。

自社の商品サービスに興味のある熱い見込み客を
営業担当者の前に会社が連れてくること。

これができれば、心配性で生真面目な俺様社長が
現場から引退できるためのスタートを切れたことになります。

ＣＭＳでは、最近この分野に注力した情報提供と
セミナーを開催しています。

ＨＰで随時お知らせしていますので、
興味のある方は是非ご覧下さい。

http://www.change-ms.com/

さて、このメルマガはまだまだ続きます。

次回からは、俺様社長が現場から引退するための
「セールス」の強化についてお話していきます。

お楽しみに！！

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ＨＰでプル型集客を成功させたい方へ

あなたの会社は、お客さんから選ばれ続ける会社ですか？

▼かっこいいホームページを作ったけれど、
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▼プル型集客の仕組みが自社内でつくれない

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高度経済成長期では、
モノを作り宣伝すれば売れました。

モノが溢れてきた現在では、
企業側から売り込みをかければ売れました。

今後は、

お客さんが『モノを選択する時代』です。
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お客さんの目の前には、
選択肢は無限に広がっているのです。

選ばれる会社であり続けるためにどうすればいいのか？

そこで、今回弊社のマーケティングコンサルタントが
￥9,800で貴社のＨＰ診断を行います。

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「思った以上に、組織をつくることは難しい・・・　」

●セールスでも断トツの成績をほこり
ビジネスモデルを創り出すこともたやすく
しっかりとした価値観をも持ち合わせている。

そんなスーパー社長にも、共通する悩みがあります。

↓続きはこちら↓
http://www.change-ms.com/spirits/2008/06/post_56.html

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◆10億の壁を越えるための人事制度変革セミナー

□着実に売上を向上させる組織を構築したい
□優秀な部下をたくさん育てたい

そして、売上が伸び悩んでいる現状から抜け出し、
会社の規模を拡大させていく手法を理解して頂くことを
目的としています。

今回のセミナーでは、組織拡大に向けた人事制度の
構築手法を一挙大公開致します。

しかも今回は定員10名様となっておりますので、
お早めにお申し込み下さい。

日時：2008年6月12日（木）東京会場　14:00?16:30
2008年6月18日（水）名古屋会場　14:00?16:30
会場：【東京】新宿パークホテル
【名古屋】名古屋商工会議所
参加料：￥5,250（お2人様目以降お1人様につき￥2,625）
定員：10名

↓詳細はこちら↓
http://www.change-ms.com/seminar/2008/06/10.html

皆様のご参加をお待ちしております。

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個力を磨く場。

雇われないでも生きていける人が集う場を目指している。

↓続きはこちらから↓
http://www.change-ms.com/master/2008/06/post_380.html

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売上が停滞するのか？（PDF　A4版6ページ）

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売れる仕組みの作り方実践編（PDF　A4版6ページ）

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2008-05-23T01:33:43Z

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こんにちは、企画部の川崎です。

最近蒸し暑い日が続いていますが、皆様いかがお過ごし
でしょうか。

私がこのメルマガを書き始めて、今回でちょうど1年になります。
ここまで続けてこれたのも、読んでくださっている皆様の
おかげです。
本当にありがとうございます。

この1年これを書くのに本当に苦しんだなぁとしみじみ
思います。
でも、皆様から感想を頂いたりして、それが本当に
励みになりました。
皆様に感謝です。

これからも出来る限り続けていきたいと思いますので、
皆様どうかお付き合い頂ければと思います。

今後とも宜しくお願いします。

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Vol.24
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みなさんこんにちは。

もはや夏ですね！！

この季節、僕自身は何故か盛り上がります。

夏自体が苦手だからでしょうか。

さて、今回は一度失注した見込み顧客の「再見込化」
についてです。

前提。

企業は生き物である。

以前その商品サービスに興味がなかったとしても、
その時は、さほど必要性を感じなかったとしても、
その状態が変わらないとはいえません。

企業がおかれている状況は、ものすごいスピードで
変化しますし、人の状況も変わるので。

だとすると必要なことは、継続的かつ愚直に情報を
送り続けることしかありません。

見込み顧客の育成のパートでもふれましたが、
大量の情報を、継続的に提供し続けるという意味では、
行うことはほぼ同じです。

ポイントは、営業担当者だけにこの仕事を
任せないことです。

業績の良い営業担当者は、この再見込化が得意です。

しかし、属人に依存するのではなく、会社（組織）が
役割分担するべきでしょう。

ＨＰで更新コンテンツを用意する、メルマガや
ニュースレターを継続的に送付する。

地味ですが、この行動が長い目で見ると成果に繋がります。

もちろんですが、顧客データベースをこの機会に
整理・整備されることをお勧めします。

繰り返しますが、継続的なフォローを会社が行う。

そのためのデータベース化と役割分担が大事です。

次回は、俺様社長が現場退場するための集客の
まとめをしていきます。

お楽しみに！！

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ＨＰでプル型集客を成功させたい方へ

あなたの会社は、お客さんから選ばれ続ける会社ですか？

▼かっこいいホームページを作ったけれど、
     問い合わせが入らない
▼SEOをしたけれど、問い合わせが入らない
▼プル型集客の仕組みが自社内でつくれない

とお悩みの方は必見です！！

高度経済成長期では、
モノを作り宣伝すれば売れました。

モノが溢れてきた現在では、
企業側から売り込みをかければ売れました。

今後は、

お客さんが『モノを選択する時代』です。
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お客さんの目の前には、
選択肢は無限に広がっているのです。

選ばれる会社であり続けるためにどうすればいいのか？

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以前、大ブームとなった本ですが・・・

●人生のラットレースから抜け出して
複数のビジネスオーナーとなり、ひいては
「時間」と「お金」そして、「自由」を手に入れよう！
っと書かれたこの本を読んだ当時･･･

↓続きはこちら↓
http://www.change-ms.com/spirits/2008/05/post_44.html

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◆ＩＰＯを活用した組織強化の秘策セミナー

□ＩＰＯをしたいけど、手間とお金がかかるから
やめようか･･･。
□成長に向けた重点統制ポイントが分からない･･･
□ＩＰＯのための強力な営業部隊を作りたい･･･

そんなお悩みをお持ちの経営者様へ

今回はＩＰＯ支援のプロであるシール・コンサルティング
株式会社と共に、ＩＰＯをいかに経営に活用するか、
その注力するポイントを大公開！

営業組織・内部管理体制の作り方のノウハウを
本セミナーの参加者だけにお教えします。

日時：2008年6月5日（木）14:00?16:10
会場：恵比寿イーストギャラリー
参加料：￥5,250（お2人様目以降お1人様につき￥2,625）
定員：20名

↓詳細はこちら↓
http://www.change-ms.com/seminar/2008/06/post_38.html

◆10億の壁を越えるための人事制度変革セミナー

□着実に売上を向上させる組織を構築したい
□優秀な部下をたくさん育てたい

そして、売上が伸び悩んでいる現状から抜け出し、
会社の規模を拡大させていく手法を理解して頂くことを
目的としています。

今回のセミナーでは、組織拡大に向けた人事制度の
構築手法を一挙大公開致します。

しかも今回は定員10名様となっておりますので、
お早めにお申し込み下さい。

日時：2008年6月12日（木）東京会場　14:00?16:30
2008年6月18日（水）名古屋会場　14:00?16:30
会場：【東京】新宿パークホテル
【名古屋】名古屋商工会議所
参加料：￥5,250（お2人様目以降お1人様につき￥2,625）
定員：10名

