人材育成のチェンジマネジメントシステム（ＣＭＳ）

お客様 会社概要

株式会社 テレウェイヴ　営業企画室 室長　宮崎　彰伸氏

従業員数2,000名　売上高203億円
事業内容：業種特化型　中小規模事業者向けＩＴ化・経営支援事業
インターネット企画・製作

問題解決策の模索

弊社では今年の4月に300名の新人が入社しました。

先立ってその前年の11月以前より、弊社の既存社員に対して営業能力アップをしていかなければ部下を教えることができない、 といった危機感と新人のためのマニュアルの必要性を感じていましたので、昨年11月にＣＭＳさんへＡＣＳＥＬＬをお願いしました。

マニュアル作成、数値化から次のステップへ

1から10までを教え込むことができるということを私の中でも体験できたという点で、 このマニュアルは、すばらしかったと思っています。

これまで営業能力の向上を感覚的なものとして捉えてきたものを指標を持った形で営業ロープレして数値化することで必然的なものにし、 更にそれを分析していった上で教育できるということが、大きな違いだったと思います。

リサーチ力とスピード感

ＡＣＳＥＬＬ導入後は実績が二倍、200％成長率アップにつながりました。
この業種のことを本当に知りつくしているのではと思うくらいよく業界研究されて、 その中でその業界の特色を前提とした論理的な組み立ての営業手法を構築していただきました。

それを短期間でやっていただけるというのは、私たちの様なスピード感あふれるベンチャー企業にとって実に有り難いことだと思っています。

手に入れた大きな財産

今まで自分自身で考えていたことをなかなか書面上に落とすことができなかったり、 マネジメントに対しても一抹の不安を覚えていたり、スピード感に乗ってこられない自分自身の気持ちの焦りがありましたが、 今回導入させていただいたことによって、自分の考えていることをスムーズにマニュアルに落とし込むことができるようになり、解消できました。

そして自分が今まで課題と感じていた営業力のアップについても、ロープレの数値化やワンシートの提案書などにより社員が活性化され、 それらをカスタマイズしていくことで成長し続けられるという確信が持てました。

今回の取り組みは会社及び事業部にとって大きな財産になったと考えています。

担当コンサルタント秋山の視点

・テレウェイヴ様は、ＣＭＳ創業期からのお客様であり、通信機器販売事業からスタートし、現在の事業である「ITソリューション」の立ち上げ、株式公開から今に至るまでの道程で様々なお手伝いをしています。 ・ここ数年は、通信機器業界特有の「強烈なＰＵＳＨ営業スタイル」から、ソリューションサービスを提供する「提案型スタイル」への変革が最大の課題であり、ＡＣＳＥＬＬの導入を行いました。 ・導入時点での営業人員数が700名という規模のため、各組織のマネージャー、リーダー層150名に対して研修を実施しました。 ・営業スタイル変革に至る障害として、業績目標に大きな責任を負うベテラン営業スタッフほど、スタイル変革に消極的になりがちな風土がありました。 ・実際に、事業部毎にスタイル変革速度に大きな差があり、ここ一年の「リースビジネス環境の激変」と相俟って、強引とも言えるマネジメント力が必要でした。 ・ご担当の宮崎事業部長が、全社の変革を牽引する「営業企画室」の責任者となり、ＡＣＳＥＬＬで導入した営業の計数管理モデルを社内イントラネットのシステムとして発展させるなど、全社的な環境整備を加速させている状況です。この件に関しても、ＣＭＳとして継続的にお手伝いしております。

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