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こんにちは、株式会社チェンジマネジメントシステムの松下です。
この手紙は、
▼「問い合わせがくるプル型集客を完成させたい」
▼お客様と商談するときには、すでに「あなたの会社に興味があります」
と言われる状況をつくりたい
と思われている方へのご案内です。
そして
貴社の商品・サービスを知ってもらい
新規顧客を集める仕組みをつくることを目的としています。
それによって、安定的に問い合わせのくる仕組みをつくるHPの作成方法をお伝えします。
プル型集客とは簡単にいえば、
「あなたの商品に興味があります」と、お客さんから問い合わせがくる仕組みのことです。
この仕組みが最近脚光を浴び、成長著しい企業はすでに実践しています。
今まで主流であった、リストを買ってお客さんを見つけて、Telアポで売り込んでいく。
このプッシュ型集客方法のみで新規顧客を獲得するという手法は、今や時代遅れになりつつあります。
要するに、過去の法則は高度成長期という「物が足りない」時代に使えても、成熟期の「物が豊富」な
時代では使えないのです。物が豊富な現代では、営業効率が問われます。
逆にたくさん物が溢れかえっていれば、競合といわれる会社が増えるということです。
お客さんは多くの選択肢がある中で、あなたの会社と他の会社を天秤にかけるわけです。
すると、今までとは全く逆の考え方
「パラダイムシフト」が必要になります。
つまり、
あなたが、お客さんを見つけに行くのではなく、お客さんがあなたの会社を見つけるのです。
お客さんから、あなたの会社に興味があると言っていただくのです。
「お客さんから、興味があるって言ってくる？
低額商品でない限りそんなことできないんじゃないか？本当にできるの？」
本当です。
できます。
ただし、
これを行うためには、一つのカギが必要になります。
このカギを見つけられないために、実に多くの会社が、現在無駄なお金を集客のために投下しています。
チラシを配っても、電話がかかってこない。DMを出しても、反応がない。
ホームページを作ってSEOをしても、「チリン」とも鳴らない。
そう、多くの場合、集客にかける費用に対して採算がとれていません。
なぜ分かるのかって？
それは、私が過去にそうだったからです。
同じような失敗をしたからです。
しかし、
こうした苦労は、このカギを知るだけで、180度世界が変わります。
電話やメールでの問い合わせが、毎日入ってくるようになるのです。
信じられない？
では、証拠を見せなくてはいけませんね。
下の図は、当社の問い合わせボックスに入ってくる一日の問い合わせです。
ご覧の通り、当社のメールボックスには
「問い合わせが止まりません」し、電話も毎日リンリンかかってきます。
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私は、いちコンサルティング会社の経営者です。
当時、この仕組みができて何が嬉しかったかわかりますか？
それは、失敗と実践に基づき手に入れたノウハウを当社が保有しているということです。
単に理論を振りかざすコンサルタントや、
SEOや広告で反応率を計測する会社の方法じゃありません。
私自身が泥にまみれて、世の中の波に揉まれて、お金をドブに捨てて、ようやく手に入れた方法です。
そして、実際に問い合わせが来て受注に至る、そんなノウハウです。
だから、能書きは書きません。
さて、少し前にお話ししましたが、集客を成功させるカギの話です。そのカギとは？
それは、「お客さんの育成」です。
多くの会社は、今すぐ欲しいと思っているお客さんだけを追っている。
今すぐは欲しくないんだけれど、
「そのうち欲しいなぁ」
「今は、お金がないんだけどお金がたまったら欲しいなぁ」
「もっと、いろいろ知ってから購入を検討しよう！」
などのお客さんには目もくれない。
それどころか、営業マンに聞くと「ニーズがありませんでした」という。
だから、少し待てば得られるはずの売上やお客さんが得られない。
「今すぐ」ではなく「そのうち」欲しいと思っているお客さんと付き合うように
する、そうすると飛躍的に営業効率があがるのです。
え、そのうち欲しいって思っているお客さんばかり相手にしていたら、営業マンの手が足りなくなる？
そう。その通りです。
だから、そのうち欲しいと思っているお客さんの対応はある程度自動化させてしまうのです。
つまり、会社が「そのうち欲しいなぁ」と思っているお客さんをフォローする仕組みをつくってしまうのです。
そして、この旗を振ろうと意思決定できるのは、経営者しかいないのです。
企業という船の舵をとっているのは紛れもない経営者なのです。
Telアポなどのプッシュ型から、問い合わせがくるプル型の仕組みをつくるためには、
大きく経営の舵取りを変えなくてはいけません。
大げさではなく180度転換する心構えが必要です。