↓詳細はこちら↓
http://www.change-ms.com/seminar/2008/06/10.html

皆様のご参加をお待ちしております。

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大変失礼ではあるが、最近、メンバーの力が
あがっているようだ。

↓続きはこちらから↓
http://www.change-ms.com/master/2008/05/post_366.html

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みなさまのお役に立てる情報を発信したいとの思いから
この度、読むだけでノウハウがたまる小冊子をご用意
いたしました。

セミナーでお伝えするノウハウも若干含まれています。

読むノウハウは現在5冊です。

▼一冊目
なぜ、10億、30億の売上に差し掛かると多くの組織の
売上が停滞するのか？（PDF　A4版6ページ）

▼二冊目
売れる仕組みの作り方実践編（PDF　A4版6ページ）

▼三冊目
仕組みを定着させる、効果的な方法(PDFA4版3ページ）

▼四冊目
セールストークの極意（PDF　A4版4ページ）

▼五冊目
自律型社員の育て方（PDF　A4版6ページ）

メールマガジン購読者以外には、閲覧できなよう
パスワードをかけています。要パスワードのノウ
ハウは下記をパスワードご入力の上ご拝読下さい。

読むノウハウはコチラから
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商品のことetc･･･何でも質問を受け付けます！

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ご質問して頂いた方には、ささやかならがお好きな
セミナーを1回無料でご招待いたします。

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▽お申し込み方法・お問合せ先▽
お電話：03-5919-4100
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※お電話、メールのいずれかでお申し込みください。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2008.5.9/vol.23

こんにちは、企画部の川崎です。

ＧＷが終わってしまいましたが、皆様いかがお過ごし
でしょうか？

ＧＷが終わったと思ったら、今週の日曜日は「母の日」
ですね。
イベント続きのような気がします。
「母の日」が近くなると花屋にカーネーションが多く
見られますが、最近は赤だけではなく色んな色の
カーネーションがあるんですね。
花は見ているだけで、癒されると思います。
母の日のプレゼントで一番人気は「花」だそうです。

皆様は「母の日」に何かプレゼントをあげたりしますか？
あげたことのない方や迷ってる方も花をプレゼント
してみてはいかがでしょうか。
きっと思いが伝わると思いますよ。

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Vol.23
のコンテンツは･･･

? 弊社　松下のコラム
「俺様病につける薬」第13回

? 事例のご紹介

? 弊社　名古屋支店長のブログ
            「真剣勝負」

? セミナー開催のお知らせ

? 弊社　松下のブログ
   　　　　　「変革の熱意を組織の力へ」

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            松下のコラム
            「俺様病につける薬」第13回
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皆さんこんにちは、松下です。

前回「そのうち客」の育成についてお話しました。

今回もその続きです。

自社の商品・サービスに興味を持っていただいたが、
今すぐ購入を考えていない見込み顧客。

購入を検討しているが、まだ情報収集の段階の見込み顧客。

そうした方々が自社の営業担当者と面談したいと
思っていただくためのポイントは何でしょうか？

情報を大量にお渡しすること、そして、これが
大事だと思うのですが、「購買の基準」を示して
差し上げることです。

自社サービスの良さを一方的に提供するのではなく、
その商品サービスを見込み顧客が購買する時に気を
つけなければならないことやそのやり方を示すのです。

売り手の視点ではなく、買い手の視点で、この商品
サービスを購入する際の基準を提供させていただくわけです。

ネットやモバイルの普及で、多くの情報が早く安価に
手に入れられる現在、情報の多さが逆に選択の基準を
曖昧にしています。

顧客の実現したいニーズを満たすためのガイドラインを
自社のことは一旦横においてお渡しする。

その姿勢が重要です。

従って、ＨＰで無料小冊子をダウンロードできるように
することは「顧客育成」において非常に有効です。

その際は、情報を大量に提供すること、そして自社
サービスのＰＲだけではなく、そのサービスを顧客が
購買する基準を同時に記載すると良いわけです。

今、ＣＭＳでも「集客成功の方程式」という小冊子を
作成しています。

近日中にＨＰでダウンロードしていただけるようにしますので、
ご興味ある方は一度お手にとって見てください。

次回は、一度失注した見込み顧客の「再見込み化」に
ついて考えていきます。

お楽しみに！！

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----○　事例のご紹介　○----
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今回のお客様は･･･

社名：ソフトブレーン・サービス株式会社
従業員数：23名
売上高：10億円
事業内容：営業支援
成約商品：ＡＣＳＥＬＬ・ビジョン共有

ソフトブレーン・サービスの問題･課題は･･･

・5億までは売上が順調だったが、それ以降停滞
してしまった。
・クロスセル、アップセルが社員にはできない
・社長がほぼ一人で営業も納品もしていた

解決策として･･･

・今後もっと成長したいのであれば、権限委譲が必要
・営業スキルを社員に移植すれば良い

ＡＣＳＥＬＬ・ビジョン共有の効果は･･･

・社員を高速で育てるしくみが確立したこと
・スキル育成のしくみ化に成功した
・給与を合理的に査定できる

↓もっと詳しく知りたい方はコチラ↓
http://www.change-ms.com/introduction/2007/09/post_4.html

というようなお声を頂いています。
皆様の会社はいかがですか？
同じようなお悩みを抱えていませんか？

今後もこのような事例を皆様にお伝えしていきたいと
思います。
皆様のご参考になれば幸いです。

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----●　弊社　名古屋支店長のブログ　●----
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
経営者との勝負・社員との勝負・取り引き先との勝負

企業が今のステージを、本気で上げようと思ったら･･･

↓続きはこちら↓
http://www.change-ms.com/spirits/2008/05/post_44.html

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----○　セミナーのお知らせ　○----
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◆「人事制度リフォーム」セミナー

毎回大好評だった人事制度のセミナーを
約1年ぶりに開催します！

敢然と人事制度改革に取り組む担当者様必見！

「最短3ヶ月」「低コスト」での制度構築の
実現と、現場を巻き込む「運用のツボ」を
大公開いたします。

【東京会場】
日時：5月14日（水）14：00?16：30
（受付時間：13：30?）

会場：新宿ファーストウエスト会議室
料金：お1人様￥5,250（税込）
お2人様目以降お1人様につき￥2,625（税込）

【名古屋会場】
日時：5月21日（水）14:00?16:30
（受付時間：13:30?）
会場：名古屋商工会議所
料金：お1人様￥5,250（税込）
お2人様目以降お1人様につき￥2,625（税込）

