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IPO・売上100億を目指す中小・ベンチャー企業経営者の皆様
Phase 1
売上3億円未満の創業期
おかれている現状
● 創業社長もしくは創業リーダーが熱い思いで起業
● 人も物も金もない
● 創業メンバーのアイディアとスキルと体力と人脈が頼り
注力テーマ
●ビジネスモデル構築
・ ターゲット顧客の特定ターゲットの求める商品創り（ＵＳＰの策定）
・ セールスと納品の仕組み創り
● 即戦力人材の確保
・ 縁故を中心とした属人的な採用
●育成・評価は後回し、ＴＯＰを始め、できる創業メンバーが組織を引っ張る
会社概要
・ ソフトウェア開発Ａ社
・ 従業員数 19名
・ 売上げ 2億円
・ 本社所在地 東京都新宿区
抱えていた課題
受託開発メインのソフトウェア会社。大学、専門学校向けの受験希望者応募管理パッケージソフトを製品化したが、営業担当が社長と中途採用者２名しかいない。また、これまでは、社長の人脈で受託の仕事を受注しており、積極的なセールスは初めて
ＣＭＳのソリューション
１． マーケティングスキーム構築のサポート
・マーケット調査、内部調査を実施。顧客ニーズ、製品の価値分析後、今回の製品のＵＳＰを設定。
・見込み顧客開拓⇒セールス⇒顧客化のスキーム構築
２．実行支援（見込み顧客開拓）
・まずは関東の大学専門学校の広報担当者あてで、アウトバンドテレマーケティング（ＯＴＭ）を実施し、担当者を確定。興味を持っていただいた担当者あてで、製品のＰＲを分かりやすく記入したＦＡＸ ＤＭを送付。その後2回目のＯＴＭでアポイント取得
・ＯＴＭはアウトソーシングで実施しＣＭＳは、アウトソーシング会社の選定、レクチャー、進捗管理のサポートを行った。
３．実行支援（セールス力強化）
・面談スキル強化のため、面談シナリオを作成し、営業担当者にレクチャー。オリジナルアプローチツールも併せて作成。
・セールス活動のＰＤＣＡをサポート。営業経験の少ない担当者2名のマネジメント代行を実施した。
４．プロジェクト実施半年で、13校の新規取引を開拓に成功。
５．営業担当者の増員に向けて、育成の仕組み化に着手