「集客を考えたこともあるけど、なかなか効果がでなかった」
「集客ってインターネットも絡んでくるから、よく分からない」
「だから集客は、チラシやDMなどの非インターネットだけでいい」
このようにお考えかもしれません。
しかし、集客で効果をだすためには、SEOやアフィリエイトなど、Web業者の使うカタカナ用語を理解する必要は
ありません。そんなもの知らなくても、顧客がどんどん集まる集客の仕組みはつくれるのです。
また、
「俺の体は1つしかないから、集客まで手がまわらない」
こう、思っているかもしれません。
しかし仕組みをつくってしまえば、作業は誰でもできます。
部下に仕事を割り振ってください。
いずれにせよ、集客で顧客が自動で問い合わせしてくる集客の仕組みを築かなければ、
会社の売上は、一生あなたの体力に左右されることになります。
会社の売上は、あなたの体力に左右される。
あなたが、会社の発展を本気で望むのならば、これは非常に重要な問題です。
当社には現在、月50件の「熱い、熱い問い合わせ」がメールボックスに
毎朝入ってきます。
1年前まで月20社だったセミナー動員数は、今では180社を超えるまで
になりました 。
事実、これによって営業が非常に楽になっています。
この毎朝の熱いお問い合わせを見るのが、ここ最近の楽しみになっています。
しかしここまでくるのに、私は、あなた同様、悩み、失敗してきました。
3000万円もの費用をマーケティングに費やし、失敗してきたのです。
例えば、Web広告、リスティング広告、雑誌媒体、HP構築、SEO対策など。
Web集客も非Web集客もあらゆる事に手を出し、最たる結果も見えないまま、
3000万円をどぶに捨てた経験があります。
これが、つい1年前のことです。
このどん底状態から今に至ったのには、ある大きなキッカケがあったのです。
そのキッカケとは、
「WEBを使ったプル型集客の仕組みづくり」です。
これからお話をする内容は、当社の集客施策の失敗事例です。1年ちょっと前のことです。
これを公開するのはためらいましたが、この手紙を読んでくださっているあなたに、
私と同じ失敗をして欲しくないので、思い切って公開することにしました。
2006年に当社は、3000万円を使って具体的に下記のような集客施策を打っていました。
①1つ目、広告
『WEDGE』など雑誌での広告。タクシー広告。
セミナー集客のための郵送DM。電話によるアウトバウンドの働きかけ。
③3つ目、インターネットマーケティング
Web制作、SEO、SEM、リスティング広告など。
特にWebに関しては、相当の費用を投下しました。
Webに費用を投下したのには、 理由があります。
インターネットの世帯普及率はすでに90％を超えており、法人についてはほぼ100%に近い状態
となっていることは、既にご承知の事実でしょう。Web集客の比重は今後ますます高まって行く傾向
にあると、私は推測しているからです。
また、ネットレイティングス㈱の「企業ホームページ利用調査2005年4月」では、商品購入の際に
HPを参考にするという人は、85%に上ります。
そして、商品購入の意思決定は、他の情報も参考にするという回答が91%に上っています。
つまり、企業にとってHPは必須の情報提供ツールですが、それだけでは消費者は商品購入まで
には至らない。こちらからアクションをかけて定期的に他の情報を提供していかなければ、お客様
に自社の商品・サービスを購入していただけないということです。
これらの事を考慮し、
私はHPを営業プロセスの一部に組み込まなければ、集客の仕組みをつくれないと判断しました。
そこで、HP制作会社に多大な費用を支払い、SEOにかなりの費用を投下しました。デザインも相当凝りました。
結果は、「株式会社チェンジマネジメントシステム」と検索すると、ヤフーやグーグルで、一位になりました。
HPも、100人中98人は、「おぉ～、カッコいい！このHP！」と唸るほどのデザインのものが仕上がりました。
当時のホームページは、この様なものでした。
ところが・・・
いくら待ってもお客様からの問い合わせは全くこない。
HPへのアクセス数はぐんぐん伸びていたので、最初は何かの間違いだと思いました。
しかし、
数ヵ月後に、効果測定をしてみたら、
Webを使った集客の効果がでていないことが判明しました。
そこで、私はすぐに広告代理店を呼んで、
「検索では上位表示されているのに、集客数値が動かないんだけど・・・」と言うと、
「何か手を打たないとダメですね。では、リスティング広告をやりましょう。Webのレイアウトも
変えてみましょう」と提案してくる。
「プロがそう言うなら…」と、言われたとおりの施策を行う。
しかし、
相変わらず反応は上がらない。
またWeb制作会社の説明は、わかりにくく、不親切なものでした。
SEOだの、アフィリエイトだの、リスティングだのと、営業マンがカタカナを連発してくる。