↓詳しくはこちら↓
http://www.change-ms.com/seminar/2008/05/post_37.html

◆「問い合わせがチャカチャカ入るホームページの作り方」

初心者大歓迎！経営者様必見！

■朝出社して、メールボックスを確認したら、
【今すぐ営業に来て欲しい】という、熱い問い合わせを
獲得したい方

■営業マンが商談する際には、すでに
【興味心身で目の前にお客様が座っている】
そんな状況を作り出す、仕組みを自社に持ちたい方

■ホームページをこれから作る方・リニューアルする方

ズバリこのセミナーでは、営業マンに頼らず、
新規顧客を集客の仕組みを作って、安定的な売上増加を
実現させる方法を伝えることを目的としております。

仕組み（ホームページ）で儲けませんか？
もっと楽をしませんか？

日時：5月20日（火）14：00?16：30
（受付時間：13：30?）

会場：新宿パークホテル2Ｆ会議室
料金：お1人様￥5,250（税込）
お2人様目以降お1人様につき￥2,625（税込）

↓詳しくはこちら↓
http://www.change-ms.com/Letter/08.5.20/letter08.5.20.html

皆様のご参加をお待ちしております。

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本気で会社を変えようとしている経営者と共に。

それがＣＭＳのミッションだ。

↓続きはこちらから↓
http://www.change-ms.com/master/2008/05/post_352.html

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▼一冊目
なぜ、10億、30億の売上に差し掛かると多くの組織の
売上が停滞するのか？（PDF　A4版6ページ）

▼二冊目
売れる仕組みの作り方実践編（PDF　A4版6ページ）

▼三冊目
仕組みを定着させる、効果的な方法(PDFA4版3ページ）

▼四冊目
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2008-04-23T01:51:43Z

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2008.4.25/vol.22

こんにちは、企画部の川崎です。

毎日眠くなるような暖かい陽気ですが、皆様いかが
お過ごしでしょうか？

私は先週から風邪をひいています。
滅多に風邪をひかないのですが、今回は風邪に
負けました。症状は咳だけなので楽ですが、
知らない間に疲れが溜まっているのかなと･･･。
または季節の変わり目（？）だから･･･。

皆様は風邪をひいていたり、体調が悪くなったり
していないですか？

来週からＧＷですね。早い方は明日からでしょうか。
旅行に行く方も多いと思います。
是非、楽しいＧＷをお過ごし下さい。

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Vol.22
のコンテンツは･･･

? 弊社　松下のコラム
「俺様病につける薬」第12回

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            「休符を弾く」

? セミナー開催のお知らせ

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   　　　　　「顧客接点」

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            松下のコラム
            「俺様病につける薬」第12回
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皆さんこんにちは。松下です。

すっかり暖かくなってきたどころか、もはや汗を
かき始めている今日この頃。いかがお過ごしですか？

今回は「そのうち客」の育成の仕方についてです。

思い出してみてください。

見込み顧客には、「いますぐ客」と「そのうち客」
がいます。

「いますぐ客」はターゲット全体の５％未満。
そしてそのうち客は１５％未満です。

新規顧客開拓を成功させるためには、
「今すぐ客」をいかに沢山集めるのかと同時に、
「そのうち客」を育成する必要があります。

そこで登場するのがやはりＷｅｂの活用です。

何らかの手段を講じて、自社のＨＰに見込み客が
来訪される。

「今すぐ客」には、問い合わせや資料請求、
セミナー参加のアクションに進んでいただきたい
わけです。

では、「そのうち客」に行っていただきたい
ことは何でしょうか？

僕達はこう考えます。

１．自社商品サービスに関する理解を深めて
いただくため、大量の情報を得ていただく。
２．何回もこちらから情報をお届けできるよう
メールアドレスを残していただく。
３．何回もＨＰに来ていただく。

この３つです。

つまり、購買プロセスのステップを進んで
いただくために、自社商品サービスの知識が
増えるコンテンツを用意し、こちらから継続的な
フォロー、しかも押し付けではない情報を
お送りできる許可を頂く事、そして、興味を
持っていただいたら更新される情報を楽しみに
していただくことが重要になってきます。

ステップメール、小冊子、●●診断などの
コンテンツの装備やセミナー情報、
ブログなどの更新情報が必要になります。

この段階で、大量の情報を得ていただくことが、
ポイントです。

興味を持っていただくだけではなく、自社や
商品サービスについて理解を深めていただくことが、
その後、具体的な商談になってから効力を発揮します。

次回は、このあたりのことを少し掘り下げて
いきたいと思います。

お楽しみに。

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----●　弊社　名古屋支店長のブログ　●----
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
音楽マンであった僕にとって、とても大好きな言葉が
あります。

●その言葉が、「休符を弾く」というものです。

↓続きはこちら↓
http://www.change-ms.com/spirits/2008/04/post_37.html

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----○　セミナーのお知らせ　○----
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◆「営業エンジン」で業績ＵＰセミナー

「売れる営業担当者に依存する会社」から
「そもそも売れる仕組みがある会社」へ

御社の営業担当者はその事業もしくは商品やサービス
が存在する理由を「しっかりと」理解している
でしょうか？

営業担当者のヤル気やスキルに頼っていませんか？

今回は株式会社ヤスカワの代表取締役社長
安川政壱氏をゲスト講師にお迎えし、
営業エンジンを実装した生の事例を発見する
チャンスです！

日時：5月13日（火）15：00?18：00
（受付開始：14：30?）
会場：新宿パークホテル2Ｆ会議室
料金：お1人様￥5,250（税込）
お2人様目以降お1人様につき￥2,625（税込）

↓詳しくはこちら↓
http://www.change-ms.com/Letter/08.5.13letter/08.5.13letter.html

◆「人事制度リフォーム」セミナー

毎回大好評だった人事制度のセミナーを
約1年ぶりに開催します！

敢然と人事制度改革に取り組む担当者様必見！

「最短3ヶ月」「低コスト」での制度構築の
実現と、現場を巻き込む「運用のツボ」を
大公開いたします。

【東京会場】
日時：5月14日（水）14：00?16：30
（受付時間：13：30?）

会場：新宿ファーストウエスト会議室
料金：お1人様￥5,250（税込）
お2人様目以降お1人様につき￥2,625（税込）

【名古屋会場】
日時：5月21日（水）14:00?16:30
（受付時間：13:30?）
会場：名古屋商工会議所
料金：お1人様￥5,250（税込）
お2人様目以降お1人様につき￥2,625（税込）

皆様のご参加お待ちしております。

↓詳しくはこちら↓

http://www.change-ms.com/seminar/2008/05/post_37.html

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会社が提供する価値は、それぞれだ。

ＣＭＳの顧客価値の源泉は顧客接点の熱さ、厚さだ。

↓続きはこちらから↓
http://www.change-ms.com/master/2008/04/post_340.html

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▼一冊目
なぜ、10億、30億の売上に差し掛かると多くの組織の
売上が停滞するのか？（PDF　A4版6ページ）

▼二冊目
売れる仕組みの作り方実践編（PDF　A4版6ページ）

▼三冊目
仕組みを定着させる、効果的な方法(PDFA4版3ページ）

▼四冊目
セールストークの極意（PDF　A4版4ページ）

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?ＧＷ休暇のお知らせ?
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5月3日?5月6日までＧＷ休暇を致します。

5月7日からは通常通り営業致します。
宜しくお願い致します。

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▽お申し込み方法・お問合せ先▽
お電話：03-5919-4100
E-mail：m_kawasaki@change-ms.com
担当：カワサキ
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2008-04-11T03:01:50Z

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2008.4.11/vol.21

こんにちは、企画部の川崎です。

最近は雨の日が多いですが、皆様はいかが
お過ごしでしょうか？

4月1日に新入社員が6人入りました！
現在、新入社員は研修中です。
皆、勉強熱心。
そして何よりも元気があります。
若いってすごい武器だなぁと見ていて
羨ましく思っている今日この頃です。

皆様の会社の新入社員はどうですか？
新入社員のパワーに負けないように
頑張っていきましょう！

メルマガのコンテンツを一部リニューアル
しました。
是非、ご覧下さい!
そして、感想やご意見もお待ちしてます！

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Vol.21
のコンテンツは･･･

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「俺様病につける薬」第11回

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            「個人的な話ですが・・」

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            松下のコラム
            「俺様病につける薬」第11回
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皆様こんにちは。

松下です。

今回は、社長がスムーズに現場を引退するための
マーケティングスキーム創りの続きです。

いかにして僕自身がそれを手に入れたか。

前回お話しましたように、マーケティングスキームの
全体像をしらずに多額のコストをかけていた時と
今現在の違いは何か。

ポイントはずばり、「ＵＳＰ」の明確化と
「マーケの導線設計」にあります。

理想とする顧客はだれか。

将来理想的な顧客になってくださるだろう見込み顧客に、
提供したいサービスの何をどのように伝えるのか
整理すること。
これが所謂ＵＳＰの策定です。

そして、その見込み顧客を「抽出」し、「フォロー」し、
セールスのステップにすすんでいただく流れ＝導線を
いかに構築するかが重要です。

当社の場合、それをＷｅｂサイトを中心に組み立てました。

デザイン的にはかっこよくないけどターゲットと
ＵＳＰが明確なＨＰへ変更。

訪れてくれた方が直帰しないような充実したコンテンツ。

メールアドレスを登録してもらえるような仕掛け。

セミナーや無料相談へのスムーズなサイト内の導線つくり。

そんなことをまず行いました。

現在、ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣ問わず、購買プロセスの中で
、購入しようとする会社のＨＰを見るというステップを
通らないことは稀になっています。

まずはＨＰのリニュアルです。

次に、そのサイトに来てもらえる工夫（ＳＥＯ、ＳＥＭ）
が必要になるのです。

僕の場合、ＨＰのリニュアルをせず、ＳＥＯやＳＥＭに
資金を大量に投下した結果、ＨＰを訪れる見込み顧客は
増加したものの、実際の問い合わせやセミナー集客が
うまくいきませんでした。

ＵＳＰの策定と導線つくり。

この２つが肝ですね。

次回は、「そのうち客」の育成の仕方について
考えていきましょう。

お楽しみに。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
----○　事例のご紹介　○----
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今回から新たにチェンジのお客様の生の声を大公開!

第1回目のゲストは･･･

社名：Ｙ社
従業員数：20名
売上高：15億円
事業内容：機械工具商社
成約商品：ＡＣＳＥＬＬ

このＹ社の問題･課題は･･･

・既存の取引きで、リピート主体の売上の為、新規開拓の
スキルやノウハウがなかった。
・マニュアルがない
・マネジメントが機能していない

ニーズは･･･

新規開拓や既存顧客への追加提案のセールススキル向上

解決策として･･･

・新規営業の基本ロジックを研修で学ぶと共に、
新規開拓用、追加提案用のアプローチツールを作成
・ツールを使用した営業のロープレ反復トレーニング。

ＡＣＳＥＬＬの効果は･･･

・新規受注が定期的に取れるようになってきた。
・社員に積極性が出てきた。
・マニュアルがあることによって、営業が楽になった。

というようなお声を頂いています。
皆様の会社はいかがですか？
同じようなお悩みを抱えていませんか？

今後もこのような事例を皆様にお伝えしていきたいと
思います。
皆様のご参考になれば幸いです。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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個人的な話ですが・・・・

僕は中小企業が大好きです。
なぜって？

↓続きはこちら↓
http://www.change-ms.com/spirits/2008/04/post_28.html

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----○　セミナーのお知らせ　○----
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*「大人の集客」セミナー
投資用不動産・広告業界限定！

「売り込まれ購入する時代」から
「自ら選択して買う時代」へ

最近、テレアポに代表されるプッシュ型集客の生産性が
落ちてきているというお話をよく伺います。
インターネットやＷｅｂ、モバイルの普及が進み、
お客様が持っている情報は飛躍的に多くなりました。
結果、お客様が「売り込まれ購入する」時代から
「自ら選択して買う」時代へ変わってきたといえます。
自社のサービスに興味のある見込み客を見つけ、
育て、営業担当の前につれてくる「プル型集客」への
注目が高まってきています。

ＰＵＬＬ型集客・営業の成功の秘訣とは何か？
を本セミナーで大公開いたします。

日時：4月23日（水）13：30?16：00
（受付開始：13：00?）
会場：新宿パークホテル2Ｆ会議室
料金：お1人様￥5,250（税込）
お2人様目以降お1人様につき￥2,625（税込）

↓詳しくはこちら↓
http://www.change-ms.com/seminar/2008/04/post_33.html

*「なぜ、ＨＰを変えてもお客さんは増えないのか？！」

こんなお悩みをお持ちの方は必見です！

■「ＨＰの効果が出ない、問い合わせが一向に増えない」
■「自社の強みがお客さんに伝わるＨＰを作りたい」
■「安定的にお客さんを集める新しい集客方法を確立したい」
■「自社商品に興味をもっているお客さんを呼び込みたい」

本セミナーでは大手企業から中堅、中小企業の採用Web、
映像制作などの数多くの実績を持つ株式会社bit senseと
130社以上の企業に対し、集客とセールスの仕組みづくりに
よる営業力強化支援を行ってきた弊社が売上がみるみる
あがるＨＰの作り方をお話しさせて頂きます。

日時：4月25日（金）13：30?16：20
（受付時間：13：00?）

会場：名古屋ミッドランドホール　会議室Ｂ
料金：お1人様￥3,150（税込）
お2人様目以降お1人様につき￥1,575（税込）

皆様のご参加お待ちしております。

↓詳しくはこちら↓
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こんにちは、企画部の川崎です。

桜が咲き始め、春本番になりましたが、
皆様いかがお過ごしでしょうか？

気がつけばもう3月も終わりです。
4月になったら新入社員が入ってきます。
今年チェンジには6人の新入社員を迎えます！
今までより一層社内がにぎやかになると思うと
楽しみです。