分からないこっちが悪いのかと不快な気持ちになります。
それも癪なので、「アンタの説明はよくわからない。とりあえず（Webの）画面を見せてくれ」ということになる。
そうなると、議論が「画面の好き嫌い」になり、意味がなくなってくるんです。
そうやって、さしたる効果も見えぬまま
小手先だけを変更し続け、気がつけば、費用総額は3000万円に達していました。
しかし集客状況が好転する兆しは見えない。
投資に見合う効果が全く見られない、当時は本当にショックでした。
念のため付け加えておきますが、投資した3000万円で、6000万円ほどは売上で返ってはきました。
それは、少ない見込みでも確実に受注する、当社の強力なセールス力があったからです。
「それで十分でしょう」という声もありましたが、私としては、集客効果としてその5倍は欲しかったのです。
今振り返って、あの頃のマーケティングのことを私は、「アホマーケ」と呼んでいます。
まさに、集客のテクニックに走ってしまったのです。
しかし、大事なことはそんなことではありません。
電話で集客する「テレマーケティング」、狙ったお客様に対して郵送物を送る「FAXDM」「DM」、
人を駆使した「飛び込み営業」、あらゆるところで活躍するチラシ、エリアマーケティングで有効な
「業界紙」「地域新聞」、消費者向けの「ミニコミ誌」、経営者向けの「新聞」、大手・中堅に有効な
「雑誌」「テレビ」「ラジオ」など。
ありとあらゆる集客に関する情報が溢れかえっている今、
集客の仕組み（設計図）がなければ、この失敗は誰でも犯す危険性が
あるということです。
今は、
素晴らしい方との出会いに恵まれ、
集客の設計図を私は手に入れました。
以来、毎月毎月、会社は休日でもずっと問い合わせが入ってきてくれます。
最初の問い合わせ件数は3件。それが20件と増えていき、今では50件を超えています。
今のホームページはこうなっています。
ちょっとダサいですが、問い合わせが止まりません。
これは、私も含め、多くの企業様が必ずぶつかる問題だと思います。
実は、集客というのは、テクニックだけ知っていても大して役に立たないということが分かりました。
それよりも、モノを売るために重要なのは、まず、最初の一歩を間違えないことです。
最初の戦略が間違っていたら、いくら集客のテクニックを使ってもさほど効果はでません。
大事なのは、集客の「全体図」「流れ」を知ることなんです。
集客の「部品」だけ見ていたのでは、「全体」を見ることはできません。
「ネジ」だけ眺めていても、「時計」はつくれません。
紀伊国屋書店にいけば、SEO、広告、マーケティング、ありとあらゆる本が売っています。
それぞれに、書いてあることは正しい。しかし、それはあくまで部品なんです。
全体図を知ってこそ初めて数ある施策は活きるのです。
時計をつくるには、時計の設計図を知らなければ、最適なネジは選べないですからね。
上記のことを含め、この全体図の設計の方法から、
数ある集客施策をどのように使えば効果がでるのか。
この設計図を元に、貴社のホームページの現状を分析したうえで
貴社ホームページの改善施策をお答えしたいと思います。
私は、過去3000万円の投資の末、Webを使った集客の設計図を手に入れました。
この設計図を要素分解すると、先ほどの6つの指標に落ち着きます。
この集客の設計図を手に入れるために、あなたならいくらの値をつけますか？
当時を思い返すと、
私は、100万円でも欲しかったノウハウです。
じゃあ、費用は100万円？
まさか！
では、10万円？
いえいえ、
実は、
おひとり様、19,800円（税込）で提供いたします。
この値段に設定した理由は簡単です。
「情報を出すものに、情報は集まる」
私は、過去の体験からこの言葉を信じています。
これなら、お小遣いでもお申し込みいただけますよね？
正直申し上げて、相当安いと思います。
ここまでお読みいただいているので、値段の妥当性はこれ以上は書きません。
高いか、安いかは、あなた自身がご判断ください。
しかし、
HP分析の受付社数は、毎月先着8社限定です！
ご承知の通り、このホームページ分析は全て手作業で弊社スタッフが行わせていただきます。
SEO分析のように数値的に分析できるものだけではなく、業種・業態やターゲット層の違いなど
機械では分析ルことのできない「お客さんを集める」という視点で貴社のHPを分析します。
そのため、コンサルタントの拘束時間や労力、人件費、交通費などが多大にかかります。
非常に、申し訳ないのですが、、、
お申込みは先着順での受付とさせて頂いております！
毎月先着8社限定です！
申し訳ありません。これ以上はお受けできません。
是非、あなたも
自社の集客方法を根底から覆す、Web集客のノウハウに触れてみてください。
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