皆様の会社にも新入社員が入ってきますか？
春になるとたくさんの出会いがありますよね。
そんなたくさんの出会いを大切にしていきましょう。

そして皆様に素敵な出会いがたくさんありますよーに！

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皆さんこんにちは。

松下です。

俺様社長がスムーズに現場を引退できるための
マーケティングスキーム構築の続きです。

少し自社のお話をしましょう。

かなり恥ずかしいお話です。

弊社は、売上30億円までの成長意欲の高い企業に
特化したコンサルティング会社です。
マーケティング強化と組織構築が得意種目です。

以前お話しましたが、僕のバックグランドは
テレアポを中心としたＰＵＳＨセールスだったので、
ある時期から見込み顧客の集め方に思い悩むように
なりました。

売上2億までは、僕自身の人脈や既存のお客様の
ご紹介で充分すぎる見込顧客を集めることが
できていました。
所謂「社長人脈」ですね。

そこまでは集客に困ることはなかったわけですが、
それ以上に拡大しようとすると、
僕の人脈以外で見込顧客を集めなければなりません。

ここで問題が生じます。

「テレアポでコンサルティングは売れない」
という事実です。

考えてみてください。

ある時、突然電話がかかってきて、
「コンサル受けませんか？」というセールスをする
コンサルティング会社に皆さんは依頼しますか？

そうです。コンサルティングビジネスのセールスは、
ＰＵＳＨではなくＰＵＬＬで商談が設定される
べきなのです。

そこから僕の苦闘の1年半が始まりました。

売上2億そこそこの時期に、年間3000万円以上の
マーケコストを掛け、ＰＵＬＬ型集客に
取り組んだのです。

今考えても胃が痛くなります。

ありえないくらいの失敗を積み重ねました。

何しろやったことがない事を始めるわけですから、
多少のトライ＆エラーは致し方ないにせよ、
僕の場合、そのさじ加減を誤ったわけです。

ＢｔｏＢで中小企業の経営者対象の集客手法の
ほぼ全てを経験したといっても過言ではありません。

雑誌広告、タクシー広告、ＤＭ、Ｗｅｂサイトの
リニュアル、ＳＥＯ、ＳＥＭなどなど。

もちろん、自分なりにどうすれば効果が上がるかを
考えたり、いろいろな方に相談したりはしました。

でも、結果としてうまくいきませんでした。

俺様の上に、センスもありませんでした。
反省しています。

原因は、マーケティングスキーム構築の全体設計の
やり方を知らなかったからです。

1年前、多額の予算を使って、月あたり20社くらいの
見込顧客しか集めることができなかったわけですが、
今では多い月で約150社の見込顧客を集めることが
できるようになりました。

150社の問い合わせがあれば、「今すぐ客」の数も
自ずと増えます。

次回は、詳細に何をどうしたのかをお話していきます。

この赤裸々な告白が皆様のお役に立てると嬉しいですね。

お楽しみに。

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「　こんなにお客さんのことが見えていないなんて・・・
今までのうちの社風はどうかしている。」
そう言うと、マネージャーの肩が小さく震えだした。

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■問合せがくるプル型集客を完成させたい

■書籍におけるブランディングを知りたい

そんなお悩みをお持ちの方は必見です！

今回は幻冬舎メディアコンサルティング代表取締役
社長久保田貴幸氏をゲストにお迎えし、書籍を活用し、
マーケット開拓する方法を過去の膨大なノウハウの
中から中小企業のために惜しみなく公開して頂きます。

定員30名様となっておりますので、お早めに
お申し込みください。

日時：4月17日（木）14：00?16：10
（受付開始：13：30?）
会場：新宿パークホテル2Ｆ会議室
料金：お1人様￥8,000（税込）

皆様のご参加お待ちしております。

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行動しないと何も生まれない。
プレゼンしないと、そもそも受注できない。

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おります。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2008.3.14/vol.19

こんにちは、企画部の川崎です。

すっかり春らしくなりましたが、皆様いかがお過ごし
でしょうか。

さて、春らしくなってきましたがそれと同時に
花粉の時期ですよね。
私も毎年花粉症に悩まされています。

最近特に、暖かくなり風の強い日もあったことから
花粉が多く飛んでいて、突然花粉症になってしまった
方もいると思います。

皆様は何か花粉症対策をしていますか？
効果的な対策があったら是非教えてください。

これからますます花粉が増える時期ですが、
頑張ってこの時期を乗り切りましょう！

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皆さんこんにちは松下です。

今年ついに花粉症になってしまいました。

結構きついですね。

さて、今回はマーケティングスキーム構築の
ポイントの続きです。

見込み顧客には「今すぐ客」と「そのうち客」の
２種類があるというお話でした。

「今すぐ客」を増やし、「そのうち客」をいかに
育成するか。

集客とはこの２つの作業を効果的に行うことです。

では、どうすれば良いのか。

まずは「いますぐ客」の集め方です。

既存の顧客へのヒアリングで提供したい商品サービスが
なぜ購買されたのかが明らかになったとしましょう。

ここからのステップは下記の通り進めます。

１．理想のお客様にアプローチできそうなリストを探す。
２．理想のお客様が購買したいと思うメッセージを構築する。
３．上記１．２をテストしながらくり返し実施する。

いかがですか？

当たり前ですよね。

そうなんです、あえて言うと「今すぐ客」の
集め方には秘伝中の秘伝はさほどありません。

ただし、ここでのポイントは、細かく精緻に
ＰＤＣＡを回すということです。
説明しましょう。

予算が余るほどある場合は除き、限られた予算で
「いますぐ客」を集めるためには、

仮説⇒実行⇒検証⇒再試行

を繰り返すしかありません。

理想のお客様のニーズを想定し、リストを探す。

そして、商品サービスの特性と価値をキチンと
切り分けたメッセージを作成する。

これだけでも集めてくる精度はあがります。

しかし、大事なのは、自社の勝ちパターンを
見つけるための実験をいかに効率的かつ効果的に
行えるかだといえます。

仮説を立てる、実行して、評価し、再度試みる。

このサイクルをどれだけ多く回せるか。

次回は、実際の事例を元に「いますぐ客」の
見つけ方を考えていきます。

お楽しみに。

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弊社　名古屋支店長のブログがオープンしました！
その名も「名古屋たましぃ」
是非、読んでみてください。

「名古屋支店より」
皆様、はじめまして。
ＣＭＳ名古屋支店で支店長をしております、
西田と申します。

みなさまのご期待に応え（？）
ようやく第１回目の投稿となります。

↓続きはこちら↓
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真剣に業績拡大を願っている経営者様へ

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・営業マンの足と能力に頼った集め方を行っている
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是非この講座にご参加下さい。

「会社が抱えている経営課題」と「売上を上げるための
具体的な方法」まで、その場で理解できます。

限定４社となっておりますので、お早めにお申し込み
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日時：4月8日（火）　13：00?18：00
（受付開始：12：30?）
場所：新宿パークホテル2Ｆ　会議室
料金：お１人様￥10,000円
（弊社の既存のお客様は無料とさせて頂きます）

↓詳しくはこちら↓
http://www.change-ms.com/seminar/2008/04/post_32.html

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まさか４０歳過ぎてデビューするとは思わなかった。

↓続きはこちらから↓
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2008-02-29T00:14:10Z

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2008.2.29/vol.18

こんにちは、企画部の川崎です。

やっと少し暖かくなってきましたが、皆様いかが
お過ごしですか。

最近、「残業ゼロの仕事力」という本を読みました。
デッドラインを決めて仕事をすることで、仕事の
効率と密度が上がる。そうすると勤務時間内で仕事を
終えることが出来る。

日本では、いつの間にか残業することが当たり前に
なっています。1日のほとんどの時間を仕事に
費やしている方もいらっしゃると思います。
でも、もし夜の3時間を自分に投資することができたら、
いいと思いませんか？

私はこの本を読んで、まず自分が実践してみようと
思います。突然、会社全体というのは無理なので。
とはいえ、すぐには実践できず相変わらず残業しています。
これから少しずつ残業を減らして、自分の時間を
増やしていきたいと思っています。

皆様は自分の時間がありますか？
自分の時間を大切にするために、残業ゼロを目指し
ましょう。

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みなさんこんにちは。

松下です。

今、大阪に向かう新幹線の中で書いています。

今回は、自社サービスの価値設計をマーケティング
スキームにどのように組み込むかについてです。

そもそもマーケティングの仕組みとは何でしょうか？

以前、マーケティングの仕組みをこう定義しました。

マーケティングの仕組み＝見込み客抽出⇒見込み客
フォロー⇒セールス⇒顧客化

簡単に言うと、自社サービスに興味のある見込み客を、
「探し」「フォローし温め」「セールスし」「再度
購入してもらう、フアンになってもらう」という
４つの活動の総称がマーケティングの仕組みです。

ここで重要なことがあります。

見込み顧客には２つのカテゴリーがあるのです。

「今すぐ客」と「そのうち客」。

一般には、「今すぐ客」はターゲット全体の５％未満。

「そのうち客」は１５％未満。

見込み顧客を集めるという議論する時、多くはこの
「今すぐ客」をどう集めるかについて話し合って
いることが多いようです。

でも考えてみてください。

お客様には購買の時期があります。今すぐではないけど、
興味があっていずれ購買を検討する見込み客に対しての
手立てを打たないのはもったいないですよね。
実際、「そのうち客」は「今すぐ客」の約３倍いると
言われているわけですから。

従って、「集客」のステップも「見込み客抽出」と
「見込み客フォロー」の２つに分けて、仕組みを
構築すべきなのです。

「今すぐ客」をいかに多く見つけるか。

そして「そのうち客」を少し生意気な言い方ですが、
育成し、時期がきたら声がかかるようにできるか。

この２つが「集客」を効果的にするためのポイントです。

この部分は重要です。

次回、さらに掘り下げて考えていきます。

お楽しみに。

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「プル型集客を成功させるために」セミナー

このようなお悩みを抱えていませんか？

・費用対効果を高めたい
・安定的に見込みが上がる仕組みを確立させたい
・見込み客が毎月安定的に上げられない
・現在の集客方法に限界を感じている

今回は株式会社パスメディアの会長主藤孝司氏を
ゲストにお招きし、「プル型集客を成功させるコツ」
を大公開いたします。

簡単なチェックシートで、自社のホームページの現状
が分かります。

一過性ではなく安定的に見込みが上がる仕組みを
創りませんか？

押し売りでは売れない時代の集客の必勝パターンを
大公開いたします。

日時：2008年3月12日（水）15:00?17:30
（受付開始：14:30?）
場所：新宿パークホテル2Ｆ会議室
料金：お1人様￥5,250（税込）
お2人様目からお1人様￥2,625（税込）
※既存のお客様は無料とさせて頂きます。

↓詳しくはこちら↓
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自分の限界を悟ること。
何でも自分ひとりではできない。

１０億と３０億の成長発展の壁を超えるお手伝いをしている。
１０億の壁を超えるために経営者が悟らなければならないことがる。

↓続きはこちらから↓
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こんにちは、企画部の川崎です。

厳しい寒さが続いていますが、皆様いかがお過ごし
ですか。

最近、文章を書くことに非常に悩んでいます。
社員ブログやセミナーＤＭ、そしてこの挨拶文。
ブログや挨拶文は自由に書けるけれど、その自由
が余計に悩むところです。

自由と言われてもネタがないと最近気づきました。
もっとネタを探さなければ・・・。
これからは日常生活でもっと視野を広げてみようと
思います。

皆様は文章を書くのは好きですか？
人に何かを伝えるって難しいですよね。

これからも頑張ってこの挨拶文を書きますので、
読んで頂けると幸いです。
そして、メルマガに対する感想なども頂けたら
と思います。

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Vol.17
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「俺様病につける薬」第7回

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            松下のコラム
            「俺様病につける薬」第7回
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皆さんこんにちは。松下です。

今回は、俺様社長がスムーズに現場を引退するための
マーケティングスキーム構築の続きです。

自社の商品サービスに興味を持ってくれる見込顧客を
集めるために、自社商品サービスの特性と価値を整理
しましょうと言うお話をしました。

そして、その「価値設計」を完成させるために、
お客様のどんなニーズが存在するのかを、既存の
お客様に改めて聞いてみてはいかがですか？
というご提案をしました。

では、お客様にどんな質問をすれば良いのか。

下記をご覧下さい。我々が実際お客様の営業強化支援
を行うときに、お客様のお客様に訪問して
ヒアリングする質問項目です。

１．当初何に悩んでいましたか？
２．何がきっかけで当社の商品を知ることになった
    のですか？
３．商品を知ってから、購入までに何か躊躇すること
    はありましたか？
４．それはどう解消しましたか？
５．購入する際最後の決め手になったのは何ですか？
６．実際に使ってみていかがですか？

この質問にお答えいただくと、自社商品サービスが
どうして購入されたのかが明確になります。

顧客のニーズ、商品の特性、価値が紐つけられる
ようになります。

業績を再現性を持ってあげ続けることができる
ようになるためには、「何故売れたのか」「何故
売れないのか」が言語化されて共有されることが
必要です。

次回は、価値設計をマーケティングスキームに
落とし込んでいく手法について触れていきます。

お楽しみに。

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日時：3月4日（火）13:30?16:10
（受付開始 13:00?）
会場：名古屋商工会議所　第4会議室
定員：30名様
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我々は、日本で一番感謝される会社になるという
ビジョンを掲げています。その為に、皆様がもっている
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色々な業種の方、同業者の方など皆様とお悩みを共有
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情報を発信するものには、情報は集まるといいます。
自分では、くだらない事だと思っていても、実はみんな
同じ悩みを持っていたりするものだと思います。

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苦しいことも、一緒に乗り越えていけたらと思います。

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読むノウハウは現在5冊です。

▼一冊目
なぜ、10億、30億の売上に差し掛かると多くの組織の
売上が停滞するのか？（PDF　A4版6ページ）

▼二冊目
売れる仕組みの作り方実践編（PDF　A4版6ページ）

▼三冊目
仕組みを定着させる、効果的な方法(PDFA4版3ページ）

▼四冊目
セールストークの極意（PDF　A4版4ページ）

▼五冊目
自律型社員の育て方（PDF　A4版6ページ）

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2008.1.31/vol.16

こんにちは、企画部の川崎です。
真冬の寒さが続いておりますが、皆様いかが
お過ごしでしょうか。

明日からはもう2月。受験シーズンですね。
企業では採用がスタートする時期ですね。
皆様の会社では採用が始まっているでしょうか？

弊社では、説明会を4月に1回しか開催しません。
現在ＨＰで、採用情報を公開しています。
メルマガや写真などで、会社の雰囲気を大公開
しております。

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是非、ご覧下さい。
また、ＨＰで社員ブログも大公開しておりますので、
そちらも是非、見てください！

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皆さんこんにちは。

松下です。

今、２冊目の出版の企画を編集者の方や社内の
スタッフと打ち合わせしていますが、このメルマガの
テーマを含んだ内容になりそうです。

夏前には出せるよう頑張ります！！

さて、今回のテーマは、俺様社長が現場から
引退するためのマーケティングスキーム構築です。

自社商品を是非買いたい！という熱い見込顧客を
わんさか集めるためにまず何から取り組むべきか。

商品サービスには、「特性」と「価値」があります。

「特性」とはその商品そのものの持つ特徴や
スペックのこと。例えば、コピー機でいうと、
１分間に何枚コピーできるとかです。

その「特性」を持った商品サービスをお客様が
買ってくださる理由を「価値」と言います。
ドリルを買う人のほとんどは、ドリルというツール
そのものが欲しいのではなく、穴を掘りたいという
ニーズを満たすためにドリルを購入します。従って、
ドリルを買うお客様は、どのくらいの穴を、
どのくらいのスピードで掘りたいというニーズに
適合する「特性」の商品サービスを探すわけです。

整理するとこういうことです。

商品サービスを売りたい場合、まず考えなければ
いけないのは、この商品サービスはお客様のどんな
ニーズをみたす「特性」を持っていて、その「特性」
によってどんな「価値」をお客様にもたらすのかです。

従って、この商品サービスを既に購入してくださって
いるお客様が、なぜ買って下さったかを分析すること
からスタートするとマーケティングスキーム構築が
スムーズに運びます。

売り手の意図通りにお客様がその商品サービスを
買ってくださっている事ばかりではありません。

お客様のどのニーズにどの「特性」が合致して、
そしてどんな「価値」を感じていただいているのか。

まずは、実際購入している既存のお客様に直接
お聞きすることから始めましょう。

当社では、その作業を「価値設計」と呼んでいます。

次回は、さらにマーケティングスキーム構築の
ステップについて掘り下げていきます。

お楽しみに。

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【東京会場】

日時：2008年2月13日（水）13：30?16：30
会場：新宿パークホテル2Ｆ　会議室
定員：30名
参加料：￥5,250（お2人様目以降はお1人様￥2,625と
させて頂きます。）

【名古屋会場】

日時：2008年2月19日（火）13：30?16：30
会場：名古屋商工会議所　第4会議室
定員：30名
参加料：￥5,250（お2人様目以降はお1人様￥2,625と
させて頂きます。）

↓詳しくはこちら↓
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投資の基準とは何か。

価値観とそろばん勘定の２つが基準をつくる。

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2008-01-18T08:26:09Z

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2008.1.18/vol.15

こんにちは、企画部の川崎です。
遅くなりましたが、2008年最初のメルマガを
お届けいたします。
今年も皆様のお役に立つ情報を提供していきたいと
思いますので、宜しくお願い致します。

昨日、東京で初雪が観測されて本当に寒い毎日ですが、
風邪をひいていませんか？

ここ数年、暖冬と言われていますが、暖冬とはいえ
冬はやっぱり寒いですよね。

社内は暖房が入っていて暖かいので、外に出ると
余計寒く感じませんか？
内外の温度差があるので、温度調節が上手くいかないと
風邪をひきやすくなりますよね。

この時期は体調管理に気をつけましょう。

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皆さんこんにちは。

今日は、俺様社長が現場から速やかに退場し、
10億の壁を突破するために必要なことを考えて
みたいと思います。

これまで数多くのこの壁を超えるお手伝いを
してきた経験と自分の体験も交えてポイントを
まとめてみました。

?このままでは10億の壁を超えられない、
しかもそれが俺様である自分自身に原因がある、
と社長が本当に認識すること。
?自分が現場を離れても収益があがる（下がらない）
マーケティングの仕組み創ること。
?そのマーケティングの仕組みを動かす、組織、
人、システムを整備すること。

つまり、「社長自身が変わらないとダメ」だと気付き、
「マーケティングの仕組み」と「それを実行する
組織を創る」ことが大事なわけです。

そして、重要なのは「何をすれば良いか」だけではなく、
「どの順番で行うか」です。

我々中小企業は、当たり前ですが、大手企業と
比べて色々な面で余裕がありません。

10億未満の企業にとってはなお更です。

従って社長が現場を引退するためにまず
取り掛からなければならないのは、
上記?の社長が現場から引退しても収益があがる
マーケティングの仕組みを創ることです。

マーケティングの仕組み＝見込み客抽出⇒見込み客フォロー
⇒セールス⇒顧客化

こう定義してみます。

想像してみてください。

社長人脈ではなく、まったく新規の見込顧客から
溢れんばかりの問い合わせが来たとしたら。

しかも、その問い合わせが、自社の商品サービスに
興味がある「熱い見込顧客」ばかりだったら。

営業出身の社長の不安の１つに商談の受注率の
問題があります。

自分が営業に言ったら10件の内6件決まるのに、
Ａ君だと10件中2件しか決まらない。

この例であれば、今の見込み顧客数が3倍になれば、
社長ではなくＡ君でも同じ売上が上げられると
いうことですね。

そう、自社商品を購入して欲しいターゲットの中から、
自社商品に興味がある見込顧客を集めることができ、
社長ほどじゃなくても、ある一定率以上で受注できる人材を
複数育てることができる、そうすれば、社長は安心して
現場から引退できるわけです。

ではどうすれば、そんなマーケティングの仕組みが創れるのか。

次回は、社長引退のためのマーケティングスキーム構築に
ついて考えていきます。

お楽しみに。

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昔、「人は誰かによって生かされている」と教えられた。

どなたに教えていただいたのかは失念してしまったが。

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2007-12-14T08:22:42Z

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2007.12.14/vol.14

こんにちは、企画部の川崎です。

とうとう12月に入り、今年も残り1ヶ月をきりましたが
皆様いかがお過ごしでしょうか？

街はすっかりクリスマスモードですね。
最近は家の周りをイルミネーションで飾っているのを
よく見かけます。
外国のクリスマスのようで、キレイですよね。
しかし、お正月よりもクリスマスの方が
ビッグイベントのようになっているようにも感じて、
和が失われているようで少し寂しい気もしますが。

これから、忘年会やクリスマスなどイベントが続くと
思いますので、楽しく過ごせたらいいですね。

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こんにちは。

松下です。

今日はもう少し俺様病の症状を掘り下げてみていきます。

俺様病にかかっている社長の会社の営業組織には一定の
共通点があります。

・営業幹部が常に社長の顔色をうかがっている。
・社長の指示以外のことは行わない。
・何か組織をよくするための提案がほとんど無い。
・営業会議に参加するのが嫌だ。
・結果しか評価されない。　などなど。

つまり、上（特に社長）の言うことだけ聞いていれば
良い、という諦観が蔓延しているのです。

まあ、当然ですよね。

もっと言うと、人数が少し増えてきても、社長と
残り全員という鍋蓋型の構造になっているので、
所謂組織が構築できていない状態です。

また、全ての意思決定が社長１人に集中しているので、
少し業務が回り始めると、仕事の生産性自体が下がり
始めるのも特徴です。

社員が自分の頭で考えて行動しない、営業部の成果が
俺様社長のキャパとリンクする。

まさに成長を阻害する構造が会社の中に出来上がって
いるわけです。

大事なのは、これが構造問題だということです。

創業から２億までは、社長に依存する営業の方が
手っ取り早かったわけですが、ここから１０億までは、
社長１人の力では難しくなります。

これまで成長を支えた要因が、これからの成長の
障害になる。

成長発展の壁とはそういうことです。

そして３億から１０億までは、現場に何時までも
居座る社長自身が成長を妨げる障害になっているのです。

社長は現場から引退しなければなりません。

「分かってはいるが、俺が現場から引いたら売上も
落ちるし、お客様からクレームが・・・」

そうですね。

仰ることは分かります。

僕も同じことを考えていました。

次回から、社長が現場から引退するためのポイントを
お伝えしていきます。

お楽しみに。

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波頭亮さんの組織設計概論という本に企業を見る
フレームが提示してある。

ビジョン　理念　戦略　組織の３Ｓ
（組織、システム、スタッフィング）。

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同じ悩みを持っていたりするものだと思います。

もちろん、名前を出したくないという方もいらっしゃる
と思うので、「公開名」でご投稿いただく仕組みに
なっております。

みなさまからの、ご意見スタッフ一同お待ちして
おります。
苦しいことも、一緒に乗り越えていけたらと思います。

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ご投稿して頂いた方には、ささやかならがお好きな
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投稿お待ちしております。

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みなさまのお役に立てる情報を発信したいとの思いから
この度、読むだけでノウハウがたまる小冊子をご用意
いたしました。

セミナーでお伝えするノウハウも若干含まれています。

読むノウハウは現在5冊です。

▼一冊目
なぜ、10億、30億の売上に差し掛かると多くの組織の
売上が停滞するのか？（PDF　A4版6ページ）

▼二冊目
売れる仕組みの作り方実践編（PDF　A4版6ページ）

▼三冊目
仕組みを定着させる、効果的な方法(PDFA4版3ページ）

▼四冊目
セールストークの極意（PDF　A4版4ページ）

▼五冊目
自律型社員の育て方（PDF　A4版6ページ）

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ハウは下記をパスワードご入力の上ご拝読下さい。

読むノウハウはコチラから
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          　　冬季休業のお知らせ

2007年12月29日?2008年1月6日まで冬季休業を致します。

1月7日から通常通り営業致します。
宜しくお願い致します。

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▽お申し込み方法・お問合せ先▽
お電話：03-5919-4100
E-mail：m_kawasaki@change-ms.com
担当：カワサキ
※お電話、メールのいずれかでお申し込みください。
セミナーに関するお問合せも上記連絡先まで、お願いいたします。

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・★:.・。☆『営業ノウハウ満載メールマガジン』☆。.・★::NO.13

2007-11-30T00:44:24Z

━ Change Management System MAIL MAGAZINE ━━━━

『営業ノウハウ満載メールマガジン』
～業績向上は１日にしてならず～

http://www.change-ms.com/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 2007.11.30/vol.13

こんにちは、企画部の川崎です。

すっかり冬の寒さになりましたが、皆様いかが
お過ごしでしょうか。

最近は本当に寒くて、風邪をひきそうです。
私は寒いのが苦手で、冬が嫌いです。
どんなに体調管理に気をつけても、冬は必ず
1回は風邪をひきます。

皆様は冬は好きですか？寒いのは得意ですか？
これからますます寒くなりますので、
風邪をひかないように気をつけてくださいね。

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Vol.13
のコンテンツは･･･

? 弊社　松下のコラム
「俺様病につける薬」第3回

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            松下のコラム
            「俺様病につける薬」第3回
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こんにちは。

松下です。

今日は、俺様社長の下で働く社員の悲哀について
お伝えします。

いまでこそ偉そうにこんな文章を書いていますが、
以前お伝えしたとおり、僕は間違いなく重症の俺様社長
でした（今もと言う噂もあります）。

僕は営業が得意です。

最初に社会人として過ごしたリクルートでは、
まあそこそこの成績の営業でした。しかし、この会社を
自分で創り、最初の１年間で、セールスロジックにそった
自分の面談スタイルを創ってからは、ＢｔｏＢにおいて、
かなりスキルが高いセールスができるようになりました。

ほら俺様でしょ（笑）

昨年までは会社の売上の８５％を自分１人で売っていました。

幾らとはいえませんが、コンサルという仕事で、
年間１億円の売上をあげる人はそう多くないようです。
僕は、もう少し売っていました。

その当時の当社の状況は以下の通りです。

大事な見込みがあがったら営業力のある僕がセールスに行く。
↓
高確率で受注ができる。
↓
他の営業社員が数名いるが、時々自分がどうしても
そのアポイントにいけない場合、彼らに任していると決まらない。
↓
イライラする。
↓
どうして、こんな簡単なことが出来ないんだ！！と怒る。
↓
営業メンバーは萎縮する。
↓
これが繰り返されると、やる気がなくなる。先が見えなくなる。
↓
営業社員の退職が相次ぐ。

ひどい循環ですね。

俺様社長の下で働くことは、多くの社員にとって
非常にストレスがかかることを意味します。

どうすれば良いのか分からない（そもそも俺様社長は
教えません）。

自分自身、価値の無い人間だと思えてくる（コトバで態度で
俺様社長は表します）

中には俺様社長の俺様攻撃にも耐えて、成長できる社員が
いるので、問題をより複雑にします。

「あいつはできるのに、お前は何で」

こうなると組織が疲弊し始めます。

当時を思い出すと、自分で書いていて胃が痛くなりました。

次回は、俺様社長と社員の思いのずれに着目していきます。

お楽しみに。

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お客様の成果を創出する。

やはりこの点が最重要テーマだ。

↓続きはこちらから↓
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----〇皆様のお悩み相談室〇----
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組織の課題に頭を悩ませているメルマガ読者は必見です

皆様からのお悩みを募集いたします！！

皆様から投稿頂いたお悩みをチェンジのコンサルタント
が次回のメルマガでコメントさせていただきます。

我々は、日本で一番感謝される会社になるという
ビジョンを掲げています。その為に、皆様がもっている
悩みを一緒に共有していきたいと思っています。
どのような質問でも結構です、一緒に悩み、一緒に解決
してきましょう！

この相談室を、皆様の負担を軽減する「場」になれば
と思っております。

色々な業種の方、同業者の方など皆様とお悩みを共有
しませんか？
同じ悩みを抱えている方々、このメルマガを使って
輪を広げませんか？

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自分では、くだらない事だと思っていても、実はみんな
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▼一冊目
なぜ、10億、30億の売上に差し掛かると多くの組織の
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▼三冊目
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